장6 제2장 적합성

인간이 사회적 동물이라는 사실은 우리로 하여금 하나는 개성과 관련이 있고 다른 하나는 순응과 관련되어 충돌하는 규범의 상태에서 살도록 이끈다.제임스.Thurber는 다음 구절에서 순응 현상을 매우 생생하게 묘사했습니다. 갑자기 한 사람이 달려왔습니다.아마도 그는 갑자기 지금은 구식인 연인과의 데이트를 떠올렸을 것이다.무슨 생각을 하고 있든 그는 어쨌든 거리를 달려 동쪽으로 향했다(아마도 연인들이 만나기에 가장 좋은 장소인 말라모 호텔일 것이다).또 다른 남자도 뛰기 시작했는데, 아마도 의기양양한 신문보이였을 것이다.세 번째 남자, 뚱보 신사도 서둘러 자리를 떴다.

10분도 지나지 않아 거리의 모든 사람들이 뛰었습니다.시끄러웠던 목소리가 점점 또렷해지고 제방이라는 단어가 또렷이 들렸다.제방이 무너졌다!이 두려운 목소리는 전차의 노파나 교통 경찰, 어린 소년이 외쳤을 것입니다.누가 말했는지, 실제로 무슨 일이 일어났는지 아무도 모릅니다.그러나 갑자기 2,000명이 넘는 사람들이 도망쳤습니다.동쪽!군중은 동쪽이 강에서 멀고 동쪽이 안전하다고 외쳤습니다.동쪽으로 가!동쪽으로 가!단호한 눈과 단호한 표정을 지닌 키 크고 마른 여자가 나를 스치고 길 한가운데로 뛰어 들었습니다.그리고 나?모두가 소리를 지르고 있었지만 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 없었습니다.이 여자를 따라잡는 데 많은 노력이 필요했고, 거의 예순 살이 되었는데도 아주 쉽게 달렸고, 자세는 우아했고, 꽤 강해 보였습니다.무슨 일이야?나는 숨이 차서 그녀에게 물었고 그녀는 급히 나를 쳐다보고 다시 앞을 바라보고 조금 다가와서 말했습니다. 나에게 묻지 말고 신에게 물어보십시오!

Thurber의 설명은 다소 우스꽝스럽기는 하지만 사람들의 순응 현상을 잘 보여줍니다.한 두 사람이 각자의 사정으로 뛰기 시작했다가 얼마 지나지 않아 사람들이 모두 뛰기 시작했다 왜?다른 사람들이 달리고 있기 때문입니다.Thurber의 이야기에 따르면, 주자들이 제방이 전혀 뚫리지 않았다는 것을 마침내 알아냈을 때, 그들은 꽤 어리석다고 느꼈습니다.그러나 그들이 순종하지 않고 도망치면, 제방이 터지면 그들은 더 어리석게 느껴질 것입니다!적합성은 좋은가 나쁜가?언뜻 보기에 이 질문은 우스꽝스럽지만 순응이라는 단어에는 평가적인 의미가 있습니다.완전이라는 단어를 보면 사람들은 즉시 다니엘을 떠올립니다.분(서부 전설적 발전의 영웅, 번역자 주): 해가 지고, 영웅은 어깨에 소총을 메고 높은 산꼭대기에 서고, 바람에 머리카락이 흩날린다.그러나 순응주의자는 불완전한 존재로 간주됩니다. 회색 플란넬, 말아 올린 모자, 서류 가방을 입은 매디슨 애비뉴 admen의 이미지를 떠올리게 하는 단어입니다.

그러나 우리는 순응하지 않는 강한 개인에 대한 일탈과 순응주의자에 대한 순응과 같이 다른 연관성을 불러일으키는 동의어를 사용할 수도 있습니다.어쨌든 일탈이라는 단어는 언덕 꼭대기에 있는 다니엘의 이미지를 연상시키지 않습니다.또한 Boone은 순응주의자라는 용어가 매디슨 애비뉴 광고인의 이미지를 떠올리게 하지 않습니다. 조금 더 살펴보면 사회는 순응과 부적합을 서로 다른 정도로 선호하는 것으로 보입니다.예: 1950년대에 가장 많이 팔린 책은 John이었습니다.케네디의 "The Fearless".이 책에서 저자는 강력한 압력에 저항하고 군중에 순응하기를 거부한 몇몇 정치인들의 용기를 칭찬한다.또 다른 의미에서 작가는 규범에 따르기를 거부하는 사람, 투표를 거부하는 사람, 정당이나 유권자가 요구하는 일을 하는 사람을 축하하고 있습니다.그들의 행동은 훨씬 후에 케네디에 의해 축하되었지만 당시 그들에 대한 동시대 사람들의 반응은 긍정적이지 않았습니다.비순응주의자는 그의 비순응이 발생한 지 오랜 후에 역사가들에 의해 칭송되거나 문학과 영화에서 우상화되지 않을 수 있습니다.그러나 당시 이들의 복종을 요구하는 이들은 격렬하게 반대했다.이 견해는 많은 사회심리학자들의 실험에 의해 강력하게 뒷받침되며 그 중 하나는 스탠리가 수행한 것입니다.샤흐트가 그랬다.실험에는 여러 그룹의 학생이 있었고 각 그룹은 조니라는 비행 청소년의 범죄 경력에 대해 토론해야 했습니다.그룹의 각 구성원은 Johnny의 범죄 기록을 읽어야 합니다 읽은 후 각 그룹은 양식에 나열된 여러 치료 옵션 중 하나를 토론하고 선택해야 합니다.이 형태에는 가장 관대한 것부터 가장 심각한 것까지 다양한 치료 옵션이 있습니다.그룹은 9명의 구성원으로 구성되었으며, 그 중 6명은 실제 피험자이고 3명은 실험자의 조수였습니다.사전 협의에 따르면 조교 3명은 사전에 치밀하게 리허설된 그룹에서 각자 역할을 맡았다.한 사람은 여섯 주제의 다수의 의견에 순응하는 태도를 취한 순응자의 역할을 했고, 일탈자도 나중에 토론에서 점차 추종자의 순응적 태도로 빠져들었습니다.실험 결과는 집단 규범을 따르는 순응주의자가 가장 인기가 많고 일탈자가 가장 인기가 없다는 것을 분명히 보여줍니다.최근 실험에서 ArielGranski와 Dana Webster는 비순응주의자들이 토론이 끝날 때 이의를 제기했을 때 그룹이 토론을 끝내야 한다고 느꼈을 때 Dissent가 더 배척당했다는 사실을 발견했습니다.

이 실험의 결과는 법이나 규범이 있는 그룹에서 순응자가 비순응자보다 더 인기가 있음을 보여줍니다.분명히 어떤 경우에는 순응이 바람직하고 부적합은 재앙으로 이어집니다.예: 내가 순응주의자가 되는 것이 싫어서 내가 순응하지 않는다는 것을 보여주기 위해 차에 뛰어들어 도로의 왼쪽으로 운전합니다.사실, 당신이 강한 성격을 가지고 있고 관습을 따르지 않는다는 것을 보여주는 것은 매우 부적절합니다.만약 당신이 반대 방향에서 나를 향해 운전하고 있다면(당신은 교통 규칙을 준수합니다) 당신은 운이 없는 것입니다.한편, 담배를 피우고, 외식을 하고, 부모가 반대하는 소년과 사귀는 반항적인 십대 소녀를 상상해 보십시오.그녀가 보여주는 독립성은 그녀가 보여주는 비순응보다 훨씬 적습니다. 왜냐하면 그녀는 자신에 대해 많이 생각하지 않고 단순히 사람들의 기대에 반하는 행동을 하기 때문입니다.

