장12 5장 자기 합리화(2부)

외부 이유의 형성 내가 방금 언급했듯이 외적 정당성은 다양한 형태를 취할 수 있고 실제로 취합니다.사람들은 위협을 받거나 칭찬이나 쾌락과 같은 금전 이외의 보상이 제공될 때 자신의 신념이나 선호에 반하는 말이나 행동을 하도록 설득될 수 있습니다.또한 우리 대부분은 좋은 친구가 요청하지 않았다면 하지 않을 일을 하는 것을 고려합니다.무리한 예를 들어보자.친구가 최근 이국적인 요리 교실에서 배운 특별한 음식을 당신에게 대접한다고 가정해 봅시다.좀 더 흥미롭게 만들기 위해 요리가 메뚜기 튀김이라고 가정해 보겠습니다.이제 반대로 상상해 봅시다. 메뚜기튀김을 먹게 한 사람은 당신이 정말 싫어하는 사람입니다.

좋아, 준비됐어?당신이 올라가서 베짱이를 먹었다고 가정할 때, 당신은 친한 친구에게 그것을 주거나 당신이 싫어하는 누군가가 당신에게 그것을 먹으라고 하면 어떤 상황에서 더 맛있다고 생각합니까?친구가 베짱이를 대접할 때 베짱이의 맛이 더 좋다는 것은 상식적으로 알 수 있습니다. 왜냐하면 친구는 당신이 신뢰하는 사람이기 때문에 친구가 당신이 미워하는 사람보다 더 신뢰할 수 있는 정보원이기 때문입니다.그러나 다시 생각해 보십시오. 외부적 정당화가 더 적은 상황은 무엇입니까?이 시점에서 상식은 작동하지 않습니다.인지 조정 이론은 싫어하는 사람의 요청에 따라 메뚜기를 먹으면 그 맛을 더 즐길 것이라고 예측합니다.

그 과정은 다음과 같이 진행됩니다. 메뚜기를 먹는 것이 역겹다는 인식은 방금 메뚜기를 먹었다는 사실과 양립할 수 없습니다.그러나 친구가 먹으라고 했다면 베짱이를 먹는 이유를 외부적으로 충분히 찾을 수 있을 것입니다 친구를 위해 먹는 것입니다.반대로 싫어하는 사람이 먹으라고 하면 베짱이를 먹어야 할 타당한 이유를 찾지 못할 수도 있습니다.이 상황에서 모순된 행동을 어떻게 정당화하겠습니까?간단히 말해서, 부조화를 줄이는 방법은 메뚜기를 더 많이 먹는 태도를 바꾸는 것입니다.그들은 정말 맛있는 식사로 밝혀졌습니다. 부조리한 행동을 줄이는 이 예는 이상하게 들리지만 생각만큼 터무니없는 것은 아닙니다.필립.Zimbardo와 동료들은 유사한 실험을 수행했습니다.실험에서 예비군은 생존 식량 실험의 일환으로 메뚜기 튀김을 맛보라는 요청을 받았습니다.온화하고 친근한 장교가 절반의 사람들에게 이 명령을 내렸고, 차갑고 불친절한 장교가 나머지 절반에게 명령을 내렸습니다.군인들이 베짱이를 먹기 전과 먹은 후 연구원들이 베짱이에 대한 기호도를 측정한 결과 예상대로 정확하게 메뚜기를 먹은 병사들이 우호적이어야 할 병사들보다 더 좋아했습니다. 장교는 메뚜기를 먹은 병사에게 명령했다.그래서 예비군은 외부적 이유가 있을 때 우호적인 장교의 명령을 따랐을 때 메뚜기에 대한 태도를 바꿀 필요를 느끼지 않았다. 남성.그러나 불친절한 장교의 명령을 받은 병사들은 그들의 행동에 대해 외부적인 명분을 찾지 못했고, 그 결과 더 긍정적인 태도를 취했고, 메뚜기에 대한 태도를 바꾸고 그의 부조리한 행동을 합리화했습니다.

불충분한 이유 이 섹션 전체에서 우리는 충분한 외적 이유가 없는 상황과 충분한 외적 이유가 있는 상황에 대해 이야기했습니다.이 용어는 설명이 필요합니다.In Festinger︱Karl.Smith의 실험에서 거의 모든 피험자가 거짓말에 동의했습니다. 단 1달러만 받은 모든 피험자를 포함합니다.어떤 의미에서 1달러면 충분하다. 즉 1달러면 사람이 거짓말을 하도록 유인하기에는 충분하지만, 실험 결과에서 알 수 있듯이 사람이 자신이 어리석지 않다고 느끼도록 만들기에는 충분하지 않다.어리석다는 느낌을 없애기 위해서는 사소한 이익을 위해 거짓말을 하는 데서 오는 부조화를 줄여야 한다.이것은 추가 지원, 즉 이것이 모두 거짓말이 아니며 임무가 처음에 나타난 것처럼 따분하지 않다는 것을 스스로에게 확신시키는 것입니다.

이 결과를 Judson과 비교하십시오.부정행위가 6학년에게 미치는 영향에 대한 Mills의 연구와 비교하는 것은 흥미롭습니다.Mills의 실험에서 부정 행위 여부에 대한 질문은 어느 쪽이든 경험한 부조화 때문에 대부분의 학생들이 내리기 거의 어려운 결정이었습니다.부정 행위에 대한 큰 보상이 있다면 어떻게 될까요?이 시점에서 부정 행위는 더 유혹적이므로 더 많은 아이들이 실제로 부정 행위를 할 것입니다.그러나 더 중요한 것은 부정 행위로 인한 이득이 매우 크면 부정 행위자의 태도가 거의 변하지 않는다는 것입니다.Festinger와 Karl처럼.스미스의 실험에서 20달러를 위해 거짓말을 한 피실험자들처럼, 더 큰 보상을 위해 바람을 피운 아이들은 행동을 설명할 충분한 외적 이유를 받았기 때문에 부조화를 줄일 필요가 적었습니다.실제로 Mills는 실험에서 이 상황을 설정했으며 결과는 위의 추론과 일치합니다. 작은 보상을 얻기 위해 속이는 사람은 많은 보상을 얻기 위해 속이는 사람보다 다른 사람에 대한 태도를 누그러뜨릴 가능성이 더 큽니다. 부정행위에 대한 부정적인 태도: 큰 보상과 큰 부조화를 낳는 선택에 직면하여 유혹을 거절한 사람들은 작은 보상에도 불구하고 유혹을 거절한 사람들보다 부정행위에 대한 부정적인 태도를 강화할 가능성이 더 컸습니다. .

