장11 5장 자기 합리화(1부)

다음 상황을 상상해 보십시오. 한 젊은이가 최면에 걸렸고 최면술사는 그에게 최면 후 제안을 합니다. 하나.벽장으로 가서 비옷을 들고 장화를 신으십시오. 둘.우산을 잡아라. 삼.여섯 병의 위스키를 구입할 수 있는 세이프웨이 슈퍼마켓까지 여덟 블록을 걸어가십시오. 넷.집에가. 최면술사는 또한 청년에게 그가 아파트로 돌아오자마자 일어나서 예전 모습으로 돌아갈 것이라고 제안했습니다. 시계가 4시를 치자 청년은 장롱으로 가서 비옷과 장화를 신고 우산을 들고 비틀거리며 문을 나섰다.여기에는 몇 가지 이상한 점이 있습니다. 하나.오늘은 태양이 빛나고 하늘에 구름이 없습니다.

둘.여덟 블록 떨어진 세이프웨이 슈퍼마켓과 같은 가격으로 위스키를 파는 음료 가게가 반 블록 떨어져 있습니다. 삼.젊은 사람들은 절대 술을 마시지 않습니다. 청년은 집으로 돌아와 문을 열고 아파트로 다시 들어가 황혼에서 깨어났습니다.그는 한 손에는 우산을, 다른 한 손에는 와인병이 가득한 가방을 들고 우비와 우물을 차려입고 그곳에 서 있는 자신을 발견했습니다.잠시 그 자신도 의아해했다.이때 그의 최면술사 친구가 물었다. 이봐!빌, 어디 있었어? 아, 쇼핑하러 갔다. 오 뭐샀어 음, 위스키를 좀 샀던 것 같아요. 하지만 절대 마시지 마세요!그렇지?

네, 하지만 제 친구는 술을 마십니다. 왜 화창한 날에 모든 비옷을 완전히 무장하고 있습니까? 이맘때 날씨가 많이 바뀌고 비에 흠뻑 젖고 싶지 않기 때문입니다. 그러나 하늘에는 구름이 없습니다! 아, 비가 오지 않는다는 보장은 어렵습니다. 그나저나 와인 어디서 사셨어요? 오, 응?슈퍼에서 샀습니다. 왜 그렇게 멀리 있는 슈퍼마켓에 갔니? 이렇게 좋은 날, 조금만 더 걸으면 좋을 텐데. 대부분의 사람들은 자신의 행동, 믿음, 감정을 정당화할 동기가 있습니다.사람은 어떤 일을 할 때 가능하면 그것이 논리적이고 합리적인 일이라고 자신(및 다른 사람들)을 설득하려고 합니다.사실 최면에 걸린 샘의 어리석음에는 그럴만한 이유가 있었다.그러나 Sam은 자신이 최면에 걸린 사실을 모르고 자신의 부조리함을 받아들이기 힘들어서 자신과 친구들에게 자신의 어리석음에는 이유가 있고 자신의 행동이 실제로 매우 합리적이라고 확신시키기 위해 최선을 다합니다. .

Stanley는 두 번째 장에서 논의했습니다.샤흐트와 제리.싱어의 실험도 이런 식으로 이해할 수 있다.이 두 연구자가 피험자에게 에피네프린을 주사했을 때의 상황을 떠올려 보십시오. 약의 후유증(심계항진, 손떨림, 손바닥에 땀이 나는 등의 증상이 나타날 수 있음을 미리 알고 있는 약)을 미리 알고 있는 사람들은 증상이 나타났을 때 설명할 수 있었다.오 예, 약이 효과가 있습니다.그러나 약의 후유증에 대해 오도한 피실험자들은 자신의 증상에 쉽게 접근할 수 있는 이러한 논리적인 설명이 없었고, 이를 무시할 수 없었기 때문에 설명하려고 했으며, 실제로 황홀한 것이 아니라고 스스로 납득시켰다. 화남(행복하거나 화난 것은 당시 받은 사회적 자극에 따라 다름).

자기 정당화의 개념은 더 넓은 맥락에서 적용될 수도 있습니다.거대한 자연재해(예: 지진)에 휘말려 집이 무너지고 사람들이 죽거나 다치고 모든 것이 황폐화되었다고 가정해 보십시오.말할 필요도 없이, 당신은 놀라고 있습니다.이 두려움을 정당화할 필요가 있습니까?당연히 아니지.그 증거는 주변의 모든 상처받고 파괴된 건물들이 당신이 두려워할 만한 좋은 이유라는 것입니다.그러나 가까운 도시에서 지진이 발생하여 땅이 흔들리는 것을 느낄 수 있고 그 도시가 황폐화되었다는 보고를 듣고 기겁한다고 가정해 보십시오.그러나 당신은 재난 지역에 있지 않고 당신과 주변 사람들은 안전하며 도시의 건물도 온전합니다.이 두려움을 정당화할 필요가 있습니까?필요.

자신도 모르게 아드레날린에 강한 생리적 반응을 경험한 Schachter와 Singer의 실험 대상자처럼, 비옷과 장화를 신고 최면에 걸린 친구처럼, 당신은 자신의 감정이나 행동을 정당화할 것입니다.이 경우 주변에 무서운 것이 보이지 않기 때문에 자신이 겁에 질려 있다는 사실을 정당화하려고 합니다. 이 재난의 예는 허구가 아니라 몇 년 전에 인도에서 일어났습니다.지진이 발생한 후 수사관들은 떠도는 소문을 수집 분석한 결과 충격적인 결과를 얻었다.인도 심리학자 Jamona.Prasad는 지진이 인근 도시를 강타했을 때 연구 대상 마을 주민들이 지진을 느꼈지만 직접적인 피해는 없었다는 사실을 발견했습니다.그러나 재앙이 임박했다는 소문이 돌았습니다.마을 주민들은 특히 이러한 소문을 믿고 기여했습니다.

하나.홍수가 그들을 향해 돌진하고 있습니다. 둘.2월 26일은 홍수와 집 파괴의 날이 될 것입니다. 삼.월식 당일에 또 다른 큰 지진이 있을 것입니다. 넷.앞으로 며칠 안에 토네이도가 있을 것입니다. 다섯.예측하지 못한 자연재해가 닥쳐옵니다. 이 세상 사람들은 왜 그런 소문을 날조하고 믿고 퍼뜨리는 것일까요?이 사람들은 마조히스트입니까?이러한 소문은 확실히 사람들을 차분하고 안전하게 느끼게 하지 않습니다.이 현상에 대한 한 가지 설득력 있는 설명은 사람들이 기겁한다는 것입니다.이 두려움에 대한 정당성이 충분하지 않기 때문에 그들은 이유를 발명합니다.그렇게 하면 그들은 어리석다는 느낌을 멈춥니다.결국, 토네이도가 일어나려고 한다면, 내가 그런 것을 믿을 것이라는 두려움에 조증이 나는 것이 말이 되지 않을까요?다가나나나.소문에 대한 Sinha의 연구는 이러한 해석을 뒷받침합니다.그는 똑같이 황폐화 된 인도의 한 마을에 퍼진 소문을 조사합니다.Prasad와 Sinha가 연구한 상황의 주요 차이점은 Sinha의 피험자들이 실제 피해를 입었고 그 여파를 목격했기 때문에 두려움이 정당화되었다는 것입니다. 지나치게 과장됨.또한 신하가 연구한 개별 루머가 위안을 준다는 차이도 있다.예를 들어 가까운 시일 내에 상수도가 복구될 것이라는 소문이 있습니다.