그러나 어느 때나 순응이 가장 적절하고 부적합이 항상 나쁘다고 말하는 것은 아니다.어떤 경우에는 순응이 재난과 비극을 초래했습니다.Albert Speer의 회고록에 이에 대한 예가 있습니다.Speer는 히틀러의 수석 고문이었습니다.그의 회고록에서 그는 파벌 내에서 비순응의 여지가 없을 정도로 히틀러를 너무 강력하게 둘러싼 파벌을 묘사했습니다.이 분위기에서는 아무도 동의하지 않기 때문에 가장 잔인한 행동조차도 가장 정당화됩니다.이것은 모든 사람이 같은 페이지에 있다는 착각을 일으키고 사람들이 다른 옵션에 대해 생각하지 못하게 합니다.그는 회고록에 이렇게 썼습니다.

정상적인 상황에서 현실을 직시하지 않는 사람들은 주변 사람들의 비판과 조롱에 금세 누그러지지만 제3제국에서는 그런 교정이 전혀 없었다.오히려 사면의 일그러진 거울이 있는 홀에 들어서는 것처럼, 거친 외부 세계와 연결되지 않은 환영 이미지가 서로 반사되어 현실이 되는 것처럼 자기기만은 배가된다.이 일그러진 거울 속에서 우리는 되풀이되는 자신의 얼굴 외에는 아무것도 볼 수 없다. 다소 유사한 또 다른 예는 Nixon과 그의 법원 경비원이 관련된 Watergate 사건입니다.높은 정부에 일하는 사람들은 대부분 기만적인 맹세를 하고, 증거를 인멸하고, 신중하게 생각하지 않고 사람들을 매수하고 뇌물을 주는 꼭두각시입니다.그 이유는 적어도 부분적으로는 1970년대 초 대통령 주변에 집결했던 충성파들이 사실상 이탈을 상상할 수 없게 만들었다는 사실에 있습니다.그룹이 해체되자 특정 개인(Jeb, Stewart, Maglofer, Richard Crane, Dyster, Parker Gray)은 자신의 불법 행위를 악몽처럼 경악하며 발견했습니다.남자.딘은 다음과 같이 썼습니다.

어쨌든 아침에 신문을 집어 들고 어제와 똑같은 1면 뉴스를 읽으면 오늘 뉴스가 사실이라고 믿기 시작합니다.이 효과는 현실을 직시하지 않는 분위기로 백악관에 스며들었다.예를 들어 언론 주요 인사와 백악관 관계자들의 대화 도청이 폭로되자 관계자들은 이를 부인하지 못하고 국가 안보의 문제라고 선언했다.많은 사람들이 국가 안보를 위해 버그가 설치되어 있다고 믿을 것이라고 확신합니다. 그것은 단지 변명일 뿐입니다. 1986년 1월 28일, 우주선 챌린저호는 발사 후 몇 초 만에 폭발했습니다.교사 등 7명의 우주비행사가 연기와 화염에 휩싸여 사망했다.NASA 관계자는 우주선의 로켓 추진기에 부착된 결함 있는 O-링에 대한 반대와 경고에 대한 숙련된 엔지니어의 거듭된 경고에도 불구하고 우주선 발사 명령을 내렸습니다.그들은 위험의 존재를 무시하고 있습니까, 아니면 우주 비행사의 생명을 무시하고 있습니까?나는 그렇게 생각하지 않는다.

더 가능성 있는 설명은 NASA의 의사 결정 과정에서 중대한 오류를 초래하는 여러 요인을 포함합니다.첫째, NASA는 동일한 장비로 24개 이상의 미션을 성공적으로 완료했습니다.그들의 자신감은 과거의 영광으로 부풀어 올랐기 때문에 출시 결정은 쉬웠습니다. 둘째, 대중과 마찬가지로 NASA 관계자도 우주로 간 최초의 민간인(교사 Krist McAuliffe)을 둘러싼 열광에 휩싸였습니다. 또한 Ali Cru에 따르면.Gransky의 통찰력 있는 분석과 NASA 관리들이 자신의 좋은 의도에 희생되는 많은 실제적인 이유: (1) NASA는 효율적이고 생산적이라는 것을 보여줌으로써 의회에 더 많은 예산을 요구할 필요가 있습니다.

(ii) 우주 프로그램에 참여하는 교사에 대한 대중의 관심이 엄청나다. (3) NASA는 과학적 및 기술적 능력을 입증하기를 원합니다. 이 점을 고려하면 출시를 연기하는 것보다 제 시간에 출시하는 것이 의심할 여지 없이 더 대중적인 결정입니다.시스템이 잘못될 수 있다는 생각은 더 많은 비용이 들 것이며 비용 절감에 대한 NASA의 약속을 고려할 때 그 결론은 파괴적일 것입니다. 결국 열광적인 분위기와 거센 외압 속에서 NASA의 그 누구도 과거에 없었던 사고의 가능성을 제기하려 하지 않았다.NASA 관계자와 달리 Morton.Tiocol(고체 로켓 추진 장치 제조업체)의 엔지니어는 우주선 발사 결정이 정치적, 경제적 또는 홍보에 미치는 영향에 관심이 없습니다. 발사 현장의 기온은 영하를 기록했고 발사에 강력히 반대했다.

하지만 모튼.Theocol 정상에 있던 사람들은 그렇게 운이 좋지 않았습니다.그들에게 성공적인 출시는 그들에게 큰 의미가 있기 때문에 그들은 큰 갈등에 직면합니다.한편으로 그들은 엔지니어로서 동료들의 의견에 매우 민감합니다.반면에 관리자로서 그들은 연간 최대 4억 달러의 NASA 계약에 의존합니다. 회사의 기계 담당 부사장 Robert에 따르면.처음에 발사에 반대했던 대통령 조사 위원회에서의 Lund의 증언은 기술 측면뿐만 아니라 관리 측면에서도 생각해야 한다는 점을 상기시킨 후 태도를 바꿨습니다.Lund와 같은 Morton.Theocol의 고위 경영진은 내부 갈등을 어떻게 처리했습니까?NASA 관계자와의 최종 회의 전에 Morton.Tiocol은 출시를 지원했을 경영진(엔지니어 제외) 중에서 투표했습니다.그래서 치명적인 발사 직전에 NASA 관계자는 Morton과 이야기했습니다.Theocol 경영진 회의에 참석한 참가자들은 행동에 대한 상호 약속을 굳혔습니다. 한 걸음 물러서서 히틀러의 파벌, 닉슨의 궁정 경비원, NASA 관리들이 그들의 비극적인 결정 외에 공통점이 무엇인지 살펴봅시다.첫째, 그들은 모두 강한 응집력을 가진 소그룹에 속해 있으며 반대 의견으로부터 격리되어 있습니다.그러한 그룹이 결정을 내리기 위해 모일 때 그들은 항상 사회 심리학자 Owen에 의해 깊은 영향을 받습니다.Janis가 그룹이라고 부르는 것의 부담은 생각합니다.Janis의 이론에 따르면, 집단사고는 집단 내에서 합의가 존재할 때 발생하는 응집력 있는 집단의 구성원들 사이의 사고 방식이며, 너무 지배적이어서 다양한 다른 행동 과정에 대한 현실적인 평가를 종종 무시합니다.이러한 형편없는 의사 결정 스타일에 빠지는 그룹은 일반적으로 자신이 무적이라고 생각하며 낙관주의에 눈이 멀게 됩니다.순응 압력에 직면하여 그룹 구성원은 점차 자신의 보수성을 의심하고 거친 말의 북소리에서 멀어집니다.합의 구축 과정은 매우 중요하기 때문에 특정 구성원은 때때로 이데올로기적 수호자 역할을 하여 Morton과 같이 들어오는 문제가 되는 정보를 검열합니다.Theocol Corporation의 최고 경영진도 마찬가지입니다. 