부조화와 자기 개념 이 섹션에서 나타나는 부조화를 분석하려면 Festinger의 이론에서 벗어나야 합니다.Festinger와 Karl에서.Smith의 연구에서 불협화음은 처음에 다음과 같이 언급되었습니다. 이 작업이 흥미롭지 않다고 생각하는 나의 인식은 이 작업이 흥미롭다는 나의 인식과 일치하지 않습니다.몇 년 전, 나는 개인의 자기 개념에 더 초점을 맞추기 위해 이 이론을 재구성했습니다.근본적으로 새로운 이론은 자아가 위협받을 때 불협화음이 가장 강하다고 주장합니다.따라서 위의 상황에서 부조화를 일으키는 중요한 요인은 x를 말한 나의 인식과 x를 믿지 않는다는 나의 인식 사이의 부조화가 아닌 것 같다.대신 중요한 것은 내가 사람들을 잘못 인도한다는 것입니다. 내가 믿지도 않는 말을 한다는 지식은 내가 정직한 사람이라는 자아 개념과 맞지 않습니다.

이 이론은 사람들이 대부분 자신을 공정한 사람이라고 생각하고 공정한 사람은 일반적으로 이유 없이 다른 사람을 오도하지 않는다는 가정에 근거합니다.예: Kutch는 마리화나가 위험하며 합법화되어서는 안 된다고 생각합니다.마리화나 사용을 단호히 반대하는 청중(예: 경찰 체포대원, 여성 혁명가, 마약 찬성 지지자)에게 그녀가 마리화나 찬성 연설을 하도록 설득당했다고 가정해 보십시오.이 경우 Kach의 선전으로 태도를 바꿀 수 없기 때문에 청중에게 위험한 결과는 없습니다. 즉, 선전가는 누구에게도 실질적인 해를 끼칠 위험이 없습니다.인지 부조화 이론의 관점에서 볼 때 Kaqi는 누구에게도 해를 끼치지 않았기 때문에 현재로서는 원래 태도를 바꾸지 않을 것입니다.마찬가지로, Kaci가 다른 그룹의 사람들에게 동일한 연설을 하도록 요청받았다면, 그녀는 그 사람들이 모두 마리화나를 철저히 지지한다는 것을 알았기 때문에 청중의 행동에 더 나쁜 변화가 있을 수 없었을 것입니다.

이번에는 청중이 이미 그녀의 말을 믿었기 때문에 다른 사람을 해칠 수 없습니다.반대로 Kach가 마리화나의 위험성을 이해하지 못하는 다른 그룹의 사람들에게 동일한 강의를 하도록 유도된 경우.우리는 그녀가 그렇지 않은 경우보다 더 많은 부조화를 경험한다고 추정합니다.내가 착하고 공정한 사람이라는 인식은 내가 믿지 않는 말을 했다는 인식과 일치하지 않습니다.더욱이 그녀의 연설은 믿음이나 행동에 있어서 청중에게 심각한 결과를 초래할 수 있습니다.부조화를 줄이기 위해 그녀는 내가 설교하는 것이 사실이라고 자신을 안심시켰을 것입니다. 왜냐하면 그녀는 누구에게도 해를 끼치지 않았기 때문입니다.이 경우 그녀가 받은 보상이 적을수록 태도 변화가 더 컸다.나와 엘리자베스.넬과 로버트.Helmreich는 이 가설을 함께 테스트하고 증명했습니다.피실험자들에게 마리화나 사용을 반대하는 연설이 담긴 비디오테이프를 제공하고 약간의 보상을 제공했을 때 마리화나 사용에 대한 피험자의 태도에 극적인 변화가 있었지만 그들이 문제에 대해 모호한 청중에게 비디오가 표시됩니다.그리고 피실험자들에게 마리화나에 대한 태도가 분명한 사람들(그들이 마리화나의 반대자이든 지지자이든)에게 비디오를 보여줄 것이라고 말했을 때 피험자들의 태도에는 작은 변화만 있었습니다.거짓말쟁이가 거짓말에 대한 보상을 거의 받지 못할 때, 특히 거짓말이 다른 사람의 신념이나 행동에 변화를 일으킬 가능성이 있을 때 거짓말은 그의 태도를 크게 변화시킬 것임을 알 수 있습니다.

주제에 대한 후속 작업은 이러한 추론을 뒷받침하여 부조화와 자기 개념에 관한 일반 원칙을 설명할 수 있게 합니다.부조화는 두 가지 상황에서 강력합니다. (1) 사람들이 자신의 행동에 대해 책임감을 느낄 때와 (2) 자신의 행동이 심각한 결과를 초래할 때.즉, 결과와 책임이 클수록 불협화음이 커지고 불협화음이 클수록 태도의 변화가 커집니다. 사람들의 자아 개념이 위협받을 때마다 부조화가 뒤따릅니다.위의 요점에 대한 흥미로운 삽화가 많이 있습니다.예를 들어 자세히 살펴보겠습니다.당신이 집에 갇혀 있고 누군가가 당신의 문을 두드리며 합당한 자선 단체에 기부할 것을 요청한다고 가정해 봅시다.돈을 기부하고 싶지 않다면 돈이 부족하거나 기부가 별로 도움이 되지 않을 수 있다 등 거절 사유를 쉽게 찾을 수 있습니다.그런데 그 모금자가 평범한 모금자의 흔한 말을 한 뒤 한 푼이라도 괜찮다고 덧붙인다면.이 문장을 듣고도 여전히 기부를 거부한다면 의심할 여지 없이 부조화를 경험하게 될 것입니다.결국 인색하고 인색 한 사람은 한 푼도 기부하지 않는 사람입니다!이렇게 하면 이전에 가졌던 합리성은 더 이상 존재하지 않게 됩니다.로버트.지아르디니와 다비드.Schroeder는 위에서 언급한 시나리오를 실험했습니다.