레온.Festinger는 이러한 발견을 체계화하고 이를 인지 부조화라고 부르는 인간 동기 부여에 대한 강력한 이론의 기초로 사용했습니다.이론은 매우 간단하지만 우리가 본 것처럼 매우 광범위하게 적용됩니다.기본적으로 인지 부조화는 긴장 상태입니다.이 긴장은 사람이 정신적으로 두 개의 모순된 인지(생각, 태도, 신념, 의견)를 동시에 가질 때 발생합니다.즉, 두 개의 인지가 분리되어 고려될 때 한 인지의 반대가 다른 인지와 같으면 부조화입니다.인지 부조화의 존재는 불쾌하기 때문에 배고픔으로 이끄는 충동이 증가하고 감소하는 것과 매우 유사한 방식으로 이를 줄이기 위해 노력합니다.차이점은 이러한 추진력은 신체적 필요가 아니라 인지적 불편함에서 발생한다는 것입니다.상반된 두 가지 견해를 동시에 견지하는 것은 불합리하다.앨버트처럼.실존주의 철학자 카뮈는 인간은 자신의 존재가 부조리하지 않음을 확신시키기 위해 평생을 보내는 동물이라고 말했다.

우리의 존재가 부조리하지 않다는 것을 어떻게 확신할 수 있습니까?즉, 인지 부조화를 어떻게 줄일 수 있습니까?이를 위해서는 하나 또는 두 개의 인지를 변경하여 서로 더 조화되고 일관성 있게 만들거나 원래 인지와의 간격을 줄이기 위해 새로운 인지를 추가해야 합니다. 잘 알려진 예를 들어보겠습니다.흡연자가 흡연과 폐암 및 기타 호흡기 질환을 연결하는 의료 보고서를 읽고 부조화를 경험한다고 가정합니다.흡연에 대한 나의 인식과 흡연이 암을 유발한다는 인식은 일치하지 않고 일관성이 없습니다.분명히, 이 상황에서 이 사람이 부조화를 줄이는 가장 효과적인 방법은 담배를 끊는 것입니다. 흡연이 암을 유발한다는 인식이 제가 담배를 피우지 않는다는 인식과 조화를 이루기 때문입니다.

지난 장에서 우리는 사람의 신념과 태도가 항상 그의 행동을 나타내는 최선의 지표는 아니라는 점에 대해 이야기했습니다.즉, 행동이 관련된 신념 및 태도와 항상 일치하지는 않습니다.우리는 여기에서 대부분의 사람들이 자신의 신념과 태도가 자신의 행동과 일치해야 한다고 믿는다는 점을 지적합니다. 따라서 어떤 사람의 행동이 이전에 가졌던 태도와 일치하지 않을 때 그의 행동을 정당화할 인센티브가 있습니다. 그러나 금연은 대부분의 사람들에게 쉽지 않습니다.금연에 실패한 Sally라는 젊은 여성을 상상해 보십시오. 그녀는 부조화를 어떻게 줄일 수 있습니까?그녀는 열에 아홉은 흡연이 암을 유발한다는 생각을 퍼뜨릴 것입니다.그녀는 흡연과 암을 연결하는 증거를 무시할 수 있습니다.예를 들어, 그녀는 이러한 실험의 증거가 이러한 결론을 내리기에 충분하지 않다고 생각할 수 있습니다.게다가 그녀는 담배를 피우고 Debbie, Nick, Larry가 모두 담배를 피우기 때문에 흡연이 그다지 위험하지 않다고 스스로 확신하는 똑똑한 사람들을 많이 찾을 수 있습니다.그래서 그녀는 필터 담배로 전환하여 필터가 발암 물질을 걸러낸다고 생각하는 자신을 속일 수 있습니다.결국 그녀는 흡연이 아무리 위험하더라도 자신의 흡연 행동이 덜 부조리하기 위해 흡연에 대한 인식을 높이는 쪽을 택할 가능성이 높다.이런 식으로 그녀는 흡연의 가치를 높이고 흡연이 중요하고 매우 즐거운 활동이며 육체적 정신적 휴식에 필수적이라고 믿게 될 것입니다.마찬가지로 그녀는 흡연의 위험을 비웃는 허구의 혼자만의 자아상을 고안할 수 있습니다.위의 모든 행위는 암으로 자신을 테스트하려는 부조리를 줄임으로써인지 부조화를 줄입니다.Sally는 인지적으로 흡연의 피해를 줄이거나 인지적으로 흡연의 중요성을 증가시킴으로써 자신의 행동을 설명합니다.사실, 그녀는 새로운 태도를 구축하거나 기존 태도를 바꾸는 데 성공했습니다.

1964년 미국 의무감의 통찰력 있는 보고서가 발표된 직후 흡연이 암을 유발한다는 새로운 증거에 대한 대중의 반응을 평가하기 위한 설문조사가 실시되었습니다.비흡연자들은 대체로 건강 보고서를 믿었고, 조사에 참여한 비흡연자의 10%만이 흡연과 암 사이의 연관성에 대한 증거가 없다고 믿었지만, 이들은 건강 보고서의 동기를 의심하지 않았습니다.그러나 흡연자들은 난제에 직면해 있습니다. 흡연은 어려운 습관이며 흡연자의 9%만이 성공적으로 금연에 성공합니다.흡연을 계속하는 것을 정당화하기 위해 흡연자들은 보고서를 신뢰하지 않는 경향이 있었고 증거를 부인할 가능성이 더 컸습니다.심한 흡연자의 40%는 흡연과 암 사이에 입증된 연관성이 없다고 생각합니다.생활 속에서 건강을 해치는 요인은 많으며, 흡연자와 비흡연자 모두 이러한 견해를 가진 비흡연자에 비해 암에 걸릴 확률이 2배 이상 높습니다. 흡연의 건강 위험을 뼈저리게 인식하고 있는 흡연자는 다른 방법(예: 흡연을 가능한 최소한으로 유지함으로써)으로 부조화를 줄일 수 있습니다.한 연구에 따르면 하루에 한 갑에서 두 갑을 피우는 155명의 흡연자 중 60%는 자신을 적당한 흡연자라고 생각했고 나머지 40%는 자신을 심한 흡연자라고 생각했습니다.이러한 자기 평가의 차이를 어떻게 설명해야 할까요?사실 전혀 놀라운 일이 아닙니다.자신을 심한 흡연자라고 표시한 사람들은 스스로를 중간 흡연자라고 밝힌 사람들보다 흡연의 장기적인 병리학적 결과를 더 잘 알고 있었습니다.즉, 이 흡연자들은 하루에 한 갑 또는 두 갑을 피우는 것이 해를 끼치지 않을 것이라고 스스로 확신함으로써 부조화를 분명히 줄였습니다.중등 또는 중증은 최종 분석에서 모두 주관적인 단어입니다. 담배를 피우지 않는 16세 소녀가 공중 보건 국장의 보고서를 읽은 후 흡연이 암을 유발한다고 믿게 될 것이라고 상상해 보십시오.설문 조사에 참여한 대부분의 비흡연자와 마찬가지로 그녀도 보고서를 믿었을 것입니다.보고서의 증거는 신뢰할 수 있는 전문가에 의해 제공되었으며 객관적이고 사실적이며 보고서를 의심할 이유가 거의 없다는 점입니다.사람들은 자신에 대해 옳게 되려고 하는 경향이 있으며, 신념과 가치가 옳을 때 사람들은 그것을 내면화한다고 앞서 지적했습니다.사람들이 다른 사람들이 하는 일에 세심한 주의를 기울이고 전문가와 신뢰할 수 있는 선전가의 조언을 받아들이도록 동기를 부여하는 것은 자신에 대해 옳으려는 노력입니다. 이는 매우 현명한 행동입니다.그러나 이 합리적인 행동에 반대하는 힘도 있습니다.