나는 어리석고 비참한 결정을 내리는 개인이 책임을 져야 한다는 것을 보여주기 위해 이러한 예를 나열하지 않습니다.내가 말하려는 것은 이러한 나쁜 결정 뒤에 있는 정신적 과정을 이해하는 것보다 다른 사람에게 질문하고 비난하는 것이 훨씬 더 쉽다는 것입니다.그러나 이러한 프로세스의 밑바닥에 도달하고 이를 이해하려고 노력해야만 사람들이 결정을 내리는 방식을 개선하여 미래에 치명적인 결정의 발생률을 줄일 수 있습니다. 적합성의 정의 순응은 개인이나 그룹에 대한 실제 또는 인식된 압력으로 인해 발생하는 개인의 행동이나 의견의 변화로 정의할 수 있습니다.많은 상황이 위에 인용된 예만큼 극단적이지 않으므로 우리는 덜 극단적인(아마도 더 간단한) 예를 통해 무리 현상을 설명하려고 합니다.1장에서 상상 속의 대학생 Sam의 예로 돌아가 봅시다.Sam은 대통령 후보가 TV에서 선거 연설을 하는 것을 보고 그의 정직함에 좋은 인상을 받았습니다.그러나 친구들이 후보자가 부정직하다는 데 동의했기 때문에 Sam은 동의했거나 적어도 구두로 동의했습니다. 이 상황에서 우리는 몇 가지 질문을 할 수 있습니다. (1) 사람들이 집단 압력에 순응하게 만드는 원인은 무엇입니까?특히 Sam에게 있어 급우들의 의견을 따르게 된 이유는 무엇입니까? (2) 집단압력의 본질은 무엇인가?구체적으로 Sam의 급우들은 Sam이 준수하도록 하기 위해 무엇을 했습니까? (3) Sam은 급우들이 자신의 의견에 동의하지 않는다는 사실을 알게 되었을 때 지원자에 대한 의견을 바꾸었습니까?아니면 여전히 원래 의견을 고수하지만 구두로 수정합니까?원래 보기를 정말로 변경했다면 이 변경 사항은 영구적입니까 아니면 일시적입니까? 불행하게도 상황에 알려지지 않은 요인이 많았기 때문에 그 순간 Sam이 정확히 무엇을 생각하고 있었는지 확실하게 말할 수 없습니다.예: 우리는 그가 자신의 원래 의견에 대해 얼마나 확신하는지 모릅니다. 우리는 그가 그와 함께 TV를 보는 그의 급우를 얼마나 좋아하는지 모릅니다. 여전히 급우들보다 더 나쁩니다. 강한 사람, 또는 약하고 무능한 사람 등등.우리가 할 수 있는 것은 Sam의 상황과 유사한 실험을 설계하고 중요하다고 생각하는 요소를 제어하고 변경하는 것입니다.솔로몬.Asch는 실험실에서 그러한 상황을 고안했습니다.이제 당신을 다음과 같은 상황에 처하게 하십시오. 당신은 지각 판단 실험에 참여하기로 자원했고, 다른 네 명의 피험자와 함께 실험실에 들어왔습니다. 실험자는 5명의 선분 X를 보여주고 동시에 비교를 위해 다른 3개의 직선 a, b, c를 보여주고(그림 참조) 세 선분 중 어느 것이 가장 가까운지 판단하도록 요청합니다. 선 x의 길이. 엑스:︱ ㅏ: 비:︱ 씨: 이 판단은 당신에게 매우 쉽습니다.분명히 b행이 정답이고, 대답을 하라고 하면 반드시 b행이라고 말할 것입니다.그런데 지금은 대답하라고 하지 않고 먼저 다른 사람에게 전화를 걸었습니다.첫 번째 사람은 그것을 유심히 보더니 "선"이라고 대답했습니다.그의 대답에 당신은 놀라서 입을 벌리고 그를 의심스럽게 바라보며 혼잣말을 하게 만들었습니다.그는 장님이거나 미치광이여야 합니다.이제 두 번째 사람의 차례입니다. 역시 a선을 선택합니다.그때 이상한 나라의 앨리스가 된 기분이 들기 시작합니다.둘 다 눈이 멀거나 미쳤습니까?그러나 세 번째 사람도 a-라인에 응답하면 이 라인을 다시 보게 됩니다.나만 헷갈리는 건 아닐까?당신은 조용히 중얼거렸습니다.이제 네 번째 사람의 차례가 되었고 그 역시 라인 a가 옳다고 판단합니다.이때 식은땀이 난다.마지막으로, 자신의 차례가 되면 다음과 같이 선언합니다. 물론 라인 A입니다. 이미 알고 있었습니다. 이것은 애쉬의 실험에서 대학생들이 경험한 일종의 내적 갈등이다.짐작할 수 있듯이 처음에 대답하고 오답을 한 소수의 사람들은 같은 오답을 하도록 사전에 지시받은 실험자의 조수였습니다.이러한 지각적 판단 자체는 매우 쉬운데, 집단의 압력을 받지 않고 개인이 일련의 직선을 혼자 판단하면 몇 번을 판단해도 오류가 발생하지 않는다.실제로 이 판단 작업은 매우 간단하고 물리적 현실(선분)이 너무 날카롭고 명확하여 Asch 자신도 그룹 압력에 복종하는 사람이 많지 않을 것이라고 단호하게 예측합니다.그러나 이 예측은 틀렸다.동료들이 여러 번의 판단을 통해 동일한 오답에 동의하는 것을 보았을 때 참가자의 거의 4분의 3이 적어도 한 번은 오답을 따랐습니다.전체적인 판단 상황을 보면 총 답변 수에서 애쉬의 조수에 영향을 받아 오답을 따라가는 사람이 평균 35%를 차지하는 것을 알 수 있다. Asch의 실험적 상황은 매우 특별하며, 우리를 집단행동으로 몰아가는 많은 상황들과는 다릅니다.Asch의 실험 상황에서는 개성을 억압하는 명백한 집단 압력이 없었습니다.그러나 많은 다른 맥락에서 준수하지 않는 것에 대한 처벌은 명확하게 정의되어 있습니다.예: 나는 넥타이 매는 것을 싫어하고 많은 경우 넥타이를 매지 않아도 괜찮습니다.하지만 식당 문 앞에 서있는 웨이터가 넥타이를 매지 않으면이 식당에서 식사를 할 수 없다고 정중하게 (그러나 단호하게) 말해주기 때문에 이럴 수는 없습니다.넥타이를 매고 먹든지, 아니면 배고파서 걸어가든지 해야 했다.군중을 따르지 않는 것의 부정적인 결과는 명백합니다. 그러나 Asch의 실험(및 Sam의 TV 시청 예)에서는 상황이 훨씬 더 미묘했으며, 순응에 대한 명확한 보상과 부적합에 대한 명확한 처벌이 없었습니다.그렇다면 Asch의 피실험자들과 Sam은 왜 군중을 따라갔을까요?두 가지 가능성이 있는 것 같습니다. (1) 대다수의 사람들이 만장일치로 판단하는 상황에서 사람들은 자신의 의견이 틀렸다고 믿기 쉽습니다. (2) 표면적으로는 (그러나 자신의 의견이 옳다고 확신하면서) 다수에게 인기를 끌거나 반대 때문에 미움을 받지 않기 위해 다른 사람들에게 음식을 제공할 수 있습니다. 간단히 말해서, 이 사람들은 두 가지 목적을 수행합니다. (1) 실수하지 않으려고 노력하고 올바르도록 노력한다. (2) 그룹의 다른 구성원의 기대에 따라 행동함으로써 다른 사람을 기쁘게 하려는 욕구. 종종 하나의 간단한 작업으로 이러한 두 가지 목표를 쉽게 달성할 수 있습니다.예: 도로 오른쪽에서 운전하기, 어머니의 날에 어머니께 인사하기 위해 전화하기, 낯선 사람에게 길 안내하기,마찬가지로 다른 사람들이 직선의 길이에 대한 귀하의 판단에 동의한다면 귀하의 추정이 정확하다는 의미이며 두 가지 목적을 모두 달성한 것입니다.