장10 아홉 번째 편지 협상의 기술

복수하려는 노력을 이기기 위해 논쟁을 해결하려고 노력하지 마십시오. 내 사랑스러운 딸: 이번에 미국 회사와 성공적으로 계약을 맺었으니 축하를 받는 것만으로도 뿌듯합니다.이번 계약의 내용이 완벽하다고는 생각하지 않지만, 일반적으로 우리의 기본적인 협상 능력은 훌륭하다고 자부할 수 있습니다. 계약서에 서명하고 돌아오는 길에 중재 이론을 실제로 적용하는 것이 우리 사업에 얼마나 중요한지 깊이 느꼈습니다.그러나 우리가 이것을 자주 수행하는 동안 과거에는 앉아서 그 진정한 가치를 평가하는 것이 거의 불가능했습니다. 우리는 고객, 회사 동료, 자재 공급 업체, 은행, 부동산 회사 직원 및 우리 자신과 끊임없이 협상하고 있습니다.그래서 사업을 해 본 경험(이것이 우리의 기본 요건)과 더불어 가장 중요한 것은 사람들과의 소통을 잘하는 것이겠죠?

이것은 기업가 활동을 하는 사람들에게 없어서는 안될 중요한 조건 중 하나인데, 어떤 사람은 이 방면에서 매우 능숙하고 어떤 사람은 잘 수행하지 못하는 이유는 무엇입니까?이 점에서 내 의견은 간단한 공식으로 표현할 수 있습니다. F 빼기 E는 S와 같습니다. 즉, 유연성 빼기 감정은 성공과 같습니다. 사업을 하고 협상의 유연성이 부족한 사람들은 결국 특허받은 물건을 팔게 된다.사람들은 그런 사람들을 너무 싫어해서 다른 곳에서 살 수 없는 경우가 아니면 상대하고 싶지 않기 때문입니다.융통성은 협상할 때 상대방의 의도를 보고 상대방의 의도를 어느 정도 수용하여 거래가 좋은 결과를 얻을 수 있도록 하는 것입니다.이것은 강한 바람에 나무에 비유할 수 있습니다.나무는 허리케인에 구부러지지만 날아가지 않고 태풍 후에도 더 강해질 것입니다.

이 방정식의 두 번째 용어는 감정입니다.유연성에 비해 감정은 자신의 감정이든 상대방의 감정이든 제어하기 어려운 경우가 많습니다.감정적인 영향으로 계약이 실패했을 때 한 푼이라도 받을 수 있다면 언젠가는 부자가 되겠죠?사람들은 종종 다른 사람의 명령을 듣지 않는다는 것을 증명하기 위해 지루한 감정을 위해 현실에 집착합니다.민사소송을 다루는 법원과 로펌이 그만큼 분주하다는 증거가 아닐까.법원에 접수된 사건은 산더미처럼 쌓여 있고, 법원은 분쟁을 원만하게 해결하려 하지 않는 사람들로 늘 붐빈다.한쪽이 격한 감정을 억누르지 못하거나, 상대방의 입장을 객관적으로 이해하지 못하는, 즉 유연성이 부족하기 때문이다.결과적으로 이러한 개인은 공정한 판사로부터 차분하고 중립적인 결정을 내리기 위해 종종 높은 비용을 지불해야 합니다.

능숙한 협상 기술을 연습하려면 다음 세 가지 기본 원칙을 준수해야 합니다. 1. 상대방의 입장에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하고 자신이 가지고 있는 정보와 비교하는 사실 찾기를 잘하십시오.많은 경우 정확한 정보가 부족하여 협상이 시작되기도 전에 실패하는 경우가 많습니다.19세기 영국 수상 벤자민에 따르면.Disley의 말에 따르면 이것이 바로 무지가 의심을 결코 해결할 수 없는 이유입니다.이 점을 간과하지 마시길 바랍니다. 결국 이것이 성공의 열쇠이기 때문입니다. 2. 수집된 정보를 상세하게 검토한 후 여러 항목의 중요도를 평가하여 1~10점으로 점수를 매깁니다. 관점, 객관적인 태도로 점수를 매기십시오.따라서 이때 상대방이 옹호하는 관점을 이해할 필요가 있다.주의 깊게 공부하고 사실을 중요한 순서대로 배열하고 그래프로 나타내면 어려움이 없을 것입니다.예를 들어 배송 날짜는 2센트 또는 8센트일 수 있으며 가격 항목도 경쟁, 품질 및 기타 요인의 차이로 인해 차트에서 크게 변동될 수 있습니다.

3. 백서를 2개로 나누어 위에 언급한 차트에서 점수가 변할 수 있는 항목을 한 면에 복사하고 다른 면에는 점수가 절대 변할 수 없는 항목을 적고 목록을 완성합니다.점수를 변경할 수 없는 항목은 최소화해야 합니다. 항목이 너무 많으면 자기 모순이 발생하기 때문입니다. 이렇게 하면 협상을 성공시킬 준비가 된 것입니다.그러나 특정 문제를 만족스럽게 해결하거나 사무실로 돌아가서 곰곰이 생각하기 위해서는 여러 회의가 불가피할 수 있습니다.그러나 철저한 준비가 이뤄지는 한 회담은 전반적으로 성공할 것이 확실하다.결과가 이상적이지 않은 경우(흔한 경우는 아니지만) 독일 시인 하이네가 오래 전에 말했듯이 인터뷰 참가자는 투덜거릴 수 있습니다.이때 대화는 막다른 골목에 접어들었고 감정으로 바뀌었고 감정을 억누르지 않으면 안 된다.