인지 부조화 이론은 인간을 합리적인 동물이 아니라 합리화된 동물로 묘사합니다.이 이론의 기본 가정에 따르면, 인간은 자신이 옳다고(그리고 똑똑하고, 완벽하고, 공정하고, 괜찮다고) 믿는 것보다 옳고자 하는 동기가 적습니다. 때로는 옳고자 하는 사람들의 동기와 자신이 옳다고 믿는 동기가 같은 방향으로 작용하기도 합니다. 어린 소녀에게 일어난 일입니다.그녀는 담배를 피우지 않기 때문에 흡연이 폐암을 유발한다는 생각을 받아들이기 쉽습니다.흡연이 폐암을 유발한다는 사실을 알고 (실제로) 담배를 끊은 흡연자도 마찬가지입니다. 그러나 때때로 부조화를 줄여야 할 필요성(당신이 옳다고 믿을 필요)은 부적절하고 비합리적인 행동으로 이어집니다.예를 들어, 많은 사람들이 금연을 시도하지만 실패합니다.그들의 정신 활동은 어떻습니까?그들이 방금 쓴 약을 삼켰고 정신적으로 그들의 삶으로 대가를 지불할 준비가 되어 있다고 생각하는 실수를 범하지 마십시오.그렇지 않다.대신 그들은 다른 방식으로 불협화음을 줄이려고 노력합니다. 즉, 그들은 흡연이 생각만큼 나쁘지 않다고 스스로 확신합니다.약간 뒤틀리게 하다.Gibbons와 동료들은 최근 금연 클리닉에 참석하고 일정 기간 금욕한 후 재발한 심한 흡연자들이 일반적으로 인지 부조화를 제거하기 위해 흡연의 위험에 대한 인식을 감소시키는 것으로 나타났습니다. 왜 그런 변화가 있습니까?어떤 사람이 무언가에 대해 진지한 약속(예: 금연)을 한 다음 그 약속을 지키지 못하면 강하고 건전한 사람이라는 자기 인식이 위협받습니다.물론 이것은 불협화음으로 이어질 것입니다.부조화를 줄이고 자기 인식을 회복하는 한 가지 방법은 건강한 폐를 갖는 것의 중요성을 부인할 수 없기 때문에 흡연이 그다지 위험하지 않다고 생각함으로써 헌신을 평가 절하하는 것입니다.새해 결심을 한 135명의 학생들을 대상으로 한 보다 광범위한 후속 조사는 이러한 견해를 뒷받침합니다.약속(금연, 체중 감량, 운동량 증가 서약 등)을 지키지 못한 학생들은 처음에는 자신의 행동에 대해 부끄러움을 느꼈지만, 얼마 후 이러한 약속의 중요성을 성공적으로 경시함으로써 인지적 조율을 달성했습니다. 아이러니한 것은 그들의 헌신을 경시하는 것이 그들이 자신감을 회복하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 가까운 장래에 그들의 자신감을 산산조각 낼 것이라는 점입니다.단기적으로는 자아감이 향상되지만 장기적으로는 목표를 성공적으로 달성할 가능성이 크게 줄어듭니다. 이것이 목표 달성 실패와 관련된 부조화를 줄이는 유일한 방법입니까?당연히 아니지.부적절할 수 있는 또 다른 접근법은 성공에 대한 사람들의 기대치를 낮추는 것입니다.예를 들어, 담배를 끊지 못하면서 매일 담배를 끊는 사람은 자신이 처한 상황을 완전한 패배가 아니라 부분적인 승리로 해석할 수 있습니다.이러한 행동은 실패로 인한 자신감에 대한 타격을 완화시켜 미래에 담배를 완전히 끊을 것이라는 환상을 여전히 갖게 할 수 있습니다. 흡연이라는 주제에 머물면서 극단적인 예를 살펴보겠습니다.귀하가 주요 담배 회사의 고위 간부라고 가정해 보십시오. 귀하는 흡연 문제와 가장 관련이 있습니다. 귀하의 업무에는 담배 제조, 담배 광고 및 수백만 명의 사람들에게 담배 마케팅이 포함됩니다.흡연이 암을 유발한다면 어떤 의미에서 당신은 많은 사람들의 질병과 죽음에 부분적으로 책임이 있으며, 이는 부조화를 일으키고 당신을 비참하게 만듭니다.내가 품위 있고 공정하며 좋은 인간이라는 인식은 내가 많은 사람의 죽음을 앞당겼다는 인식과 상충될 것이다.이 부조화를 줄이려면 흡연이 무해하다는 것을 스스로에게 확신시키려고 노력해야 합니다.그러나 흡연과 암 사이에 인과관계가 있다는 증거가 너무 많아 반박이 쏟아질 것입니다.당신이 선량하고 도덕적인 사람이라는 것을 더 확신시키기 위해 당신은 담배를 많이 피움으로써 그 증거를 얼마나 믿지 않는지를 보여줄 수도 있습니다.당신의 욕구가 충분히 강하다면, 당신은 흡연이 당신에게 좋다는 것을 스스로 납득시키는 데 성공할 수도 있습니다.그래서 당신이 똑똑하고 친절하고 옳다는 것을 보여주기 위해 어리석고 건전하지 못한 행동을 합니다.분석이 너무 기괴해서 거의 믿을 수 없을 정도입니다.1994년 헨리.Waxman 의장 하에서 의회는 흡연의 위험성에 대한 청문회를 열었습니다.청문회에서 몇몇 주요 담배 회사의 최고 경영진은 담배가 비디오 게임을 하는 것보다 더 해롭거나 중독성이 없다고 주장하면서 흡연을 인정했습니다.후속 청문회에서 미국 최대 담배 회사의 최고 경영자 James.Morgan은 약리학적 관점에서 담배는 중독성이 없다고 말했습니다.알다시피, 내가 구미를 좋아하면 먹고, 좋아하지 않으면 안 먹습니다.그러나 나는 전혀 중독되지 않았다고 Morgan이 말했습니다.이런 종류의 공개 거부는 새로운 것이 아닙니다.약 25년 전 워싱턴 포스트의 뉴스 섹션에는 다음과 같은 구절이 실렸습니다. 잭.Landry는 Mal의 두 패킷을 가져갔습니다.그는 서른 살이 된 버의 담배 한 개비를 피웠다.그는 성냥을 불고 담배에 불을 붙인 다음 담배가 암과 폐기종과 관련이 있다는 모든 보고를 얼마나 믿지 않는지 말하기 시작했습니다.그는 미국 필립을 위해 막 시작했습니다.Morris는 다른 브랜드의 담배를 홍보하고 장밋빛 전망을 즐겼습니다.그러나 그가 홍보하는 새로운 브랜드를 흡연하도록 사람들을 유혹하기 위해 회사가 내년에 미국 전역의 홍보에 천만 달러를 지출할 때 그는 양심의 균형을 어떻게 유지합니까?그런 건 없어, 필립.Morris Company의 마케팅 부사장 Landry는 "미국 성인의 약 절반이 담배를 피우고 담배는 그들의 일상 필수품입니다. 나는 필요를 충족시키기 위해 노력하고 있습니다. 일부 꽤 유명한 의학 및 과학 당국이 일부 연구를 수행했습니다. 하나는 스트레스 이론에 대한 연구입니다.이 연구는 많은 사람들이 스트레스 해소제로 흡연을 하지 않는다면 더 나빠질 것이라고 제안합니다.또한 흡연이 이러한 질병과 관련이 없다는 것을 보여주는 많은 타당한 연구가 있습니다.Landry는 또한 경쟁이 치열한 업계에서 자신이 맡은 훌륭한 직업에 만족한다고 말했습니다.