하지만 Asch의 실험에서는 이 두 가지 목적이 서로 상충되는데, 당신이 이 실험의 진짜 피험자라면 처음에는 정답이 b행이어야 한다고 생각하고 이렇게 대답한 것이 정답을 위해 노력할 필요성을 충족시킨다. .실수하지 않으려는 의지가 있지만, 당신을 좀 이상하게 생각할 동료들의 기대에 어긋날 수 있습니다.반면에 a선을 선택하면 그들의 소원을 들어주겠지만, 그들이 옳다고 믿지 않으면 옳으려는 의지를 저버리게 된다. 대부분은 그들이 처음에는 옳고자 하는 욕구에 의해 동기가 부여되었다고 믿는 반면, 다른 사람들은 호의를 얻기 위해 영합함으로써 동기가 부여되었다고 믿습니다.예를 들어 사람들이 Asch 실험과 같은 적합성 실험을 주의 깊게 관찰했을 때 피험자가 실제보다 훨씬 더 순응할 것이라고 모두 예측했습니다.더욱 흥미롭게도, 이 부업 관찰자들은 그들 자신이 덜 순응적일 것이라고 예측했습니다.즉, 우리는 다른 사람들이 순응한다는 것을 알지만 우리가 순응할 수 있는 정도를 과소평가합니다. Sam은 자신이 가장 좋아하는 후보자가 위선자라고 급우들에게 확신을 주었습니까?아니면 동급생의 호의를 얻고 표면적으로는 그들의 판단에 따르지만 여전히 마음속의 원래 의견을 고수하고 싶습니까?Sam은 가상의 인물이므로 이 질문에 명확한 답을 할 수 없습니다.Asch의 실험에서 순응자들은 그들의 원래 판단이 틀렸고 다른 여러 사람들의 합의된 판단이 옳았다고 믿었습니까?우리는 그들에게 물어볼 수 있습니다.사실, 순응자들은 나중에 질문을 받았습니다: 당신은 정말로 다른 사람들과 똑같이 보입니까, 아니면 단지 그렇게 말하는 것입니까?소수의 피실험자들은 그들이 정말로 다른 사람들과 똑같이 본다고 주장했습니다.피험자들이 진실을 말하고 있는지 어떻게 확신할 수 있습니까?당신이 주체이고 초기 판단이 옳다고 굳게 믿었지만 집단의 압력에 굴복했다고 가정해 봅시다.이때 자신이 복종하는 것을 인정하면 너무 부끄럽고 나약하고 소심한 모습을 보일 것입니다.그리고 당신은 실험자의 요청을 따르지 않았고 당신의 진정한 판단에 대답하지 않았다는 것을 인정해야 합니다.따라서 자신의 판단이 다른 사람의 판단과 일치한다고 응답한 사람들은 보기 좋게 보이기 위해 실험자를 속이는 것일 가능성이 높습니다. 그렇다면 집단 압력이 실제로 판단을 흐리게 하는지 어떻게 판단할 수 있을까요?이것을 상상해 봅시다: 만약 우리가 Sam과 함께 비밀 투표실까지 가서 그가 어떤 후보를 뽑았는지 볼 수 있다면 그가 정말로 급우들에게 설득되었는지 아니면 그가 단지 모든 사람의 의견에 말뿐인지 알 수 있지만 실제로는 그것을 주장했다.초기 통찰력.하지만 우리는 Sam이 투표하는 것을 볼 수 없습니다.그러나 Asch의 실험에서 공개적으로 표시된 피험자의 행동이 사적인 판단과 일치하는지 여부를 확인할 수 있습니다.이전과 같이 실제 피험자가 동료(실험자의 조수)의 답변을 먼저 듣게 하지만 공개적으로 공개적인 판단을 내리지 않고 실험을 반복한다고 가정합니다.개인 판단에서 주체 선택이 공적 선택과 일치한다면, 초기 실험에서 동료의 대답이 피험자로 하여금 자신의 원래 판단이 틀렸다는 것을 납득시켰음을 확인할 수 있다. 반대로 피험자들이 단지 집단 구성원을 기쁘게 하기 위해 자신의 의사에 반하는 판단을 내린다면, 현재 실험에서 판단을 요구했을 때 여전히 다른 사람들의 대답을 따르는 사람들의 수는 크게 줄어들 것입니다.이 논문은 여러 실험에서 테스트되었으며 결과는 일관됩니다. 모든 연구에서 완전한 비밀(개별) 판단이 보장되지는 않지만 비밀이 많을수록 준수가 줄어듭니다.피험자가 선분의 길이, 메트로놈의 클릭 수 또는 현대 예술 작품의 미적 가치를 판단하든 마찬가지였습니다.따라서 다른 사람의 판단에 순응하라는 압력은 그 사람이 혼자 판단할 때 그 사람에게 거의 영향을 미치지 않는 것처럼 보입니다. 적합성 변수의 강화 및 약화 Asch의 실험과 유사한 상황에서 군중의 의견이 일치하는지 여부는 피험자가 군중의 의견에 순종하는지 여부를 결정하는 핵심 요소입니다.실험에서 한 파트너의 답이 맞더라도 피험자가 다른 파트너의 오답을 따를 가능성이 크게 줄었습니다.실제로 단 한 명의 비협조적인 사람이 군중의 의견에 동의하지 않더라도 집단 압력이 크게 줄었습니다.즉, 그룹의 구성원이 또 다른 오답을 제공하면(모두의 오답과 다름. 예를 들어, 모두가 라인 a를 선택하고 자신은 라인 c를 선택함), 이 비협조적인 모습은 피험자들의 순응도는 급격히 떨어졌고, 피험자들은 b행의 정답을 줄 가능성이 높았다.반대하는 파트너는 대상이 군중의 영향을 피할 수 있는 능력을 강력하게 지지했습니다. 그러나 군중의 의견이 같으면 군중의 수가 많지 않더라도 군중에 최대한 순응하게 할 수 있다.사실, 그룹 내에서 합의가 있는 경우, 그룹 크기가 16명일 때와 마찬가지로 그룹 크기가 3명일 때 주제는 거의 합의를 따를 가능성이 높습니다. 그룹 압력에 대한 개인의 순응을 약화시키는 한 가지 방법은 개인이 먼저 자신의 초기 판단을 표명하도록 허용하는 것입니다.당신이 야구 경기의 심판이고 1루에 블록이 있고 50,000명의 팬 앞에서 주자를 부른다고 가정해 봅시다.경기가 끝난 후 세 명의 다른 심판이 당신에게 다가와 주자가 안전하다고 생각한다고 말했습니다.이때 원래 판단을 변경할 가능성은 얼마나 됩니까?이 상황을 Asch의 실험과 같은 상황과 비교해 보십시오. 세 명의 심판이 주자를 세이프라고 선언한 다음 심판이 차례입니다.모튼.도이치와 할로우.Tajled는 실험에서 이 비교를 수행했습니다.두 사람은 Asch의 방법을 사용하여 피험자가 자신의 판단을 표현하지 못하게 되었을 때(예: Asch의 실험) 24.피험자의 7%는 군중의 오판을 따랐습니다.그러나 다른 사람의 판단을 듣기 전에 개인이 먼저 자신의 판단을 말하고 다른 사람의 판단을 듣고 다시 판단을 내리십시오.새로운 판단의 7%는 무리와 같습니다. 그룹 압력에 대한 개인의 순응에 영향을 미치는 다른 두 가지 중요한 요소는 스트레스를 받는 개인이 누구이며 그룹이 무엇으로 구성되어 있는지입니다.낮은 자신감을 가진 사람들은 높은 자존감을 가진 사람들보다 집단 압력에 순응할 가능성이 더 높았습니다.또한 특정 상황에서는 작업의 특성이 사람들의 자신감에 영향을 줄 수 있습니다.이전에 작업(예: 줄의 길이 판단)을 성공적으로 수행한 사람들은 작업을 수행할 준비가 되지 않은 사람들보다 순응할 가능성이 낮았습니다.