협상을 성공시키는 또 다른 비결은 상대방의 대표와 사이가 좋지 않은 사람을 절대 보내지 않는 것입니다.그렇다면 실패가 예상됩니다.나는 과거에 상대방에게 이런 사람을 보내지 말라고 여러 번 요청했다.연기가 아무리 재치있어도 그런 사람과 사이좋게 지내는 것은 절대 불가능하기 때문이다.서로 좋은 인상을 가지고 있을 때 서로의 입장과 의견을 존중하고 업무를 논의할 때 감정이 드러나지 않도록 하는 것이 매우 중요합니다. 요구 조건이 완전히 받아들여질 가능성은 극히 적다고 할 수 있습니다.따라서 상대와 싸울 때는 탄력이 있는 전투복을 입어야 한다.회담이 수렁에 빠졌을 때 17세기 프랑스 작가 Rosie Foucaud가 한 말을 기억해야 합니다. (이것을 당신의 어머니에게 말했을 때, 그녀는 이렇게 대답했습니다. 누가 상대방을 탓하느냐에 달려 있습니다.)

이런 종류의 일에 대한 또 다른 훌륭한 치료법은 시간입니다.합의나 합의를 하기 전에 며칠, 몇 주 또는 몇 달 동안 일을 보류하십시오.먼지가 가라앉은 후에는 객관적인 관점으로 문제를 볼 수 있고 때로는 다시 생각하거나 반성할 수도 있기 때문입니다.일정 시간이 지나면 감정이 안정될 수 있습니다.천천히 끓어오르는 문제는 경험이 많은 동료들과 마찬가지로 내가 여러 번 사용한 방법입니다.그래도 예의를 지키려고 노력하고, 상대방에게 저녁을 먹자고 전화를 걸고, 화해를 하려고 합니다. 분쟁을 해결하는 또 다른 방법은 양 당사자가 선출한 제3자에게 중재자 역할을 하도록 요청하는 것입니다.외부인의 말 한마디에 당사자가 갑자기 깨달음을 얻고, 본의 아니게 의견이 일치되는 경우가 종종 있다.이러한 작전이 실효를 거두기 위해서는 제3자가 양측 모두에게 진심으로 존경과 신뢰를 받고 있으며, 문제에 대한 이해도 확고한 사람이어야 함은 물론이다.에드워드.Bono의 Conflicts는 틀림없이 이 문제에 대한 훌륭한 논문입니다.이 책이 협상 기술을 연마하는 데 큰 도움이 될 것이라고 믿습니다.사람은 마음에 분쟁이 생겼을 때 어떻게 자동으로 벽을 쌓고, 그 벽과 잘 지내며 극복하는 방법이 이 책에 자세히 설명되어 있으니 읽어보시면 좋을 것 같습니다.

또한 이 점을 염두에 두시기 바랍니다. 때때로 제안이 공정하지 않더라도 수락해야 합니다.어쩔 수 없이 일을 끝낼 수밖에 없는 상황에서 상대방의 과장된 요구를 마지못해 받아들이는 것도 가능하다.이때는 당연히 졌다고 생각하겠죠? (실제로 패배입니다) 하지만 내 경험에 따르면 다음에 이 사람과 거래할 때 상대방은 반드시 속죄의 마음으로 보상해 줄 것입니다.한 가지 놀라운 점은 아무리 비합리적인 사람이어도, 아무리 영리한 기업인이라도 대부분 양심이 있다는 것입니다. 여기에서 한 가지 조언을 드리고 싶습니다. 협상 과정에서 양측의 의견이 다르다고 하더라도 문제를 해결하기 위해 법률 전문가에게 문제를 맡기지 마십시오.정보 수집 단계에서 그들의 의견을 듣는 것은 물론 많을수록 좋습니다.그러나 소송을 제기하는 것은 최후의 수단이며, 그 전에 최선을 다해 모든 방안을 강구하고 병목 현상을 돌파하기 위해 최선을 다해야 합니다.이 교훈을 배우는 것은 쉽지 않습니다.속았다는 생각이 들면 충동적으로 법에 의지하고 정의를 구하고 싶은데, 이것이 사람의 본성인가?

나에게 15,000달러를 지불했어야 하는 사람이 있었고 나는 그를 법정으로 데려갔다.당시 소송비용이 8000달러에 달했지만, 나는 여전히 이 사람을 고소해야 한다고 주장했다.결과적으로 한 푼도 요구하지 않았습니다.그리고 분노 때문에 손실은 23,000 위안으로 증가했습니다.왜 이런거야?그 이유는 사전에 잘 준비하지 않았기 때문입니다(즉, 위에서 언급한 첫 번째 원칙).내가 그랬다면 파산 직전의 사람이 빚을 갚을 수단이 없다는 것을 그때 알았을 것입니다.한 번은 감정적으로 어리석은 짓을 했습니다. 지금 돌이켜보면 돈보다 손해가 더 컸다는 걸 새삼 깨닫는다. 이 사람과 반복적으로 법정에 가기 위해 변호사를 고용하는 동안 내가 너무 많은 일을 낭비했기 때문이다.수익성 있는 사업을 열심히 하지 않고 목적 다툼이 없을 때 돌고 도는 일이 얼마나 손해가 될지는 신만이 아실까봐 두렵습니다.부끄럽지만 겉으로는 승리를 바랐지만 사실은 복수를 바랐다.미래에 같은 충동에 휩싸인다면 이 편지를 찾아서 다시 읽으시기 바랍니다.이런 식으로 정신적 피로와 회사 비용을 많이 절약할 수 있습니다.

사랑이 가득한 사람을 움직이게 하는 방법을 아는 하워드