그는 필립을 지적했습니다.Morris의 베스트셀러 Marlboro 브랜드는 최근 American Tobacco를 제치고 미국에서 두 번째로 많이 팔리는 담배가 되었습니다(Reynolds는 여전히 1위를 유지함).새로운 브랜드의 담배를 생산하는 이유는 무엇입니까?시장은 담배를 필요로 하기 때문에 새로운 브랜드를 추진할 동기가 있다고 Landry는 말했습니다.Landry는 미국 시장에서 이 새로운 담배의 판매 점유율이 12개월 이내에 1%에 도달할 것이라고 자신 있게 예측했으며, 1%는 약 50억 개비의 담배와 미국 필립스에 해당합니다.Morris & Co.의 상당한 이익 제임스.모건과 잭.Landry는 거짓말을 할 수 밖에 없습니다.그러나 상황은 그보다 훨씬 더 복잡합니다.해마다 그들은 자신을 속이는 데 성공했다고 생각합니다.3장 끝에서 우리는 정보 캠페인이 확고한 태도를 바꾸는 데 비효율적이라는 사실을 논의했습니다.정보 캠페인의 효과가 왜 그렇게 제한적인지 이제 더 많이 알 수 있습니다.사람들이 어떤 태도에 동의하지만 선전가가 제공한 정보가 불협화음을 야기한다면 종종 불협화음을 줄이는 가장 좋은 방법은 증거를 거부하고 왜곡하는 것입니다.사람이 태도에 동의할수록 부조화를 일으키는 증거를 거부하는 경향이 커집니다.1장에서 제가 천국의 문 사건을 묘사한 것을 기억하실 것입니다.신자들은 자살하기 전에 방금 구입한 망원경에서 Halley-Bopp 혜성을 동반할 것으로 생각한 우주선을 보지 못했다는 이유로 개인 소지품을 돌려달라고 요구했습니다.말할 필요도 없이 그러한 우주선은 존재하지 않습니다.하지만 우주선의 존재를 믿지만 망원경으로 볼 수 없다면 망원경에 뭔가 문제가 있음이 분명합니다. 많은 사실들이 위의 관점을 증명하고 있지만, 이것은 과학적 사실을 나타내기에 충분하지 않기 때문에 설득력이 없습니다.담배 문제를 다시 살펴보자.Morgan과 Landry는 담배가 나쁘다는 것을 알고 냉소적으로 행동할 가능성이 항상 있습니다.마찬가지로, Mr. Landry는 담배를 판매하기 훨씬 전부터 담배가 좋다고 생각했을 가능성이 항상 있습니다.두 경우 모두 흡연의 이점에 대한 그의 열정이 부조화 때문일 수 없음이 분명합니다.태도로 인해 사실이 왜곡된 사례를 명확히 제시하는 것이 더 설득력이 있을지도 모릅니다.1950년대 아이비리그 미식축구 경기(하버드, 컬럼비아, 미국 북동부의 다른 대학들과의 경기)에서 일어났고, 프린스턴 대학과 다트머스 대학 간의 중요한 경기였다.양 팀이 서로 악의를 품고 있음이 드러났고, 현장 상황도 이를 빠르게 확인했다.게임은 두 대학 역사상 가장 거칠고 더럽습니다.Princeton 팀에는 전미 운동선수인 Dick이 있습니다.카즈마이어.게임이 진행됨에 따라 다트머스 선수들이 항상 그를 다치게 하려 했다는 것이 점점 더 분명해졌습니다. 코 부상.한편 Princeton은 약점을 보이지 않았고 Kazmeyer가 부상당한 직후 다트머스 선수는 다리 뼈가 부러진 상태로 경기장 밖으로 나갔습니다.경기 중 필드에서 여러 차례 주먹다짐이 벌어져 양쪽 모두 부상자가 발생했다. 경기가 끝난 후 얼마 후 두 명의 심리학자 Albert E.프린스턴 대학의 Haystoff와 Hadley.Cantril은 16mm 프로젝터로 두 학교를 방문하여 각 학교의 여러 학생들에게 경쟁 영화를 보여주었습니다.그들은 학생들에게 각각의 반칙이 어떻게 발생했고 누가 책임이 있는지 영화를 보면서 객관적으로 기록하도록 요청했습니다.상상할 수 있듯이 두 대학의 학생들은 게임을 매우 다르게 보았습니다.그들은 학교 학생들을 가해자가 아닌 파울의 피해자로 보는 경향이 있었고 Princeton 학생들은 Dartmouth 학생들이 자신의 선수가 파울을 당하는 것을 본 것보다 Dartmouth 선수가 범한 파울을 두 배 더 많이 보았다는 것을 발견했습니다.이것은 작은 왜곡이 아닙니다.다시 말하지만, 사람들은 수동적인 정보 저장소가 아닙니다. 그들이 정보를 관찰하고 해석하는 방식은 특정 신념이나 행동에 대한 동의에 달려 있습니다.부조화를 줄이기 위해 개인은 객관적인 세계를 왜곡합니다.또한 왜곡의 패턴과 정도를 예측할 수 있습니다. 예리한 코미디언이자 사회 평론가인 Lennay.Bruce(인지 부조화 이론을 읽은 적이 없음에 틀림없음)는 이미 1960년 Richard를 통해 보았습니다.닉슨과 존.케네디 간의 대통령 선거. 케네디 숭배자와 함께 닉슨-JFK 토론을 본다면 케네디가 닉슨을 완전히 이겼다는 말을 들을 것입니다.우리가 다른 아파트에 가면 닉슨 숭배자들이 말하는 것을 듣게 될 것입니다. 케네디에 대한 닉슨의 치명타가 아름답다고 생각하지 않습니까?모든 그룹이 자신의 후보자를 너무나 사랑한다는 사실을 깨달았습니다.뻔뻔한 남자가 카메라를 향해 이렇게 말했다고 가정해 보겠습니다. 나는 도둑이고 거짓말쟁이입니다. 내 말 들려요?나는 당신이 뽑을 수 있는 최악의 대통령입니다!그럼에도 불구하고 그의 추종자들은 이렇게 말할 것입니다. 보세요, 그는 정직한 사람입니다. 위대한 사람만이 이 모든 것을 인정할 용기가 있습니다. 우리는 대통령에 그런 사람이 필요합니다. 사람들은 자신의 깊은 신념이나 욕망에 반하는 것을 보거나 듣는 것을 좋아하지 않습니다.고대에 그러한 나쁜 소식에 대한 한 가지 반응은 사자를 죽이는 것이었습니다.메신저를 베는 것은 오늘날의 비유적 표현으로 사람들을 부조리하게 만드는 홍보물을 전달하는 언론을 꾸짖는 것입니다.예를 들어, Ronald.레이건이 1980년 대선에 출마했을 때 타임지는 그의 캠페인에 대한 분석을 실었습니다.그 후 편집자는 화난 독자들로부터 많은 편지를 받았습니다.그것들은 레이건의 지지자와 반대자들 사이의 큰 격차를 생생하게 묘사합니다.다음 두 글자를 참조하십시오. ．잘 알잖아, 로렌스.Bennett의 (10월 20일자) 보고서는 Ronald 후보에 대한 비판으로 가득 차 있습니다.라겐의 비방.사실 객관적인 보도를 빙자한 악의적인 비방은 부끄러운 줄 알아야 합니다. ．귀하의 보고서 "The Real Ronald로널드 레이건은 굉장합니다. 그를 지지하는 사설을 출판하지 않겠습니까?Bennett은 레이건의 치명적인 질문을 너무나 쉽게 얼버무리므로 실제 레이건이 우리의 모든 질문에 답하는 것처럼 보입니다. 