마찬가지로, 사람이 당면한 작업을 수행할 만큼 충분히 유능하지 않다고 믿는 경우 준수 가능성이 높아집니다. 순응에는 중요한 문화적 차이도 있습니다.민간 지혜의 결정화라는 속담은 이 점을 명확하게 보여줍니다.미국에서는 삐걱거리는 바퀴에 기름이 들어간다고, 일본에서는 못을 박으면 두들겨 맞는다고 한다.막대.본드와 피터.Smith의 관찰은 이러한 일반적인 인상을 확인시켜 줍니다.그들은 최근 17개국에서 Asch 방법을 사용하여 133개의 실험을 수행했으며, 개인주의 사회(예: 미국 및 프랑스)보다 집단주의 사회(예: 노르웨이, 중국, 일본)에서 사람들이 순응할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다.성별에 따른 순응도는 나라마다 조금씩 다르지만 기본적으로는 일관성이 있고, 여성이 남성보다 순응도가 높다.그러나 연구자가 남성일 경우 성별에 따른 적합성 차이가 가장 크다는 점에 유의해야 한다. 물론 이 질문은 압력단체의 구성과도 관련이 있다.(1) 전문가로 구성되어 있고, (2) 구성원이 개인에게 중요한 인물이며, (3) 구성원이 어떤 면에서 개인과 유사할 때 개인이 그룹을 따라가기가 더 쉽습니다.다시 Sam의 예로 돌아가 보겠습니다.나는 Sam이 그의 급우들이 정치와 인간 관계를 판단하는 전문가라고 생각한다면, 그는 급우들의 압력에 순응할 가능성이 더 높을 것이라고 추측합니다.마찬가지로 그의 반 친구들이 그의 가장 친한 친구라면 그는 그들에게 더 잘 순종할 가능성이 높고 그들이 Sam과 그다지 가깝지 않다면 그는 그들에게 덜 순종할 것입니다.마지막 요점은 세 사람 모두 Sam과 같은 대학생이며 열 살짜리 그룹, 건설 노동자 그룹 또는 포르투갈 생화학자 그룹보다 Sam의 행동에 더 많은 영향을 미친다는 것입니다.비교 가능성에 관한 한 적어도 한 가지 예외가 있습니다. 일부 연구에 따르면 합의 집단이 백인 어린이일 때 다른 어린이(백인과 흑인 모두)가 그들을 따를 가능성이 더 높습니다.이것은 백인이 아이들 사이에서 흑인보다 더 많은 권위를 가지고 있는 것처럼 보인다는 것을 시사한다.우리 문화에서 백인에게 부여된 권위는 유사한 타인의 영향력에 저항하게 만들기에 충분하다는 것을 알 수 있다.그러나 그것은 블랙 파워가 성장함에 따라 바뀔 수 있습니다. 흑인 어린이는 부분적으로 불안감 때문에 백인에게 순응할 가능성이 더 높을 수 있습니다.앞의 예로 돌아가서, Sam이 급우들이 자신을 좋아하고 받아들인다고 느낀다면 동의하지 않을 가능성이 더 높고, 급우들에게 어느 정도 불안감을 느낀다면 동의하지 않을 가능성이 적습니다.제임스.Dieters와 Harde.Kelly의 실험은 이 아이디어를 강력하게 뒷받침합니다.그의 실험에서 대학생들은 매력적이고 권위있는 그룹에 가입하도록 초대되었고 그들이 그룹에서 얼마나 안전한지 말했고 특히 그룹 구성원의 이익을 위해 언제든지 추방될 수 있다고 각 구성원에게 말했습니다.그런 다음 그룹은 청소년 범죄에 대해 논의하도록 요청받았고, 모든 사람이 그룹에서 다른 구성원의 상태를 평가하도록 요청받았을 때 주기적으로 토론이 중단되었습니다.토론이 끝난 후 다른 사람들이 그를 어떻게 평가했는지 각 회원들에게 말하십시오.사실상 그들은 실제 평가가 아니라 미리 정해진 가짜 평가를 들었다.이로 인해 일부 구성원은 자신이 그룹에서 인기가 있다고 믿게 되고 다른 구성원은 그렇지 않다고 믿게 됩니다.순응도는 간단한 지각 실험을 완료하면서 집단 압력에 대한 집단 구성원의 내성과 청소년 비행을 재검토할 때 표현한 의견으로 측정되었습니다.그 결과, 자신이 집단 내에서 특별히 인기가 없다고 생각하는 사람들은 자신이 인기가 있다고 생각하는 사람들보다 집단의 규범과 일상을 따를 가능성이 더 높은 것으로 나타났습니다.즉, 집단 내에서 인기가 있다고 생각하는 사람들은 집단 규범을 위반하는 경향이 있습니다. 영향력이 집단이 아니라 개인에게서 나올 때 순응으로 이어지는 요인은 유사하게 나타납니다.따라서 우리는 개인이 우리와 공통점이 있거나 매우 중요하거나 상황에서 권위가 있을 때 개인에게 더 복종할 가능성이 높습니다.예를 들어, 사람들은 평범한 옷을 입은 사람보다 제복을 입은 사람을 작은 일에도 더 좋아한다는 연구 결과가 있습니다.한 연구에서 (실험자로 가장한) 오토바이 운전자가 초과 주차를 위해 행인들에게 거스름돈을 요구했습니다.當實驗者身著制服時，行人更易遵從他的要求，身著普通服裝、職業裝或商人打扮時則不然。因此，權威的外表在此實驗中是以制服為象徵的能賦予一項要求以法制力，從而產生高順從率。 獎勵、懲罰與資訊 我在前面已經說過，有兩種可能性可以解釋從眾的原因：（一）別人的行為使他認識到自己最初的判斷是錯誤的；（二）他可能希望在團體中免受懲罰（如，不被別人排擠和嘲笑），或者希望得到獎賞（如，得到別人的喜愛或被別人接受）。在阿希及其他類似的實驗中，似乎個體行為的主要目的在於獲得獎賞或避免受罰。這可從下面的事實裏推論出來：當允許被試人單獨回答時，從眾的人就大大減少。 然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的唯一指導。簡言之，我們經常依賴於他人作為決定現實的一種方法。本章開頭所引述的瑟伯的那段描寫就是這種從眾行為的例子。在利昂．費斯廷格看來，當物理現實變得越來越模糊時，人們就越來越多地依賴社會現實，即更可能遵從別人的行為。這不是由於他們害怕團體的懲罰，而是因為團體的行為給他們提供了應該怎樣做的寶貴資訊。 舉個例子說吧，假設在一所你很不熟悉的教學樓裏，你想去洗手間，而在洗手間牌子下面有兩個門，但不知哪個好事者把兩個門上的指示牌都摘掉了，所以你無從得知哪邊是男廁，哪邊是女廁。這可真讓人為難啊？因為怕走錯廁所，讓他人和自己都尷尬，你很不自在地、沮喪地站在那裏，來回踱步。正在這時，從左邊的門裏走出來一位體面的紳士。這下你可鬆了口氣，可以大膽前進了，因為你很有把握地確定左邊那間是男廁，右邊那間是女廁。어떻게 그렇게 확신할 수 있습니까?正如我們所看到的那樣，研究證明，一個人越覺得另一個人像專家、有特長，他跟隨他、遵從此人行為的可能性就越大。這樣一個外表高貴的紳士與一個外表骯髒、目帶凶光的人相比，遵從前者的人肯定比遵從後者的人要多。 的確，對不遵守交通規則的行人進行的研究表明，人們通常更容易遵從外表看來社會地位高的人的行為，而不容易遵從那些外表不那麼可敬或者舉止不那麼文雅的人的行為。通過幾個實驗，研究者發現，有遵守交通規則的人在場比沒有遵守交通規則的人在場，更容易使其他行人控制住不遵守交通規則的衝動。而且，穿著考究、整潔的行為引導者比衣冠不整、穿著破衣爛衫的行為引導者產生的從眾效應更強烈。 浪費自來水與亂扔東西 讓我們再進一步。