상기 및 기타 실험에서 피험자의 태도에 영구적인 변화를 피하기 위해 실험이 종료되는 즉시 각 피험자에게 실험의 목적을 충분히 설명했음을 유의해야 합니다.특히 실험이 피험자의 중요한 태도를 바꾸거나 중요한 행동적 결과를 가져올 가능성이 있는 경우에는 실험이 끝난 후 피험자에게 실험의 목적을 설명하는 것이 더 중요합니다. 학생들은 모금인 척 집집마다 다니며 기부를 요청하기도 하고, 어떤 단체에 기부해 달라는 말만 하고, 어떤 때는 한 푼이라도 괜찮다고 덧붙입니다.예상대로 한 푼이라도 좋다는 말을 들은 주민들은 그 진부한 말만 들은 사람들보다 기부할 확률이 2배나 높았습니다.더군다나 평균적으로 한 푼이라도 좋다는 말을 들은 사람들은 남들보다 많이 주었으니, 조금은 줘도 된다는 말을 듣고 덜 드린 것이 아니다.왜 이런거야?분명히 기부를 거부할 외적인 이유가 없다는 것이 사람들이 기부하는 이유 중 하나이며, 사람들이 기부하기로 결정한 후에 구두쇠가 되지 않아도 될 필요성이 기부 금액을 결정합니다.일단 돈을 주려고 하면 한 푼이라도 주는 것은 부끄러운 일이고, 더 많은 돈을 기부하는 것은 사람들이 친절하고 너그러워지기를 원한다는 인식과 일치합니다.

부적절한 보상의 법칙은 교육에 적용됩니다 정당화가 불충분한 현상은 반대되는 말뿐만 아니라 모든 행동에 적용된다는 것이 수많은 연구에서 입증되었습니다.어떤 사람이 외적인 이유가 없는 다소 따분한 일에 종사한다면, 외적인 이유가 충분히 있는 동일한 일을 하는 것보다 그 일을 더 즐겁게 생각할 가능성이 높다는 것은 이미 말한 바 있습니다.이것은 사람들이 직업에 대해 높은 급여보다 낮은 급여를 선호한다는 것을 의미하지 않습니다.사람들은 확실히 높은 급여를 선호하고 종종 그것을 위해 열심히 일합니다.그러나 그들이 아주 적은 급여로 지루한 일을 하기로 동의한다면, 그 일의 지루함과 낮은 급여 사이에 부조화가 있습니다.불협화음을 줄이기 위해 일에 더 많은 의미를 부여하여 월급을 많이 받을 때보다 적게 받을 때 더 즐긴다.이 현상은 광범위한 영향을 미칠 수 있습니다.초등학교 교실을 살펴보자.Johnny가 구구단을 암송하기를 원한다면 그에게 보상을 하십시오.그에게 금별, 칭찬, 높은 점수, 선물 등을 주는 것은 모두 좋은 외적 이유입니다.쟈니에게 포상을 그만두면 쟈니가 재미있어서 구구단을 외우게 될까요?즉, 높은 보상이 구구단을 낭송하는 것을 즐기게 했습니까?나는 그것을 의심한다.그러나 외부 보상이 크지 않으면 Johnny는 수학 연습을 하는 고유한 이유를 추가하고 심지어 게임으로 취급할 수도 있습니다.요컨대, 그는 방과 후 또는 보상이 철회된 후에도 오랫동안 구구단을 계속 암송할 가능성이 더 컸습니다. 교육자로서 우리는 Johnny가 그것을 마스터할 수 있는 한 어떤 종류의 암기 작업을 좋아하는지 여부에 대해 덜 관심을 가질 것입니다.Johnny가 작업을 즐길 수 있다면 교육 상황 밖에서 계속 연습할 것입니다.결과적으로 이러한 연습 증가로 인해 항목에 더 능숙해지고 오랫동안 유지할 수 있습니다.따라서 큰 보상을 교육 도구로 사용하는 것은 적어도 특정 조건에서는 잘못된 것일 수 있습니다.교사가 학생에게 특정 작업을 수행하도록 동기를 부여할 수 있는 충분한 보상을 제공하면 학생이 작업을 최대한 즐길 수 있도록 하여 작업에 대한 지속적인 관심과 성능을 향상시킬 수 있습니다.사람들이 본질적으로 따분한 자료를 좋아하게 만드는 유일한 방법은 보상이 적다는 것이 아니라 너무 많은 외적 이유가 일에 대한 사람들의 선호도를 높이는 데 도움이 되는 많은 과정 중 하나를 방해할 수 있다는 것입니다. 에드워드.Deci와 동료들의 일부 실험은 이 점을 잘 설명하고 즐거운 활동에 참여하는 개인에 대한 보상이 실제로 해당 활동의 내재적 가치를 감소시킨다는 것을 보여줌으로써 우리의 분석을 한 단계 더 발전시킵니다.예를 들어, 한 실험에서 대학생들은 한 시간 안에 독립적으로 흥미로운 지능 테스트를 완료하도록 요청 받았습니다.다음날 실험 그룹의 학생들은 각 문제 해결에 대해 상금을 받았습니다.대조군의 학생들은 이전과 같이 문제를 계속 풀었지만 어떠한 보상도 받지 못했다.세 번째 기간 동안 두 그룹의 학생 모두 보상을 받지 못했습니다.이제 질문은 각 그룹이 퀴즈를 얼마나 좋아했는가입니다.Desi는 학생들이 자유 활동의 휴식 시간 동안 여전히 문제를 해결하고 있는지 여부를 좋아하는 지표로 세 번째 기간 중간에 학생들을 측정했습니다.그 결과, 보상을 받지 못한 집단이 보상을 받은 집단보다 쉬는 시간을 이용하여 문제를 해결하려는 의지가 더 높았고, 보상이 없는 집단은 문제 해결에 대한 관심이 적었다.표시.