말할 필요도 없이 이 두 편지에 반영된 의견 차이는 1980년 캠페인에만 국한된 것이 아닙니다.이것은 4년마다 발생합니다.다음 대선 연도에는 좋아하는 뉴스 매거진을 넘기고 독자들에게 보내는 특정 후보에 대한 편지를 읽을 수 있으며 비슷한 것을 찾을 수 밖에 없습니다. 부조화와 합리적 행동 줄이기 나는 부조화를 줄이는 행동을 비합리적이라고 부릅니다. 즉, 그것은 종종 부적절하고 사람들이 중요한 사실을 배우거나 문제에 대한 진정한 해결책을 발견하는 것을 방해합니다.반면에 그것은 목적을 달성합니다.부조화를 줄이는 것은 긍정적인 자기 이미지를 유지하기 위해 사용할 수 있는 자기 보호 행동이며, 자신을 친절하고, 지적이고, 가치 있는 사람으로 묘사합니다.이러한 자기 보존 행동은 유용하지만 재앙적인 결과를 초래할 가능성도 있습니다. 에드워드.존스와 라이카.부적절한 행동을 줄이는 비합리성은 Kohler가 수행한 많은 실험에서 잘 설명됩니다.인종분리 문제에 대해 극단적인 태도를 보이는 피험자들 중 일부는 인종분리에 찬성하고 다른 일부는 인종분리를 반대하는 사람들을 선별했다.그런 다음 이 사람들은 양측의 주장과 함께 이 문제에 대한 일련의 홍보 자료를 받았습니다.일부 선전은 매우 합리적이고 설득력이 있으며, 다른 일부는 우스꽝스럽고 거의 우스꽝스럽습니다.Jones와 Kohler는 피험자들이 어떤 주장을 가장 강하게 기억하는지에 관심을 가졌습니다.사람들이 순전히 합리적이라면 건전한 주장을 가장 잘 기억하고 터무니없는 주장을 가장 기억하지 못할 것으로 추정됩니다.따라서 합리적인 사람은 건전한 주장을 기억하고 무의미한 주장을 버립니다.인지 부조화 이론은 어떻게 예측합니까?당신 편에는 똑똑한 사람들이 있고 다른 편에는 모든 바보들이 있다는 것은 위안이 됩니다.어리석은 주장으로 자신의 입장을 뒷받침하는 것은 그 입장의 타당성이나 그것을 지지하는 사람들의 지능 수준에 대해 의심을 불러일으키기 때문에 부조화를 낳는다.마찬가지로 상대방의 그럴듯한 주장을 뒷받침하는 것은 상대방이 아마도 옳을 것이라는 암시를 내포하기 때문에 불협화음을 유발할 수 있습니다.이러한 주장이 야기하는 부조화 때문에 사람들은 그것에 대해 생각하지 않으려고 합니다.그것이 Jones와 Kohler가 발견한 것입니다.그들의 피험자들은 순전히 이성적인 방법으로 암기하는 것이 아니라 자신의 입장에 부합하는 합리적인 주장과 자신의 입장에 반해 터무니없는 주장을 기억하는 경향이 있었다. 찰스.주님, 리 로스와 마크.유사한 실험에서 Leiber는 사람들이 정보를 처리할 때 편향되어 있음을 보여주었습니다.사람들은 사실을 왜곡하여 원래 인식에 맞추려고 합니다.세 명의 연구원은 스탠포드 대학에서 학생을 선발했는데, 그중 일부는 사형에 반대했고 다른 일부는 찬성했습니다.연구원들은 학생들에게 사형이 폭력 범죄를 억제할 수 있는지에 대해 논의하는 두 개의 기사를 읽도록 요청했습니다. 하나는 사형이 폭력 범죄를 억제할 것이라고 주장하고 다른 하나는 사형이 폭력 범죄를 억제하지 않을 것이라고 주장합니다.이 학생들이 매우 이성적이라면 사형 문제가 매우 복잡하고 양측의 의견이 서로 접근하여 타협적인 접근을 해야 한다고 결론을 내릴 수 있습니다.반면에 학생들은 불협화음 이론에서 추측한 것처럼 두 에세이를 모두 왜곡할 가능성이 있었습니다.그들은 자신과 일치하는 기사를 선호하고 자신의 견해를 분명히 지지한다고 환호하는 동시에 자신과 동의하지 않는 기사에서 방법론적 또는 개념적 오류를 선택하고 영향을 받기를 거부합니다.사실, 이것이 사실입니다.양면적 주장을 하는 자료를 읽은 후 두 그룹의 학생들의 태도는 타협하지 않았을 뿐만 아니라 자료를 읽기 전보다 더 뚜렷해졌습니다.이 프로세스는 정치 및 종교와 같은 문제를 설명할 수 있습니다.신념을 고수하는 사람들은 우리의 주장이 아무리 강력하고 공정하더라도 우리의 관점에서 사물을 볼 수 없습니다. 인지 부조화 이론에 대해 광범위하게 연구하는 사람들은 인간이 합리적으로 행동할 수 있는 능력이 있다는 것을 부인하지 않습니다.이론은 우리의 행동 중 많은 부분이 개인에게는 완벽하게 합리적일 수 있지만 비합리적이라고 말할 수 있을 뿐입니다.최면에 걸린 소년에게 왜 맑은 날에 비옷을 입느냐고 물으면 그는 매우 합리적이라고 생각하는 대답을 할 것입니다.필립에게 묻는다면.모리스 부사장이 담배를 피우는 이유는 무엇입니까?그는 자신이 납득할 수 있는 이유를 제시할 것입니다.그는 흡연이 사람들의 건강에 얼마나 유익한지 알려줄 것입니다.Jones와 Kohler의 피실험자들에게 왜 저 주장은 기억하고 저 주장은 기억하지 않느냐고 묻는다면 가장 공정하고 대표적인 주장이라고 주장할 것이다.마찬가지로 사형 문제에 대한 실험에서 학생들은 사형에 반대하는 주장이 거짓이라고 주장했습니다.세상 사람들은 단순히 이성적인 사람과 부조화를 줄이는 사람, 이 두 부류로 나뉘지 않는다는 점은 주목할 가치가 있다.사람은 틀에서 새겨지지 않습니다.어떤 사람들은 다른 사람들보다 부조화에 더 관대하지만 사람들은 이성적으로 행동하는 능력과 부조화를 줄이기 위해 행동하는 능력을 모두 가지고 있습니다.취해야 할 행동은 상황에 따라 다릅니다.경우에 따라 이 두 가지 행동이 짧은 시간 내에 같은 사람에게서도 발생할 수 있습니다. 다음 페이지에서 우리는 자기 합리화에 대한 인간의 욕구를 열거하고 논의하면서 인간 행동의 합리성과 비합리성에 대해 반복할 것입니다.이러한 문제는 인간 행동의 거의 모든 영역에서 찾을 수 있습니다.그러나 시간과 공간을 절약하기 위해 한두 가지 예만 들겠습니다.의사 결정 과정부터 시작하겠습니다.그 과정에서 인간의 가장 합리적인 행동과 비합리적인 행동이 빠르게 번갈아 가며 나타날 수 있다. 의사 결정의 불일치 차를 사는 것과 같은 결정을 내리려고 한다고 가정해 봅시다.상당한 비용이 들었기 때문에 틀림없이 중요한 결정이었습니다.你思前想後，無法決定是買麵包車好呢，還是買小汽車好。兩種車各有利弊：麵包車方便，你可用它裝運東西，長途旅行時可以睡覺，而且馬力大，但它耗油多，不好停車；小汽車體積小，安全性略遜一籌，但它價錢便宜，駕駛方便又省油，而且你還聽說小汽車維修率低。我猜想，你在做決定前，會搜集盡可能多的資訊。