規章制度經常要求我們遵守某些行為規範，卻沒有制定明確的要求。例如，在大學運動場的更衣室中，浴室的牆上掛了一塊牌子，寫著為節約用水，當你往身上打肥皂時請關上水龍頭。因為這個行為會給人帶來小小的不便，所以系統觀察發現，只有六％的學生遵守了這一要求，對此我毫不吃驚。後來，邁克爾．奧利裏和我做了一個簡單的實驗，旨在促使更多人節約用水、節約能源。我們推論，如果人們認為其他學生認真對待這項要求的話，就會更願意在打肥皂時關上水龍頭。因而，我們招募了幾個男學生來幫助我們完成這個實驗，辦法是：僅僅讓他們扮成遵守這一規定的樣子以達到我們期望的目的。但我們不希望看到人們因為懼怕受到反對或懲罰而遵從他人的行為，因此，我們用下述方式設計了這個實驗：我們的模特走進空無一人的浴室（該浴室中有八個等距安裝的噴淋頭），走到最盡頭的噴淋頭，背對著入口，打開水龍頭。他一聽到有人走進，就關掉水龍頭，往身上擦肥皂，然後打開噴頭，快速沖洗乾淨，然後離開浴室，對進來的學生看都沒有看一眼。他離開後，另一個學生（我們招募的觀察者）走進浴室，秘密地觀察被試人在打肥皂時是否會關上水龍頭。結果發現，有的學生都會遵從第一個學生的行為，在打肥皂時將水龍頭關上。另外，在兩位學生同時帶頭在打肥皂時關上水龍頭的情況下，遵守規定的學生人數增加到六十七％。因此，在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環境下的一般行為方式這類建設性資訊，別人就可以促使我們採取從眾行為。 讓我們再來看一看社會榜樣對隨地亂扔東西的影響。亂扔東西對大多數人來說，算不上什麼大事兒，這正就是問題的部分原因。大多數人認為，隨地扔點兒垃圾算不上什麼。但把每一點垃圾堆積起來，就會污染我們的環境，浪費納稅人的大量金錢。在加利福尼亞州，清掃路邊垃圾的費用每年已經超過億美元。假如你朝停在圖書館停車場的車走去，看見有人把一份討厭的廣告傳單塞在風檔刮水器下。你一把扯下傳單，想都不想，刷刷幾下撕個粉碎。這裏的關鍵問題是：你會把它扔到地上，還是會先把它揣在口袋裏，以後再扔到垃圾箱裏？答案是：在很大程度上，你的行為取決於別人的行為。在一個有趣的實驗裏，理查．席阿迪尼及其同事把傳單塞在一些汽車的風檔刮水器下，然後等著觀察車主發現它們時會怎麼做。對於有些人來說，當他們離開圖書館，實驗者的助手會走過他們，彎下身，從地上撿起一個被人扔掉的速食袋，然後把它投到垃圾箱中。在控制條件下，地上沒有速食袋，實驗者的助手只是走過被試人身邊。當被試人走到他們的汽車旁邊，看到傳單時，有三十七％的人把它扔到地上。而在有榜樣的情況下，只有七％的人把它扔到地上。 在一個類似實驗中，席阿迪尼及其同事利用了資訊影響力中更微妙的技巧。他們沒有使用榜樣，卻改變了停車場的情況。具體說來，當實驗者先在停車場上亂扔傳單，大多數司機都會依此照辦，也許他們在想，如果沒人在乎停車場的清潔，為什麼我要在乎呢？有意思的是，與撒滿傳單的停車場相比，如果停車場的地上只有一份傳單，人們就不太會亂扔垃圾。這裏的原因是：只看見一份傳單提醒了我們，大多數人都在遵守不亂扔垃圾的社會規範。如果停車場上沒有垃圾，大多數人可能根本不會想到這個社會規範，因此更容易亂扔垃圾。 在浴室和停車場的實驗中，從眾是由資訊所致，而非懼怕所致。但區分這兩種從眾情況並非易事。行為通常是完全相同的，但區分這兩種過程的關鍵因素是懲罰因素是否存在。在神話中的弗裏唐尼亞國裏，客人飯後打嗝以示主人自己吃得很滿意是很有禮貌的行為。假設你不曉得這個規矩，在美國國務院外交官的陪同下拜訪弗裏唐尼亞國的一位顯貴。這些外交官如果在飯後打嗝，你也很可能打嗝，因為他們給你提供了有價值的資訊。相反，如果你還是在這個人家裏，而陪同你的是弗裏唐尼亞國奧林匹克重量級摔跤隊的一幫舉止粗魯、肌肉發達的大力士，如果他們在飯後打嗝，我猜想你大概就不會遵從他們的行為。也就是說，你可能認為打嗝是不禮貌的。但這時，如果因為你不打嗝他們就氣憤地瞪著你，你可能會打起嗝來，這不是由於他們給你提供了資訊，而是因為你害怕他們對你的不隨俗進行報復或排擠。 我認為，為了獲得如何恰當行動的資訊而去觀察別人並遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更有力。我同意這樣的觀點：如果一個人發現自己處於模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那麼以後在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重複自己所學會的行為，除非他後來知道自己的這種行為並不恰當或並不正確。因而，讓我們再回到上面的例子中來。假設弗裏唐尼亞的那位顯貴再次邀請你去吃飯，這次你是唯一受邀的客人，這就產生問題了：飯後你打嗝還是不打嗝？經過片刻思考就會得出十分明確的答案：如果你第一次在這家吃飯時，知道飯後打嗝是很恰當的行為，所以你打嗝了（就像你在外交官陪同下在他家吃飯一樣），那麼這次你單獨在此吃飯，就可能在飯後打嗝。但是，如果你第一次吃飯後出於害怕受排擠和受懲罰而打了嗝（就像在一幫大力士的陪同下一樣），這次作為唯一的客人，你肯定不會打嗝。再回頭看看薩姆和電視上的競選人，現在你就會很好地理解，要預言薩姆究竟投哪個人的票是很困難的。如果他只是為了讓同學們接受自己、免受懲罰而遵從了同學的意見，那很可能在單獨投票時，他就不按照同學們的意見，而是投票選舉自己喜愛的那個競選人。 反之，如果薩姆把同學當作資訊源，他肯定會遵從同學的意見，選同學們所要選的競選人。 社會影響與情緒 重複一遍，當客觀現實很模糊時，別人就成了主要的資訊源。斯坦利．沙赫特與傑羅姆．辛格進行的一些研究，很好地說明了這一現象的普遍性。他們證明：甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特徵時，人們也常常遵從別人。在敘述這個研究之前，必須先說明這裏所說的情緒是什麼意思。按照威廉．詹姆斯的觀點，情緒既有感覺成分、又有認識成分。這種對情緒的二分法與自動唱片點唱機（放入硬幣就可以放唱片）播放一首樂曲的過程相同。首先要投入硬幣啟動唱機，然後按動電鈕選擇你要聽的樂曲。同樣，一種情緒也需要先從生理上激發，而後才能認識它是哪種情緒。具體來說，如果我們正在森林裏行走，突然碰上一頭饑餓、兇猛的熊，就會經歷生理上的變化，這個變化可以引起生理上的激動，這是交感神經的反應。它與我們遇到讓人氣憤的人所產生的反應一樣。只有當人們認識到面前是令人害怕的刺激時（如一隻兇惡的熊）才能把這種反應解釋為恐懼（而不是憤怒或高興）。如果面前沒有適當的刺激，也體驗到生理上的激動又會怎樣呢？會感到害怕嗎？例如，如果有人偷偷地往飲料里加了一種能引起同樣生理反應的化學藥品，我們喝了後會感到害怕嗎？威廉．詹姆斯解釋說，只要周圍沒有適宜的刺激，我們就不會感到害怕。 現在我們可以描述沙赫特和辛格的研究了。實驗中給一些被試人注射腎上腺素一種人工合成的腎上腺素，可以引起生理上的激動；給另一些被試人注射一種無害的安慰劑。然後告訴所有被試人說，給他們注射的是一種叫薩普羅克辛的維生素補充劑。告訴一部分注射了腎上腺素的被試人，藥物會產生副作用，如心跳加快，雙手發抖。這些確實是腎上腺素的一部分藥物反應。因此，當這些被試人體驗到腎上腺素所產生的症狀時，他們可以找到合理的解釋。確實，當這些反應出現時，這些被試人會對自己說，心跳加快，雙手發抖是藥物注射造成的，而不是由於其他什麼原因。