문둥이와 다윗.Green은 같은 현상이 미취학 아동에게도 적용된다는 사실을 발견했습니다.그들은 아이들의 절반이 앞으로 더 재미있는 게임을 하겠다고 약속하면서 플라스틱 직소 퍼즐 세트를 가지고 놀도록 설득했고, 나머지 아이들에게는 플라스틱 장난감을 주었지만 더 재미있는 게임을 약속하지 않았습니다. 미래.직소 퍼즐을 한 후 연구자들은 모든 피험자들에게 더 재미있는 게임을 하도록 허용했습니다(참가자의 절반만이 이것이 직소 퍼즐을 한 것에 대한 보상이라고 생각했음을 기억하십시오).몇 주 후, 아이들은 직소 퍼즐을 자유롭게 가지고 놀 수 있었습니다.더 재미있는 게임을 하기 위해 직소 퍼즐을 가지고 노는 아이들은 다른 아이들보다 직소 퍼즐과 보내는 시간이 적은 것으로 나타났습니다.요컨대, 연구자들은 직소 퍼즐을 가지고 노는 아이들에게 놀이를 일로 여기도록 보상했습니다. 약간의 처벌 지금까지 우리는 어떤 사람이 말하거나 행동한 것에 대해 거의 보상을 받지 못할 때 어떤 일이 일어나는지에 대해 논의했습니다.처벌에도 동일한 과정이 적용됩니다.우리는 일상 생활에서 법과 질서를 유지하는 책임자가 사회적 규범을 지키지 않으면 처벌하겠다고 위협하는 상황에 끊임없이 직면합니다.성인으로서 우리는 과속이 경찰에 붙잡혀 막대한 벌금을 물고 상습 위반자에 대한 면허증을 박탈당하는 것을 의미한다는 것을 알고 있습니다.그래서 우리는 근처에 순찰차가 있을 때 제한 속도로 속도를 줄이는 법을 배웠습니다.학생들은 시험에서 부정 행위를 하다 적발되면 교사에게 굴욕을 당하고 심한 벌을 받을 것임을 알기 때문에 교사 앞에서 부정 행위를 하지 않는 법을 배웁니다.가혹한 처벌은 학생들이 부정행위를 하지 못하도록 막나요?나는 그렇게 생각하지 않는다.제 생각에는 학생들에게 들키지 않도록 노력하라고만 가르칩니다.요컨대 가혹한 처벌을 자신이 원하는 것을 하지 못하도록 위협하는 수단으로 사용하는 것은 끊임없는 점검과 감독이 필요하기 때문에 많은 문제를 야기합니다.사람들이 자신과 다른 사람의 건강과 복지에 기여하는 일을 즐긴다면 생산성이 높아지고 덜 불쾌한 감독이 필요합니다.아이들이 더 어린 아이들을 때리고, 속이고, 도둑질하는 것에서 결코 즐거움을 얻지 못한다면, 사회는 감독을 완화하고 처벌을 줄일 수 있습니다.사람들(특히 어린이들)은 더 어린 아이들을 때리는 것이 불쾌하다는 것을 알기 어려울 수 있습니다.그러나 특정 조건 하에서 그들은 그러한 행동이 불쾌하다고 스스로 확신할 것이라고 믿어집니다. 다음 시나리오를 상상해 봅시다. 당신은 세 살 난 여동생을 때리기를 좋아하는 다섯 살 난 남자 아이의 부모입니다.당신은 그를 설득하려고 노력하지만 전혀 소용이 없습니다.어린 딸을 보호하고 아들을 더 나은 사람으로 만들기 위해 당신은 그를 처벌하기 시작합니다.부모로서 가장 가벼운 것(눈부심)에서 가장 심한 것(때리기, 두 시간 동안 구석에 서 있기, 한 달 동안 TV 볼 권리 박탈 등)에 이르기까지 선택할 수 있는 많은 처벌이 있습니다. ) ).위협이 강할수록 남자아이는 당신이 그를 볼 때 더 나아질 것이지만 아마도 당신이 돌아서자마자 그는 그의 여동생을 다시 세게 때릴 것입니다. 위와 같이 가혹한 벌을 주는 대신에 아주 가벼운 벌로 위협한다면 두 경우 모두(즉, 엄벌과 경벌) 아이는 부조화를 경험하게 될 것입니다.그는 자신의 여동생을 때려서는 안 된다는 것을 알았고, 자신이 그녀를 때리고 싶어한다는 것도 알고 있었습니다.동생을 때리고 싶은 마음이 강하지만 아직 그렇게 하지 않았을 때, 그는 스스로에게 이렇게 자문할 것입니다.가혹한 처벌을 받았을 때 그는 충분한 외적 이유가 되는 준비된 대답을 가지고 있다: 나는 그녀를 때리지 않는다 왜냐하면 내가 그녀를 때리면 저기 있는 거인(아버지)이 와서 내 엉덩이를 때리고 나를 구석에 서게 할 것이기 때문이다 , 한 달 동안 TV를 보지 못하게 하십시오.이러한 가혹한 처벌은 누군가가 그를 지켜보고 있을 때 그의 여동생을 때리지 않을 충분한 외부 이유를 아이에게 제공합니다. 아이도 가벼운 처벌의 위협 아래서 부조화를 경험하지만, 내가 왜 내 여동생을 때리지 않았는지 자문해 보면 그 위협이 충분한 외적 이유가 되기에는 너무 가볍기 때문에 좋은 대답이 없습니다.그 아이는 자기가 하고 싶은 일을 하지 않았고, 그 일을 하지 않는 데에는 몇 가지 이유가 있었지만 아주 좋은 이유가 부족했습니다.이 경우 그는 계속해서 불협화음을 경험합니다.뺨을 때리지 않은 것을 중벌 탓으로 돌려 부조화를 쉽게 줄일 수 없기 때문에, 때리지 않은 사실을 정당화할 다른 방법을 찾아야 한다.