你可能讀《消費者導報》，看看這個專業、公正的資訊來源的觀點；你可能和開不同汽車的朋友商量；你可能拜訪一些汽車銷售商，試開一下各種車輛以體驗車感。作決定之前的所有這些行為都很理智。 讓我們假設你作出了決定買了小汽車。무엇 향후 계획?你的行為開始變化，你不會再去搜尋汽車方面的資訊。你可能會花費更多的時間與購買了小汽車的人談話；你會談論一加侖油所行駛的英里數，仿佛這是世上最重要的事。我猜，你不會再去想你不能在小汽車裏睡大覺；也不會再想車輛出事故時，小汽車可能會很危險，因為剎車容易失靈；你同樣不會再想，因為你對這些缺點的疏忽，可能會使你付出生命的代價。 這種情形是怎樣產生的呢？人們在做決策時尤其是困難的決策，或是耗費大量時間、精力、財力的決策幾乎總要體驗不協調。這是因為你所選擇的方案很少讓你處處稱心，而你所放棄的選擇又並非一無是處。在這個例子裏，你的認知買小汽車與你的另一個認知小汽車可能有某種缺點互不協調。同樣，你想買但沒有買的那些汽車的優點與你不買它們的認知互不協調。減少這種不協調的一個好方法就是，找出你選擇購買的汽車的所有優點而迴避其缺點。比較可靠的資訊來源是廣告，可以肯定的是，廣告絕不會貶低自己的產品。因而我們可以預言，一個剛買汽車的人將開始有選擇地閱讀廣告。他在購車後比那些沒買同樣型號汽車的人會更多地閱讀關於該車的廣告，而且他往往會避開關於其他型號汽車的廣告。丹納塔．埃利希及其同事在一個著名的廣告閱讀者調查中恰好發現了上述現象。簡單地說，埃利希的資料表明：在作出決策之後，人們尋找那些可使自己放心的資訊，以求獲得我的決策很英明的安慰。 人們並非總是需要麥迪森大街廣告的幫助才能得到安慰，他們很會自我安慰。傑克．佈雷姆的一個實驗揭示了這個過程。他裝扮成市場研究者的模樣，給參加調查的每位婦女展示八件家用電器（烤麵包機、電咖啡壺、三明治烤架等），然後請她們按照自己的喜好為每件器具按吸引力程度排出等級順序。作為獎勵，每個婦女可獲一件電器作為禮物。如果那八件電器中有兩件的評分一樣高，那麼她們可任選其一。她選好後，調查者就把產品包好送給她。幾分鐘後，再讓她們進行一次評估。結果發現，在接受了自己所選的電器後，每個婦女都稍稍提高了它的吸引力評分，而降低了那個他們有機會選擇但決定不要的電器的吸引力評分。在這裏我們又一次看到，決策會導致不協調：一方面是對所選電器的缺點的認知與選擇它的認知之間的不協調；另一方面是對未選電器的優點的認知與未選擇它的認知之間的不協調。為了減少不協調，她們把兩個選擇對象在認知上分離開來，即在決定做出後，便強調所選電器的優點，弱化其缺點；而對於未選擇的電器就強調其缺點，弱化其優點。 人們為自己的選擇而辯護的傾向不僅限於消費決策。事實上，研究表明類似的心理活動過程甚至可能會影響到戀愛關係和對戀人的選擇。鄧尼斯．詹森和卡爾．盧斯．伯特在實驗中，要求大學生評估校園裏的一項電腦擇偶服務是否會成功。他們給被試人看一些異性的照片，並讓他們以為這些人就是應徵者，然後請他們給每一位異性的魅力打分，同時也讓他們預測，如果與其約會的話，他們的高興程度如何雖然這只是一種可能性，但是看起來像真的一樣。研究結果與佈雷姆的家用電器實驗的結果驚人的相似：被試人越是喜歡他們選中的異性朋友，他們給其他候選人的打分就越低。在另一個實驗裏，傑夫裏．辛普森及其同事也發現，與沒有陷入愛河的人相比，陷入愛河的人眼中的其他異性身體及性感的吸引力要差一些。此外，他們還發現，這種效果僅限於可選擇的對象。對於那些年長的異性或同性，戀愛中的人不會貶低他們的魅力。簡言之，在這種情況下，沒有威脅，沒有衝突，沒有貶低。 總的說來，無論是選擇電器，還是選擇戀人，一旦人們作出堅定不移的承諾，就會強化他們選擇對象的正面資訊，而弱化未選擇對象的正面資訊。 有關決策後果的歷史素材 雖然上述討論資料都是良性的，但是人們不應誇大以上傾向的易感性給我們帶來的潛在危險。當我提到為了減少不協調而忽視危險可能會致命時，只是一種理論推斷而已。假設一個瘋子佔領了你的國家並決定消滅你所信奉的宗教的全體教徒，但你的資訊並不十分確切，你只知道自己的國家已被侵佔，侵略軍的頭頭非常不喜歡你的宗教。你偶然瞭解到一些教徒被迫離鄉背井，被拘禁在集中營裏，這時你該怎麼辦呢？你可設法逃離祖國，也可以裝扮成信奉其他宗教的人，或者堅持立場期待最好的情況發生。上述每一種選擇都非常危險，因為逃走或蒙混過關卻不被發現是很困難的。如果被人發現企圖逃走或隱瞞身份，你所遭受的懲罰是立即執行死刑。另一方面，如果你所歸屬的宗教團體將被徹底消滅，堅持信仰可能是災難性的決定。假如你決定採取無為的態度，也就表明了你決定堅持信仰因為你放棄了逃生，也沒有選擇隱瞞身份。這是一個重要的決定，所以自然會產生許多不協調。為了減少不協調，你會讓自己認為你的決定是英明的，即讓自己相信，雖然本教教徒遭到驅逐和受不公平地對待，但只要他們不違法就能保全性命。你採取這樣的態度並不難理解，因為沒有明顯的證據能夠反駁你的觀點。 假設幾個月後，你所在的城市裏一位受尊敬的人告訴你，他躲在林子裏看見士兵屠殺了從城裏被驅逐出去的男人、女人和兒童。我敢預言，你一定會認為這個消息不可信而對它充耳不聞。你可能試圖使自己相信，說話者要麼在撒謊，要麼產生了幻覺。如果你接受了他的警告，你就有可能死裏逃生；反之，你和家人將面臨死亡。 這個故事太離奇了？根本不可能發生？一個人怎麼能不接受受尊敬的人的警告呢？上邊描述的是一九四四年在匈牙利錫蓋特小城裏的猶太人所發生的一個真實事件。 歪曲認知和選擇性地接受資訊的過程可能是越南戰爭升級的重要因素之一。在一份對五角大樓檔的引人深思的分析中，羅爾夫．懷特認為：不協調蒙蔽了領導者的雙眼，使他們對與現有決策相互衝突的情況置若罔聞。正如懷特所說：當思想與行動不符合時，決策者往往把自己的思想調整到與自己的行動相一致。現在只舉許多例證中的一個：對北越的轟炸升級的決定忽視了中央情報局（CIA）和其他管道提供的關鍵證據。這些證據清楚地表明，轟炸不會使北越人屈服，恰恰相反，只能增強他們戰鬥不息的決心。 將當時的美國國防部長羅伯特．麥克．納馬拉在一九六六年的總結報告（五角大樓文件p五五五︱p五六三）與參謀長聯席會議的備忘錄進行比較，很能說明一些問題。前者反對轟炸，並進行高度以事實為依據的總結性報告。後者對前者的結論提出質疑，並把轟炸稱作取得勝利的兩張王牌之一，同時還明顯地忽略了所有反對轟炸的理由。但是，恰恰是參謀長聯席會議的意見占了上風。 羅爾夫．懷特推測參謀長聯席會議得勝的主要原因是，他們的主張與現有決策是協調的，並且與當時起作用而後來被證明是錯誤的那些關鍵性假設相一致。 逐步升級會自行發展，永無完結。對某件事來說，一旦邁出第一步，就會逐步升級。你需要為一種行為辯解，於是你的態度就有所改變，這種態度的變化又影響著你未來的決定和行為。從《時代週刊》這個新聞雜誌對五角大樓檔的分析，可以清楚地看到這種認知的逐步升級： 五角大樓檔表明，官僚們總是要求我們做出新的選擇，而每次新的選擇都是投入更多的武力。每次武力升級都會產生一個必須捍衛的立場。一旦決定開戰，軍事壓力就必須保持下去。 這種螺旋形的逐步升級，在嚴格控制的實驗條件下，在更加私人化的問題上得到了證明。假設你在一項很大的事業上要取得某人的援助，你知道這個工作對那個人來說是很困難的，需要他花很多時間和努力，以至他肯定會拒絕你，你怎麼辦呢？