但其他被試人沒有被預先警告過這些症狀。 因此，當他們的心跳加快，雙手發抖時，他們將會如何解釋這些現象呢？答案是：他們會用周圍其他人的解釋來看待這種症狀。 具體說來，把實驗者的一個助手介紹給被試人，並告訴被試人他也被注射了薩普羅克辛這種維生素補充劑。在一種情境中，指定助手做出興高采烈的樣子；在另一種情境中，指定助手表現出很憤怒的樣子。假如你是被試人，想像一下你的處境：在一間屋子裏只有你和一位注射了同樣藥物的人（助手），他精力旺盛，跳來跳去，高興地把紙團成小球往紙簍裏投著玩。他的欣快是顯而易見的。漸漸地，你所注射的腎上腺素開始起作用了，你開始感到心跳和手顫等等反應。這時你的情緒會怎樣呢？許多被試人在這種情況下都報告說，自己感到很愉快而且愉快地行動。 相反，假如你單獨和一個助手在一間屋子裏，這位助手按照事先的安排，做出憤怒的樣子，不停地抱怨你們正在填寫的調查表，最後在煩躁之極的情況下撕毀了調查表，並把它使勁地扔到紙簍裏。與此同時，腎上腺素對你的作用越來越明顯，你感到心跳加快，手開始發抖。那麼，你會體驗到什麼情緒呢？大多數被試人這時都感到憤怒，並且以憤怒的方式去行動。 必須注意，如果給被試人注射安慰劑（一種不產生任何副作用的溶劑），或者預先告訴被試人注射藥物後會產生什麼症狀，他們則相對地不受助手古怪行為的影響。這個實驗的結論是：當物理現實很明確而且可以解釋時，他人行為對被試者的情緒影響不大。然而，當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決於那些假裝注射了同一藥物的助手的行為。 社會影響：生與死 我們已經知道，他人的影響，無論是有意的還是無意的，都會對我們產生重大的影響。除非我們認識到它的工作原理，否則他們會對社會造成意想不到的嚴重後果。由克雷格．黑尼所做的關於《死刑案件陪審團成員資格審查過程》調查向我們提供了一個有趣而具有啟發性的例子。基本上來看，死刑案件陪審團成員資格審查程式是指，在允許死刑的州選擇謀殺案的陪審團時，反對死刑的待選陪審員被系統地排除出陪審團的過程。這一過程是當著所有最終被選進陪審團的成員的面進行的。作為律師兼社會心理學家的黑尼推論，當同意死刑的陪審員看到別人因反對死刑而被取消資格時，就會得到微妙的暗示：法律不贊成反對死刑的人。這一結論可能增加他們對罪犯施加死刑的傾向性。為了證實這一想法，黑尼進行了一個實驗，對成年人進行隨機採樣，並讓他們觀看一個在法學院模擬法庭辯論會上錄製的對陪審員的挑選過程所有人員均穿戴法庭制服，情景逼真，令人信服。在錄影中，經驗豐富的預審法官擔任公訴人、辯方律師和法官。在一種情況下，程式中包括對陪審員資格審查片斷；在另一種情況（控制情況下），減省了這一片斷。與控制情況下的被試人相比，觀看了資格審查片斷的被試人更確信被告有罪，認為他更有可能被判死刑。他們還認為法官也認定被告有罪，如果被告被證明有罪，他們也更有可能對他施以死刑。因此，影響我們觀點與行為的因素可能是非常微妙的，也可能關係到生與死的重大問題。 對社會影響的反應 至此，我們已或多或少用通俗的語言描述了兩種類型的從眾現象。二者的基本區別在於：（一）從眾行為的動機不同，一種是想得到獎勵，免受懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的資訊；（二）從眾行為的相對持久性不同。讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更複雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用於從眾現象，而且適用於所有的社會影響。現在，我不再使用從眾這一簡單的術語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內化。 依從 依從（compliance）恰當地描述了一種人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。人們可以把一隻老鼠餓幾天，然後把食物放在迷宮的盡頭以此有效地誘使老鼠跑迷宮。殘忍的獨裁者可能用皮肉之苦來恫嚇或用食物與錢財來引誘一部分人發出效忠的誓言。大多數研究者認為，因為所有生物體對具體的獎懲都會產生反應，所以人類行為與動物行為在依從水準上的差異很小。從迷宮盡頭的食物箱裏取走食物，老鼠就不再跑了；同樣，取消食物的獎勵或懲治的威脅，公民就不再效忠於獨裁者。 認同 認同（identification）是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由於個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時採取特定的行為方式，並不是因為這種行為能給個體帶來內在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關係。認同與依從的區別在於：個體能逐漸相信自己所採取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發現某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由於喜歡該團體或該人而容易接受其影響，並採取與之類似的準則和態度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體一樣。我將之稱為完美的老查理大叔現象。假設你有一個大叔名叫查理，他熱情待人、富有活力、令人激動。你從孩提時代起就非常喜愛他，想成為他那樣的人。查理大叔是一家公司的總經理，他有許多堅定的見解，包括對社會福利立法的深惡痛絕。他認為一個人只要努力工作就可以得到一份不錯的薪水，政府對他們的救濟只會扼殺他們工作的欲望。你在兒時就曾多次聽到查理大叔在不同場合下陳述這一觀點並逐漸成為你的信念機制的一部分。然而，你這樣做並沒有經過深思熟慮，也不是因為它與你的看法恰好一致，更不是因為接受了這種觀點能得到查理大叔的獎勵，否則就會受到懲罰。相反，這樣做是因為你喜愛查理大叔，這種喜愛之情使你產生一種傾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。 內化 將準則和信念內化（internalization）是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內化的動機源於使自己正確而不犯錯誤的願望。因而，對這種信念的獎賞是內在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，並把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立於發源者而成為自己的準則，並將變得非常難以改變。 現在討論一下這三種（對社會影響的）反應的區別，看看它們各自的突出特徵。依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小，因為這時人們僅僅為了獲得獎勵、免受懲罰才按照別人的要求去做。依從者清楚環境對自己的壓力，當環境不再有壓力時，就可輕而易舉地改變自己的行為。面對槍口的威逼，可能讓我說什麼都行；但假如死亡的威脅不再存在，我可能會馬上忘掉那些話及其含義。