가장 좋은 방법은 당신이 여동생을 때리는 것을 정말로 좋아하지 않으며 아이들을 때리는 것은 재미가 없다는 것을 스스로에게 확신시키려고 노력하는 것입니다.협박이 적을수록 외적 이유는 적고 내적 이유의 필요성은 더 크다는 것을 알 수 있다.사람들이 자신의 내적 이유를 생각하게 하는 것은 사람들이 일련의 영구적인 규범을 개발하도록 돕는 중요한 단계입니다. 이 아이디어를 테스트하기 위해 Merrill과 이야기를 나눴습니다.칼.Smith는 Harvard University Kindergarten에서 실험을 수행했습니다.윤리적인 이유로 우리는 아이들의 근본적인 가치(공격성 등)를 바꾸고 싶지 않습니다.따라서 우리는 장난감에 대한 선호도에서 매우 중요하지 않은 측면을 선택했습니다. 먼저 5세 아동들에게 장난감의 매력도를 평가하게 한 다음, 각 아동이 가장 좋아하는 장난감을 선택하여 이 장난감을 가지고 놀지 말라고 지시하고 위반자는 처벌을 받았습니다.아이들의 절반에게는 내가 약간 화날 것 같은 가벼운 벌로 그들을 놀라게 하고 나머지 절반에게는 내가 화를 낼 것입니다. 당신은 아직 다 자라지 않았습니다.그들을 놀라게 할 더 가혹한 처벌을 기다리십시오.그런 다음 우리는 금지된 장난감을 가지고 놀고 싶은 유혹에 저항하기 위해 방을 떠나 아이들이 다른 장난감을 가지고 놀게 합니다.모든 아이들은 유혹에 저항했고 아무도 금지된 장난감을 가지고 놀지 않았습니다. 방으로 돌아온 후 모든 장난감의 매력을 다시 측정했습니다.그 결과는 놀랍고 흥미로웠습니다. 가벼운 위협을 경험한 아이들은 이제 금지된 장난감이 전보다 덜 매력적이라는 것을 알게 되었습니다.요컨대, 장난감을 가지고 놀지 않을 외적 이유가 충분하지 않았기 때문에 그들은 장난감이 마음에 들지 않기 때문에 장난감을 가지고 놀지 않았다고 스스로를 납득시키는 데 성공했습니다.그리고 겁을 많이 먹은 아이들에게는 장난감이 그다지 매력적이지 않았습니다.이 아이들은 금지된 장난감이 바람직한 장난감이라고 생각합니다.실제로 일부 어린이는 위협을 받기 전보다 더 많이 가지고 놀고 싶어합니다. 홍옥.Friedman은 우리의 연구 결과를 확장하고 이 현상의 영속성을 극적으로 설명합니다.그의 주요 섹스 토이로 그는 빠른 속도로 앞뒤로 돌진하고 물체로 아이의 적을 때릴 수 있는 특히 매력적인 전기 로봇을 사용합니다.다른 장난감에 비해 훨씬 열등합니다.당연히 모든 아이들은 로봇 장난감에 편애했지만 Friedman은 아이들에게 그것을 가지고 놀지 말라고 요청했습니다. 어떤 아이들은 가벼운 처벌로, 다른 아이들은 심한 처벌로 겁을 먹었습니다.연구원은 학교를 떠났고 다시는 볼 수 없었습니다.몇 주 후, 어린 소녀가 아이들에게 필기 시험을 치르기 위해 학교에 왔습니다.아이들은 그녀가 프리드먼을 위해 일한다는 사실이나 그녀의 존재가 이전에 등장한 장난감과 협박과 연결되어 있다는 사실을 모른다.그녀는 Friedman이 실험에 사용했던 것과 똑같은 방에서 테스트를 수행했습니다.그 방에는 그 장난감들이 여전히 놓여 있었다.그녀는 퀴즈가 채점되는 동안 각 어린이가 돌아다니도록 허용하고 자연스럽게 방에 있는 장난감을 가지고 놀 수 있다고 제안했습니다. Friedman의 결과는 우리의 결과와 상당히 일치했습니다: 몇 주 전에 약간 겁을 먹고 로봇 장난감을 가지고 놀기를 거부했던 아이들이 지금은 다른 장난감, 즉 그 로봇 장난감을 가지고 놀고 있습니다.요컨대, 가혹한 처벌은 미래의 행동을 억제하는 데 효과가 없지만 특정 행동을 억제하는 가벼운 처벌은 몇 주 동안 지속될 수 있습니다.이 현상은 성인이 환영받지 못한다고 경고하기 때문에 아이가이 행동 (장난감을 가지고 노는 것)을 평가 절하하지 않고 반대로 행동이 환영받지 못한다고 스스로 확신한다는 것을 다시 보여줍니다.나는 이 과정이 장난감 선호도에만 적용되는 것이 아니라 공격성을 제어하는 ​​것과 같은 더 근본적이고 중요한 영역에 적용될 수 있다고 추측합니다.아동 발달 분야의 여러 연구가 이러한 추측을 뒷받침합니다.이러한 연구는 부모가 아동의 공격적인 행동을 억제하기 위해 가혹한 처벌을 사용하면 아동이 집에서는 유순하고 학교나 밖에서 놀 때는 공격적인 경향이 있음을 나타냅니다.이것이 바로 2장에서 규정 준수 패턴을 논의할 때 만든 추정치입니다. 노력을 정당화 부조화 이론은 어떤 사람이 목표를 달성하기 위해 많은 노력을 기울인다면, 같은 목표를 거의 또는 전혀 노력하지 않고 달성한 것보다 그 목표가 그 사람에게 더 매력적일 것이라고 예측합니다.예를 들면 더 명확해질 수 있습니다.당신이 동아리에 가입하려는 대학생이라고 가정하고, 동아리에 가입하기 위해 먼저 입회식을 거칩니다.이 입문식은 당신에게 많은 노력이 필요하고 당신을 당황하게 할 것이라고 가정하십시오.