一個可行的辦法是使那個人介入這項工作的很小一部分，這部分工作容易得讓人都無法拒絕。這樣做足以使這個人以後捲入這項事業。 一個人一旦這樣介入，他按照更高要求去做的可能性就會增加，並逐步升級。喬納森．弗裏德曼和斯科特．弗雷澤證明了這個現象。他們力圖勸一些人在自家前院豎起一塊很大而且很難看的牌子，上面寫著小心駕駛。因為這塊標語牌很難看，大多數居民拒絕照辦，只有十七％的人照辦了。但在另一個居民小組裏，每個被試者先被研究者軟化，即先讓他們在一個贊成安全駕駛的請願書上簽字。因為在請願書上簽字是很容易做的事，所有的人都照辦了。幾星期後，便有五十五％以上的居民允許將標語牌豎在他們的院子裏。因此，當一個人捲入某工作的一小部分時，繼續幹下去的可能性便會不斷增加。這種從小處著手以使人們服從更大要求的過程被稱為登門檻戰術（foot in the door technique）。它很有效力，因為已經完成的較小幫助會對人造成壓力，使其同意提供更大的幫助。實際上，它為將來遵從更大的請求提供了辯解。 派特裏夏．蒲林尼及其同事的實驗得出了同樣的結果。他們發現，當直接請求被試人向癌症協會捐出一點錢時，四十六％的人照辦了。對於另一組被試人，在向他們提出請求的前一天，研究者在他們的衣領上佩帶了宣傳這次募捐活動的領針。第二天，當請求他們募捐時，大約九十％的人都願意捐款。 讓我們回憶一下在第二章中探討的斯坦利．米爾．格拉姆的關於服從的經典實驗。假設在實驗一開始時，米爾．格拉姆就要求被試人發出四百五十伏的電擊，你認為會有許多人服從嗎？可能不會。我猜，從某種角度看，在一開始時要求被試人發出適中的電擊，實際上是對他們運用了登門檻戰術。由於電擊程度是逐步提高的，被試人陷入了一系列的自我辯解之中。如果你是被試人，一旦你為邁出的第一步辯解，那麼為第二步辯解就變得容易得多；一旦你為第二步辯解，那麼為第三步辯解也就變得容易得多，依此類推。當你將電壓增加到四百五十伏時，你心裏在想，去他的，這跟四百三十五伏沒什麼區別，不是嗎？換言之，一旦你滑向自我辯解的斜坡，就很難分辯清楚因為實際上他們最終會問，如果我在四百三十五伏時沒有停手，為什麼要在四百五十伏時停手呢？ 不可挽回的重要性 上述例子的重要特徵之一就是決定的相對不可挽回性。這個問題需要解釋一下：有時，我們會作出一些初步的決定。例如你表示要在三藩市附近買一處昂貴的住宅，但還未最後確定下來，此時你不會消耗任何精力使自己相信這個決定是英明的。但是，一旦你付了定金，知道錢不能再退回了，你就會把一些事實的重要性降低到最小程度，如潮濕的地下室、地基上的裂縫，或是它正好建在聖安德利斯斷層上。同樣，一旦那位生活在歐洲的猶太人決定不逃跑，聽憑別人看出自己是個猶太人，這個決定就是不可挽回的；他也同樣很難將自己扮成一位紳士。還有，一旦五角大樓的官員們將對北越的轟炸升級，就不可能收手。一旦住戶在請願書上簽字，對安全駕駛的信念就建立了起來。 關於決策的不可挽回的重要性的一些直接例證，來自對賭馬者認知轉變的透徹研究。賽馬場是仔細觀察不可挽回的重要性的絕好場所，因為一旦你下了注，你就不可能告訴賣彩票的人你要改變主意。羅伯特．諾克斯和詹姆斯．英克斯特攔住那些要下兩美元賭注的人。在這些人已作出決定但還未下賭注時，研究者問他們有多大把握肯定自己下注的馬會贏。因為他們正走在交兩美元賭注的那個視窗的路上，其決定並非不可挽回。在他們買了彩票後，正要離開這下兩美元賭注的視窗時，調查者再次攔住他們，問他們有多大把握肯定自己下注的馬會贏。一般說來，下了注的人比未下注的人認為自己賭的馬獲勝的可能性更高。當然，在比賽結果出來之前，什麼也無法改變。另一個對加拿大選民的調查得到了同樣的結論。在投票之後馬上接受詢問的選民比在即將投票之前接受詢問的選民更相信他們的候選人會贏得選舉，也更喜歡他們的候選人。簡言之，當決定已不可挽回，不協調將會增加；為了減少不協調，如果一個人不能再對決定有所作為，便會更加肯定自己的決定是正確的。 雖然決定的不可挽回性總會增加認知的不協調性及增加減少不協調的動機，但在某些情況下，決定的不可挽回性是不必要的。讓我來舉例說明。假如你走進一家汽車展廳，決定購買一輛新車。你早已向多家供應商詢過價，知道這輛車的價錢大約在九千三百美元左右。看啊！你瞧！有一位推銷員告訴你，他可以八千九百四十二美元的價錢賣給你。你對這個價錢感到十分興奮，願意成交，並開了支票支付分期付款的首款。當推銷員拿著支票去找銷售經理完成交易時，你高興地搓著手，想像著自己開著嶄新的汽車回家的情景。但是，十分鐘後，推銷員神情沮喪地回來了，好像他算錯賬了，被銷售經理發現了，這輛車的價格應該是九千三百八十四美元。當然你可以到別處去買，但是你的決定已經不可挽回了。與一開始報價為九千三百八十四美元的情況相比，在這種情況下買車的人數會遠遠高出前一種情況，即使必須要從該推銷員處買車的理由並不存在。的確，社會心理學家羅伯特．席阿迪尼，通過經常假扮成汽車推銷員，發現上述推銷策略在實際運用中屢試不爽。這種策略被稱為虛報低價（lowballing），即先給顧客拋點兒誘餌。 那麼這個過程是怎樣的呢？我們至少要注意到三個重要事件。第一，當買車的顧客還在猶豫不決時，推銷員通過讓顧客簽署支付首款的支票強化他的購買決定。第二，支票的簽署引發了人們愉快或有趣的想像：開輛新車回家。打破意料之中的事（中斷交易）會導致不協調和失望。第三，雖然最終價格大大高於顧客本人以為的價格，但僅略高出其他商家的價格。在這種情況下，顧客會說，噢，真倒楣。但是我已經到了這一步，還填了許多表格，那還等什麼呢？但必須明確一點，如果事情的後果嚴重得多，如生死攸關的問題，這種策略就不會那麼奏效。 對不道德行為的決定 如何使誠實的人墮落？反之，如何使人更加誠實？方法之一就是利用人們作困難決定時產生的不協調。假設你是一名選修生物課的大學生，總成績取決於現在正參加的期末考試。試題中有一道關鍵題目，涉及到你已相當熟悉的材料。但是你因為過分焦慮而答不出來。你坐在那裏，緊張得直冒虛汗。你抬起頭，嗨你瞧！你正好坐在班裏最聰明的女生後面（碰巧她的筆跡也是班上寫得最清晰的）。你用眼一瞥，看見她剛剛做完那道關鍵試題。你知道，如果願意就可以輕易看到她的答案。你該怎麼辦呢？良知告訴你作弊不對，但你若不作弊肯定要得低分。你的內心在與良知作鬥爭。無論作弊與否，你都要經歷不協調。如果決定作弊，我是一個有道德的、高尚的人的認知與我幹了一件不道德的事的認知互不協調；如果你決定不作弊，我想得到好分數的認知與我可以作弊以取得好分數，但我沒有那樣做的認知互不協調。 假設在激烈鬥爭之後，你決定作弊了，你會怎樣減少不協調呢？在你繼續讀下去之前，請先思考一會兒。 減少不協調的方法之一是把你所選擇的這種行為的害處減到最小（把益處增到最大）與傑克．佈雷姆實驗裏選擇電器的婦女極為相似。在此例中，減少不協調的有效途徑是改變對作弊的態度。簡言之，你要對作弊採取寬容的態度。你的理由很可能與下面的想法相似：在某些情況下，作弊並不那麼壞。只要沒人受到傷害，就不是很不道德的事。任何人都會作弊，因為這是人的本性它怎麼能是壞的呢？被人抓住的作弊者不應該受到嚴厲的懲罰，反而應得到別人的諒解。 假設在激烈的鬥爭之後，你決定不去作弊，怎樣減少不協調呢？