一個孩子只是為了從母親那兒獲得曲奇餅才對弟弟友善和慷慨大度，將來他也未必是一個慷慨大度的人，因為他不懂得慷慨大度本身是好事，只知道這是得到糖果的好方法。當曲奇餅發光後，慷慨行為就會完全停止，除非另有獎勵（或懲罰）再激發這種行為。獎勵和懲罰是使人們學會並進行某些活動的一種重要手段，但它作為社會影響技能，其作用卻十分有限，因為必須持續提供獎勵和懲罰才能生效除非另外有原因來維持這一行為。這最後一點等一會兒還要討論。 認同這種對社會影響的反應並不需要持續的獎勵和懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的願望。例如：查理大叔到另一城市去了，你有好幾個月（甚至幾年）沒有看見他了，但是只要（一）他仍然是你十分敬重的人；（二）他仍堅持原來的觀點；（三）這些觀點沒有面臨與之相反的、更令人信服的觀點的挑戰，你還會堅信他的那些觀點。但是，由於同樣的原因，若查理大叔的觀點改變了，或是你對他的喜愛逐漸消退了，這些觀點可能會改變。若某個持相反觀點的人或團體對你而言比查理大叔更重要，你的觀點也會變化。例如：你上了大學，接觸到一個新團體，那兒有更富魅力的朋友，與查理大叔相反，他們積極贊成社會福利制度。若你像崇拜查理大叔一樣崇拜他們（或超過對查理大叔的崇拜），為了使自己成為更像他們那樣的人，你可能改變原有的觀點。這樣，一個更重要的認同便代替了原來的認同。 想使自己正確的願望可以降低或抵消由認同得來的社會影響的效果。假如你通過認同接受了某種觀點，這時一位專家或更可信賴的人給了你一種與之相反的論據，你很可能改變原來的觀點。內化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴於以獎勵或懲罰形式出現的持續的督促，也不像認同那樣取決於對別人或團體的持續不斷的敬重。 瞭解下面一點是很重要的：任何一個具體行為要麼起因於依從，要麼起因於認同或內化。例如：遵守有關限速駕車的法規是一種簡單的行為。政府雇用公路巡警來執法。我們知道，若預先警告人們某一段公路上要被公路巡警密切檢查，人們的車速就不會超過規定時速，這就是依從。顯然，人們是為了免受罰款才遵守這一法規的。假如撤掉巡警，一旦發現沒有巡警了，很多人就會提高車速。但有些人可能會繼續按規定的速度行駛，可能是因為其父（或查理大叔）總是遵守這一法規或總是強調遵守交通規則的重要性，當然，這就是認同。最後，還有一些人遵守這一規定是因為他們認為限速是正確的，有助於防止交通事故，也相信中速行駛是理智的、有道德的行為，這就是內化。由於內化，人們的行為更加靈活。例如：在某些條件下上午六點，天氣晴朗，能見度高，方圓數里無其他車輛，有人就可能超速行駛；但在同樣情況下，依從者可能由於害怕雷達偵察而不敢超速行車；認同者可能因其榜樣極刻板，他也就很刻板而不超速行駛，這兩種人對環境的重要變化都不大敏感。 讓我們看看依從、認同與內化中包含的主要因素。依從的重要成分是權力對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。父母有表揚、喜愛、提供食品、打罵、扣留零用錢等等權力；教師有給學生額上貼金星以資鼓勵或給學生不及格分數令其退學的權力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇員的權力；美國政府有增加或削減對附屬國的經濟援助的權力。因此，美國政府能以此影響一些拉美小國舉行或多或少稱得上民主的選舉。獎懲是產生這種依從行為的有效方法。但人們可能會問，是否只有依從才最可取？例如，勸導某個國家進行民主選舉要比勸導該國的統治者進行民主的思考和統治容易得多。 認同的關鍵成分是吸引被認同者對認同者的吸引。由於個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。 假如你崇拜的人對某問題有獨到的見解，你就傾向於採納他的觀點，除非你有強烈的感情或可靠的證據來反駁他。偶爾也能看到另一種有趣的情況：假如你討厭的個人或團體發表了某種見解，你就傾向於排斥這種觀點或者採取相反的觀點。例如，你所不喜歡的某個團體（譬如美國納粹黨）出來反對實行最低工資制度，即使你不太瞭解這個問題，在其他條件相同的情況下，你傾向於贊成實行最低工資制度。 內化的重要組成部分是可信程度提供資訊者的可信程度。假如你讀的文章是由一位可信度很高的人寫的，他既是專家又值得信賴，你就傾向於接受他的影響，因為你有希望自己正確的願望。回憶前面所舉的在弗裏唐尼亞要人家裏赴宴的外交官的例子，由於你信賴他們，認為他們是專家，所以在你看來他們的行為（飯後打嗝）是正確的。因此，我猜測，這種行為（在一個弗裏唐尼亞要人家裏飯後打嗝）將被內化；以後在同樣場合下，你也將這樣做，因為你相信這樣做是正確的。 回憶一下所羅門．阿希的從眾實驗。在實驗中，社會壓力致使許多被試人遵從了某個團體的錯誤判斷。再回憶一下，當允許被試人單獨判斷時，從眾的發生率顯著降低。很明顯，這裏沒有涉及內化或認同。許多被試人為免受排擠和嘲笑，依從了團體的一致意見。如果這裏涉及了認同或內化的話，在被試人單獨判斷時也應該有許多人產生從眾行為。 依從、認同與內化的三分法極其有用。但是應該講清楚，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法並不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說來，儘管依從和認同總的看來比內化要短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。例如，一個人如果肯定自己要繼續和那個最初依從的團體或個人進行交往，其依從的持久性就會增加。因此，在查理斯．基斯勒及其同事所做的實驗中，當被試人相信自己將要繼續和一個不吸引人的討論小組交往時，他不僅會公開地依從，而且還把他的依從內化了。也就是說，他不僅改變了公開的行為，而且改變了私下的看法。這種情況我們將在第五章裏詳細論述。 如果在依從時，個體發現自己的依從行為及其後果令人滿意，值得把它繼續下去，那麼，即使最初引起依從行為的原因（獎懲）已不存在，依從行為仍會持續下去，人們把這種現象稱為第二獲得（second gain）。在行為矯正療法中，人們試圖通過系統的懲罰或獎勵、或者既獎勵又懲罰來消除那些不良的行為或適應不良行為。例如，這種技術已被用於幫助人們戒煙的各種手段當中。當一個人開始通常的吸煙程式時（點煙，抽煙，將煙吸入肺中等等），向他們施以一系列痛苦的電擊。經過幾次實驗，個體就會拒絕抽煙。不過，這種方法很容易失敗，因為人們很容易注意到實驗情景與外部世界的區別：他們意識到在實驗情景外吸煙不會受到電擊。因而，以後當他開始點煙時，雖然可能心有餘悸，但因為顯然不會受到電擊，慢慢他的焦慮就消退了。因此，許多人在經過這種形式的短暫戒煙後，最終在缺乏電擊的環境中再度吸煙。那為什麼有些人在經過行為治療後會停止吸煙呢？這裏關鍵在於：一旦個體被強迫產生依從行為，幾天沒有吸煙，在這期間有可能產生新的發現。例如：一個人以前認為，自己多少年來每日清晨醒來時的猛烈乾咳和口乾舌燥，大概是不可避免的了。但戒煙幾天以後，喉頭清爽、口不發乾、非常舒服。 這一發現使他從此永不抽煙了。由此看來，雖然依從本身通常不產生持久的行為，但它可以為導致持久效應掃清道路。 服從是依從的一種形式 我們已經指出，依從行為總的說來是短暫的。這並非意味依從不重要，不持久的行為也可能是極重要