이 테스트를 성공적으로 통과하면 이 형제단에 가입할 수 있습니다.동아리 방으로 이사를 가면 한밤중에 스테레오를 크게 틀고 틀고, 빌린 돈을 갚지 않고, 가끔 더러운 빨래를 침대에 버리는 등의 이상한 버릇이 룸메이트들에게 있음을 알게 된다.간단히 말해서, 객관적인 사람은 이 사람을 배려심이 없고 게으르고 무례하다고 볼 것입니다.그러나 당신은 더 이상 객관적이지 않습니다. 내가 이 형제회에 가입하기 위해 많은 고통을 겪었다는 사실은 형제회에서의 나의 삶이 불쾌하고 불만족스럽다는 사실과 조화를 이루지 못합니다.이러한 부조화를 줄이기 위해 가능한 한 밝은 곳에서 룸메이트를 보려고 합니다.하지만 현실은 현실이고, 아무리 많은 고통과 수고를 겪어도 이 배려심 없는 녀석을 잘생긴 왕자로 만들 수는 없을 것이다.그러나 약간의 주관성을 추가하면 그가 나쁘지 않다는 것을 스스로 확신하게 될 것입니다.예를 들어, 어떤 사람들이 초라한 외모라고 부르는 것을 캐주얼하고 단정하지 않은 것으로 받아들일 수 있습니다.이처럼 한밤중에 소리를 크게 틀고 더러운 옷을 던지는 등 그의 행동은 그가 작은 일에도 신경 쓰지 않는 사람이고, 물질적 재물에 대해서도 엉성하고 부주의하기 때문이다. , 그가 당신에게 갚는 것을 잊은 것은 이해할 수 있습니다. 잘 생긴 왕자는 아니지만 참을 수 있습니다.이것을 노력하지 않는 태도와 대조하십시오. 교내 일반 기숙사에 이사하고 같은 사람들을 만나면 노력하지 않고 집을 얻었기 때문에 위화감이 없습니다.부조화 없이 가능한 최고의 조명에서 룸메이트를 볼 필요가 없습니다.당신은 그가 무신경하고 게으르고 무례한 사람이라고 빨리 판단하고 다른 방을 얻기 위해 최선을 다할 것입니다. 30년 전, 내 친구 저드슨과 나는Mills가 공동으로 작성한 실험에서 이러한 추측을 테스트했습니다.이 연구에서 여대생들은 성적 심리학을 논의하기 위해 정기적으로 만나는 그룹에 자원하여 가입했습니다.그들이 가입하고 싶다면 먼저 그룹에 가입한 모든 사람들이 성적 문제를 공개적이고 자유롭게 논의할 수 있도록 고안된 선택 테스트를 통과해야 한다고 말하십시오.이 표시는 실제로 입회식을 위한 준비입니다.실험에서 한두 명의 소녀가 매우 엄격한 입회식에 참여했는데, 이 프로그램은 일련의 외설적인 단어를 큰 소리로 읽도록 요구했습니다.또 다른 1/3의 소녀들은 외설적이지 않은 성별에 대한 단어를 큰 소리로 읽어야 하는 더 온화한 프로그램을 거쳤습니다.피험자의 마지막 1/3은 프로그래밍 없이 그룹에 가입하도록 허용되었습니다.그런 다음 그룹에 참여하는 모든 사람이 그룹의 패널 프레젠테이션을 듣게 하여 이것이 진행 중인 패널 프레젠테이션임을 모두에게 확신시킵니다.그러나 그들이 실제로 들은 것은 모든 여성이 같은 말을 들을 수 있도록 사전 녹음된 녹음이었다.사전 녹음된 연설은 메마르고 허풍이 가득했다.종료 후 각 피험자들은 세미나를 얼마나 좋아하는지, 얼마나 흥미로웠는지, 토론자들이 얼마나 똑똑한지 등의 관점에서 세미나를 평가하도록 요청받았다. 실험 결과는 다음과 같은 예측을 뒷받침했습니다. 노력을 거의 또는 전혀 하지 않고 그룹에 들어온 피실험자들은 토론을 즐기지 않았습니다.그들은 일이 지루하고 시간이 많이 걸리는 일이라는 것을 분명히 알 수 있습니다.그러나 혹독한 의식을 겪은 사람들은 토론이 흥미롭고 가치가 있다고 스스로 확신했습니다. 다른 연구에서는 다른 입회식을 사용하여 우리의 예측을 확인했습니다.예를 들어, 하드.제라드와 그로버.Mathewson은 Aronson-Mills의 연구와 이론적으로 유사한 실험을 수행했습니다. 단, 음란한 단어를 큰 소리로 읽는 대신 실험 대상에게 매우 고통스러운 전기 충격을 가했습니다.그들의 결과는 Aronson-Mills 실험의 결과와 놀랍도록 유사했습니다. 그룹의 구성원이 되기 위해 일련의 강한 충격을 받은 사람들은 일련의 가벼운 충격을 받은 사람들보다 그룹을 더 좋아했습니다. 우리는 사람들이 고통을 사랑한다고 주장하는 것이 아님을 분명히 해야 합니다.아니요, 사람들은 고통을 좋아하지 않습니다.우리는 고통스러운 경험과 관련이 있기 때문에 사람들이 어떤 것을 좋아한다고 주장하지도 않습니다.우리가 말하는 것은 사람이 그것을 달성하기 위해 어렵거나 고통스러운 경험, 즉 노력의 정당성이라는 과정을 겪을 때 목적이나 목표가 더 매력적이 된다는 것입니다.예를 들어, 토론 모임에 가는 길에 벽돌로 머리를 맞으면 그 모임이 별로 마음에 들지 않는 것입니다.그러나이 토론 그룹에 참여하기 위해 머리를 부딪히겠다고 자원했다면 의심 할 여지없이이 그룹을 더 즐길 것입니다.조엘.