장119 질문 107

왜 부동산 중개인은 고객에게 거의 동일한 두 채의 주택을 보여주지만 한 주택이 다른 주택보다 더 저렴하고 더 나은가요? 구매자는 두 집 중 하나를 선택해야 하기 때문에 골칫거리입니다.하나는 상태가 좋은 그리스 부흥 양식의 농가로 30만 달러에, 다른 하나는 새로 개조한 빅토리아풍 타운하우스로 28만 달러에 나와 있습니다.구매자는 후자를 선호하는 경향이 있습니다.그때 그의 부동산 중개인이 그에게 또 다른 그리스 부흥 농가를 보도록 주선했습니다.이전 집보다 약간 상태가 좋지 않은 집은 $320,000에 등재되었습니다.돌아오는 길에 구매자는 최초의 그리스 부흥 농가를 구입하겠다는 의사를 밝혔습니다.부동산 중개인이 고객에게 다른 집을 보여 주는 것이 좋은 생각이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?

이 에피소드는 패스트푸드점에서 웨이트리스에게 샌드위치 메뉴가 무엇인지 물었던 한 남자의 이야기를 떠올리게 합니다.치킨 샐러드와 로스트 비프를 먹었습니다.웨이트리스가 대답했다.그래서 식당은 로스트 비프 샌드위치를 ​​주문했습니다.웨이트리스가 다시 말했습니다. 오, 참치도 있어요.그 결과 식당은 이 경우에는 치킨 샐러드를 먹는 것이 좋겠다고 대답했습니다. 손님은 옵션을 변경하여 합리적 선택 이론의 기본 공리를 위반했습니다. 즉, 최악의 옵션이 후보 목록에 추가되면 이전에 선택한 옵션에 영향을 미치지 않아야 합니다.식당의 초기 선택은 그가 치킨 샐러드 샌드위치보다 로스트 비프 샌드위치를 ​​선호한다는 것을 나타내며 이 선호도는 목록에 참치 샌드위치를 ​​추가하여 변경되어서는 안 됩니다.

그러나 타마르에 따르면.Simonson (Itanlar Simonson)과 Ayingsi.Tversky의 실험에 따르면 이러한 선호 반전은 실제로 매우 일반적입니다.비교하기 어려운 두 가지 선택지 사이에서 사람들이 종종 미정인 경우가 있는 것 같습니다.각각은 매력적인 기능을 가지고 있으며 사람들은 나중에 다른 것을 선택하지 않은 것을 후회할까봐 두려워서 하나를 선택하기를 꺼립니다.이 경우 Simonson과 Tversky는 관련이 없어 보이는 새로운 옵션을 도입하는 것이 엄청난 영향을 미칠 수 있다고 주장합니다. Realtor의 고객은 최초의 그리스 부흥 농가와 빅토리아풍 타운하우스 중에서 선택할 수 없습니다.그러나 첫 번째 농가와 두 번째 농가를 비교할 때가 되었을 때 건축주는 두 번째 농가가 품질이 좋지 않고 비싸기 때문에 당황하지 않았습니다.2차 비교에서는 1차 농가가 쉽게 이겼기에 의뢰인은 집에 대한 애정과 까칠한 멘탈리티를 가지고 있었고, 이러한 심리를 빅토리아 연립주택과의 2차 비교로 가져왔다.

전통적인 합리적 선택 이론에 따르면 중개인이 고객에게 두 번째 농가를 보여주는 것은 시간 낭비입니다.그러나 실제로는 이 접근 방식이 종종 작동합니다.