你可以再次改變對這種行為道德與否的態度但方向恰恰相反。也就是說，為了給放棄好分數的行為辯解，你必須使自己相信，作弊是可惡的行為，是人們所能做出的最卑鄙的行為之一。作弊者應該被揪出來並施以嚴厲的懲罰。 這裏需要記住的有趣而重要的一點是，上述兩種採取不同行為的人，開始時的態度可能是相同的。他們的決定很可能只有毫釐之差：一個人差一點就沒有作弊，但選擇了作弊；另一個人差一點就去作弊，卻最終沒有作弊。一旦他們做出決定，作為決定的後果，他們對作弊的態度就會發生天壤之別。 賈德森．米爾斯用六年級學生做實驗對上述推測進行檢驗。米爾斯首先測量他們對作弊的態度，然後讓他們參加一個競賽，獲勝者有獎。研究者安排了很難的競賽，學生們如不作弊就不可能獲勝。同時，研究者讓學生認為作弊很容易並不會被人覺察。正如人們估計的那樣，一些學生作弊了，另一些學生沒作弊。第二天，研究者再次請他們表明對作弊的態度。總的說來，作弊的學生對作弊行為的態度更加寬宏大量，而沒作弊的學生則對作弊行為的態度更加嚴厲。 米爾斯的實驗資料確實很有啟發性。它意味著對某一特定觀點的最積極的反對者並不是那些始終反對這種觀點的人。例如，人們可以大膽地猜測：那些對當代青年追求性自由感到最氣憤的人，可能並不是那些從未身陷誘惑中的人。的確，米爾斯的資料表明，最強烈反對這種行為的人，正是那些差點就被引誘制服而最後拒絕了誘惑的人。那些差點向放縱的欲望投降的人恰恰最有可能成為縱欲生活的最強烈的反對者。 在本章的前面，我論述了一個事實：那些在某個問題上堅信某種態度的人，往往抗拒任何改變其態度的直接企圖，其主要原因就是自我辯解的需要。事實上，這些人對那種宣傳和教育是刀槍不入的。現在我們可以看到，使一個人堅持一種態度的機制同樣也可使那個人改變一種態度。它取決於在這種情境中，哪種行為最能減少不協調。掌握了這一理論，我們就可以通過使人接受某些信念而建立起適當條件，以便改變他人的信念。如果一個現代的馬基雅維裏式的政治家要給一個統治者提出建議，根據有關決定後果的理論與資料，他可能提出下面的策略： （一）如果你想讓人們對某個事物形成更積極的態度，就要讓他們去擁有它。 （二）如果你想要減弱人們對一些錯誤行為的不道德感，就要誘使他們去進行那種行為。反之，如果你想要增強人們對一種錯誤行為的不道德感，就要適當地用這種錯誤行為引誘他們，但不要使他們真的進行那種行為。 不充分辯解 作為減少不協調的方法，改變態度當然不僅適用於做出決定後的情境，它也可以出現在其他許多情境中。譬如，一個人說了連自己都不相信的話，或者做了蠢事或不道德的事，用這種方法減少不協調特別有效。讓我們看看其中一些例子吧。 在複雜的社會中，我們有時會發現自己會說一些連自己都不信的話，或會做一些連自己都不信的事。這是否總是會導致人們態度的改變呢？不一定。為了說明這一點，我選擇了一個簡單的例子。喬勞耶走進律師事務所，看到他的合夥人喬伊絲在他們兩人共用的辦公室牆上掛了一幅難看極了的畫。當他正要告訴喬伊絲自己的想法時，喬伊絲驕傲地說道，喬，你喜歡這幅畫嗎？這是我自己畫的。你知道，我晚上在上繪畫課。 很好，喬伊絲，喬回答說。從理論上看，我是一個誠實的人的認知與雖然這幅畫很糟，但我還是說它好看的認知是不一致的。無論這種不一致引起什麼樣的不協調，都會輕易而迅速地被喬的另一個認知所減少重要的是不傷別人的心。 我撒謊是為了不傷喬伊絲的心。我為什麼要告訴喬伊絲這幅畫很難看呢？這沒有任何好處。因為它徹底辯解了喬的行為，因此是減少不協調的有效方法之一。實際上，這種辯解的理由是由情境決定的，我們把它稱作外在理由（external justification）。 但如果情境本身沒有充分的外在理由，會發生什麼情況呢？例如，設想在政治上屬於保守派的喬勞耶，在一次雞尾酒會上發現自己和許多不大熟的人在一起談話。當話題轉向政治方面時，人們帶著惶恐的情緒談論說，美國向古巴卡斯特羅政權主動示好的程度似乎正在升級。對於這個問題，喬的感情是很複雜的，但總的說來他是反對美國與古巴形成聯盟的，因為他認為古巴現政權是個邪惡的政權，而我們不該向邪惡妥協。但是，由於同伴們正在那樣一本正經地談著，而且自己也想開個玩笑，漸漸地他發現自己採取了一種比自己真正堅持的態度更自由激進的態度。事實上喬走得太遠了。他說卡斯特羅是一個非凡的領導者，古巴人民在共產主義政權的領導下過上了比他們過去幾百年來都要好的生活。有人反對喬的觀點，他們說卡斯特羅為了建立統一的政權，大概殺害和關押了成千上萬的人。在辯論最激烈的時候，喬回答說那個數字顯然是被誇大了。對於確實相信卡斯特羅在奪取政權的時期殺害了成千無辜的喬來說，這真是一個絕妙的表演。 第二天早晨，當喬醒來回想起昨晚的事情時，他害怕得心裏直撲騰，噢，我的天，我都幹了些什麼呀！他感到極不痛快。換言之，他正體驗著巨大的不協調。我誤導了大家，我告訴他們許多實際上連我都不信的關於古巴的事。這個認知與我是有理智的、公正的、誠實的人的認知互不協調。他如何減少不協調呢？他四處尋找外在理由。首先，他想到當時可能喝醉了，因此對自己說的話可以不負責任。但他記得自己只喝了一兩杯啤酒根本就不能作為外在理由。由於不能為自己的行為找到充分的外在理由，喬就必須盡力通過運用內部理由（internal justification）來為自己的行為辯解，即改變他的態度使之與他的談話內容一致。也就是說，如果喬能說服自己，相信自己的敘述與真相相差不遠，那麼他就能減少不協調；即在他看來，昨晚的行為不再是荒唐的了。我不是說喬會突然變成一個公開宣揚共產主義的革命者，我的意思是，與講這些話以前相比，他對古巴政權的敵視可能減少了一些。世界上有許多事情與問題既不全是黑的，也不全是白的；許多事情都處於灰色地帶。於是，喬可能開始以另一種目光看待古巴在過去五十年間發生的事情。他可能去研究卡斯特羅的政策和決定，而且更可能發現自己從前未注意到的卡斯特羅的英明。他變得更容易接受那些關於前政府腐敗、殘暴、愚笨無能的資訊。重複一遍：如果一個人發表了一個難以從外部辯解的觀點，就會盡力使自己的態度與這個觀點更加一致，以便從內部為之辯解。 我們已提到外在理由的幾種形式：一種是為了避免傷害他人感情的無害謊言，就像喬和合夥人的例子；另一種以喝醉酒為行為藉口的例子；此外，獎勵也是一種外在理由。假設你是喬，我們都參加了那個雞尾酒會，而我是個古怪的百萬富翁。當談到古巴問題時，我把你拉到一旁對你說：嗨！我想讓你站出來強烈表示贊成卡斯特羅和古巴共產主義。另外，假如我塞給你五千美元作報酬。數過錢後，你喘口氣，把五千美元放進口袋，回到討論中去極力捍衛卡斯特羅。第二天早晨，當你醒來時，會體驗到不協調嗎？我認為不會。雖然我說了一些連自己都不相信的有關菲德爾卡斯特羅和古巴共產黨的話的認知與我是一個誠實公正的人的認知不協調，但同時你有充分的外在理由解釋你發表這種觀點的原因：我說了贊成古巴共產黨的話是為了得五千美元這樣做很值。你無需為你的行為辯解而轉變對卡斯特羅的態度，因為你知道自己為什麼要發表那些觀點。你發表它並不是因為你認為它是真的，而是為了得到五千美元。你心裏很清楚，你為了五千美元出賣了靈魂但你認為這是值得的。 我們將上述現象稱為說了便會相信的範例。也就是說，不協調理論預言：在沒有充足外在理由解釋我們為什麼會發表與自己原先態度相反的觀點時，我