불쾌한 경험을 자발적으로 경험하는 것의 중요성은 Copper가 수행한 실험에서 잘 설명됩니다.이 실험의 피험자들은 높은 수준의 뱀 공포증을 가지고 있었습니다.첫째, 피험자의 비단뱀에 대한 두려움은 유리 상자에 있는 6피트 비단뱀과의 자연스러운 거리를 관찰하여 측정되었습니다.그런 다음 연구원은 피험자에게 스트레스가 많은 경험을 제공하거나 많은 노력을 기울였으며 경험이 뱀 공포증을 줄이는 데 약간의 치료 효과가 있다고 말했습니다.그러나 실험의 핵심은 피험자의 절반에 대해 연구자가 단순히 실험 프로그램을 소개한 후 체험하게 하고, 의무는 반드시 이행해야 하며, 언제든지 실험을 포기할 수 있다는 점이다.치료 후, 각 피험자는 가능한 한 비단뱀에 가까이 다가가도록 요청받았습니다.불쾌한 치료에 자발적으로 참여하도록 유도된 피험자들만이 개선을 보였고, 그들은 치료 전보다 비단뱀에 훨씬 더 가까워졌습니다.불쾌한 치료 세션에 무의식적으로 참여한 사람들은 거의 변하지 않았습니다. 많은 불협화음의 경우 불협화음을 줄이는 방법이 한 가지 이상 있습니다.예를 들어 시작 실험에서 우리는 지루한 그룹에 가입하기 위해 많은 노력을 기울인 사람들이 변함없이 그룹이 흥미롭다고 스스로 확신한다는 것을 발견했습니다.이것이 불일치를 줄이는 유일한 방법입니까?아니, 노력을 정당화하는 또 다른 방법은 과거의 기억, 즉 고통이나 힘든 노력 이전의 기억을 수정하는 것입니다.마이클에서.콘웨이와 마이클.Ross의 실험에서 한 그룹의 학생이 학습 기술을 향상시키겠다고 약속했지만 그렇지 않은 학습 기술 훈련 프로그램을 수강했습니다.另一組學生只報了名，卻沒去上課。無論參加與否，所有的學生都被要求對自己的學習技能進行評估。在上了三星期沒有任何用處的課程之後，參加這門課程的學生都相信自己的技能得到了提高，但真實的資料顯示，這門課對他們並沒有什麼幫助。他們是如何減少不協調的呢？他們採取了修改記憶的辦法，即修改了他們對上課之前的記憶。也就是說，他們採取了低估上課前學習技能水準的方式。報了名卻沒來上課的學生，沒有表現出這樣的自我辯解行為；他們對自己從前的自我評價的記憶是準確的。這些結果可以解釋為什麼即使實際上沒有效果，那些花費時間與金錢去健身的人都自己感覺良好。因為他們無法讓自己相信真的達到了目的，所以他們就可能通過歪曲記憶去誇大健身效果，即歪曲他們在參加健身前的身材。正如康恩維和羅斯指出的，讓人們得到希望得到的東西的一種方法就是歪曲他們曾經得到的東西。 在這種情形下，還有一種減少不協調的方法就是使自己相信沒付出很大的努力。的確，人們可以同時運用這兩種方法。但這又提出了一個具有現實意義的問題：當人的精力不能集中於一個方向時，起效力就會削弱。因此，假設你是個籃球教練，希望隊員精誠合作、團結友愛，你可以讓每個要加入該隊的人都經歷一個艱難的入會儀式。很自然，你希望每個隊員都做出更愛隊友的決定，從而減少由入會儀式引起的不協調。相反，如果一個運動員認為這不是個太艱難的入會儀式，那他就不用通過增加對隊友的尊重來減少不協調。作為教練，你可以把儀式搞得十分嚴厲，以至沒人認為它好玩，這樣就可以把隊員用來減少不協調的能量引導到加強球隊內部團結上。為了使這個儀式在那些認為它很容易的運動員面前顯得更困難一些，你可以通過口頭強調儀式的嚴厲程度來加強這種引導方式的效力。 為殘酷行為辯解 我們曾多次提到：人們有相信自己是公正、理智的人的需要。我們已看到這種需要是如何導致人們改變對一個重要問題的態度。例如，我們已經看到，如果一個人發表了一個與自己態度相反的演說贊成吸食大麻並使其合法化，由於缺乏外在理由，也由於此人得知這個演說的錄影將給一組易被說服的孩子放映，這個人就傾向於使自己相信大麻並不壞，以此作為一種使他感到自己並不是壞人的工具。在這一節裏，我們將討論上述問題的另一種形式。 敏銳的讀者或許已經注意到，此項研究與上一章中探討的一項研究存在某些聯繫：那些未能兌現新年誓言的人對自己戒煙失敗感到沮喪，以至於貶低誓言的重要性。我認為，與這種受挫相關的減少不協調的另一種方法（如減少吸煙量）可能會減低吸煙者對戒煙成功的嚴肅態度。康韋和羅斯的研究指出了另一種可能性：如果一個試圖戒煙的人既沒能成功地減少吸煙量，也沒能完全戒煙，如果他能夠忘記戒煙前的吸煙量，仍有可能減少由挫折引起的不協調。 假如你的行動給一個無辜的年輕人造成了很大的傷害，而且傷害是顯而易見，無可辯駁的，那麼，我是個可尊敬的、公平的、理智的人的認知與我傷害了別人的認知互不協調。如果傷害很明顯，那你就不可能通過改變你對這一問題的觀點來減少不協調，就像在大麻實驗中人們所做的那樣，通過使自己相信做了與人無害的事來減少不協調。在這種情況下，減少不協調的最有效方法是把你對受害者的譴責增加到最大限度，即讓你自己相信受害者罪有應得，不是因為他自找苦吃，就是因為他是個壞人、罪人，是應受譴責的人。 如果降臨在受害者身上的傷害不是你直接造成的，你僅僅是（在他受害前）不喜歡他，而且希望傷害降臨到他頭上，那麼這個機制也起作用。例如，在肯特州立大學曾發生過名學生被俄亥俄州國民警備隊員槍殺的事件。事件發生後，一些謠言很快傳開：（一）被害的兩名女學生已身懷有孕（這暗示她們性欲過強、淫蕩放肆）；（二）四名學生的屍體上都爬滿了蝨子；（三）這些受害者均染上了嚴重的梅毒，即使不被槍殺也會因患梅毒在兩週內死去。正如我在第一章中所述，這些傳聞完全是捏造的，實際上被槍殺的學生都是清白無辜、正派、聰明的人，其中兩名學生甚至與那場釀成悲劇的示威毫無關係，他們在被槍擊前正靜靜地穿過校園。 人們為什麼那麼急於相信並傳播這些謠言呢？其中確切的原因無法得知，但我推測，這與普拉薩德和辛格所研究的印度人傳播謠言的原因相近謠言都是安慰人的。情況可能是這樣：肯特是俄亥俄州的一座較保守閉塞的小城，許多市民被這些學生的激進行為所激怒。一些人大概希望學生們受到應有的懲罰，但死亡的懲罰遠遠超出了他們應得的範圍。在這種情況下，任何對受害者不利的消息，都意味著學生的死實際是件好事，因而有助於減少不協調。而且，這種急於相信受害者有罪、死有餘辜的願望還被更直接地表達出來：幾個俄亥俄州國民警備隊的成員頑固地認為，受害者是罪有應得，死有餘辜。詹姆斯．米切納採訪的一位中學女教師竟然說：任何一個留著長髮、衣服骯髒或赤足的人，走在肯特這種城市的大街上都該被槍斃。她還說這個觀點甚至對她自己的孩子也適用。 簡單地把這些人看做瘋子是有誘惑力的，但我們不能輕易下此結論。雖然很少有人像這位中學女教師那麼極端，但肯定每個人都有可能受這方面影響。為了說明這一點，讓我們先看看這些年發生的一些事情。六十年代任蘇聯部長聯席會議主席的尼基塔．赫魯雪夫在他的回憶錄裏把自己描繪成一個強硬的、懷疑一切的人。他誇口說自己從不輕信他人。他引用幾個例子說明自己如何不願相信那些對當權者的惡意中傷。然而，讓我們看看，當輕信符合赫魯雪夫的需要時，他都幹了些什麼。史達林死後不久，秘密員警的頭子貝利亞處於即將擔任領導職務的地位。赫魯雪夫說服最高蘇維埃主席團其他成員相信，貝利亞憑藉其任秘密員警頭子期間積累的經驗對他們形成了真正的威脅。後來，在赫魯雪夫的部署下，貝利亞被逮捕、關押，直至最終被處決了。根據不協調理論，我們可推導出：由於赫魯雪夫在貝利亞垮臺和喪命問題上扮演了主角，他會把懷疑一切的特點拋在一邊，更願意相信對貝利亞的一切詆毀之辭，而不管這些話多麼荒唐，這樣赫魯雪夫就可以為自己的態度和行為找到支持藉口。我們還是讓赫魯雪夫來自我表白吧： 當一切都結束後（貝利亞被捕），馬林科夫把我拉到一旁說，我的貼身警衛員要向你報告一件事。此人走過來對我說，我剛聽說貝利亞被逮捕了，我想告訴你，他曾強姦過我的養女，一個七年級的學生。一年多前，她的外祖母去世了，我的妻子要去醫院，把養女單獨留在家裏。一天晚上，養女到貝利亞住地附近買麵包。在那裏她遇上一個老頭，老頭十分注意地看她，讓她害怕。有個人走過來把她帶到貝利亞的家裏。貝利亞讓她坐下一塊吃晚飯。她喝了點酒就睡著了，於是貝利亞強姦了她。自此以後，我們得到一份名單，上面有貝利亞姦污過的多個女孩和婦女的名字，貝利亞對她們採用了同一種方法：先讓她們吃飯，然後給她們喝加了安眠藥的酒。 如果有人相信貝利亞真的強姦過一百多名婦女，那實在太荒唐了。但赫魯雪夫卻十分相信，這可能是因為他極其需要相信它。 這些例子符合我根據不協調理論所做的分析，可是它們並未提供明確的證據。例如：事情也可能是這樣，肯特州的國民警備隊員甚至在向學生開槍之前就認為學生們該死；赫魯雪夫在處決貝利亞之前就已經輕信了這些關於貝利亞的荒唐故事，或者也可能他並不相信這些故事，只是為了毀壞貝利亞的聲譽才不負責任地傳播這些故事。 為了進一步搞清人們在這種情境下是否一定為殘酷行為辯解，社會心理學家必須從混亂的現實世界中退守到能夠很好地加以控制的實驗室裏去驗證這些預言。從較為理想的角度來看，如果我們想測量由認知不協調帶來的態度改變，瞭解人們在不協調事件發生之前的態度是十分重要的。基斯．大衛斯和愛德華．瓊斯在一個實驗中製造出了以下情境：他們說服學生自願參加實驗，即讓一些學生（被試人）觀察另一些學生接受採訪的情形，然後，讓被試人根據自己的觀察對被觀察的學生說：我認為你是個膚淺的、不值得信任的、乏味的人。這個實驗的主要發現是，自願接受這一安排的被試人成功地使自己相信他不喜歡被他傷害的人。簡單地說，在說出無疑會傷害另一個學生的話之後，他們就使自己相信，這種傷害是那個學生應得的。這就是說，與傷害這個學生之前相比，被試人發現被觀察者更缺乏魅力。即使被試人明白這個學生並未做任何應該受懲罰的事，也知道自己傷害他僅僅是對研究者的指導語所做出的一種反應，這種態度的轉變還是發生了。 大衛．格拉斯做的一個實驗也得出了相似的結果。在實驗中，當研究者勸誘被試人向他人發出一系列電擊時，由於使受害者遭受痛苦，那些自認為善良、公正的人就貶低受害者。有趣的是，在自尊心極強的人當中，這個結果更加明顯。如果我自認為是一個渾蛋，讓另一個人受苦則不會引起那麼多的不協調，因為我不需要使自己相信他活該受苦。具有諷刺意義的是，恰恰因為我認為自己是個非常好的人，所以，如果我讓你遭受痛苦，就一定會讓自己相信你是個討厭鬼。換言之，像我這樣的好人不會隨便傷害無辜者，所以，如果我對你有所傷害，就是你罪有應得的。 有些因素影響了這種現象的普遍性。上面已經提到過其中的一個因素：缺乏自尊心的人貶低受害者的需要不太強烈。另一個限制貶低現象的因素是受害人的報復能力。如果一個受害者能夠而且願意在將來的某個時候進行報復，害人者知道對方將來也會傷害他，因而就不需要通過貶低受害者來為自己的行為辯解。在埃倫．伯斯．蔡德及其同事所做的富有創造力的實驗中，大學生們自願參加一個實驗。該實驗要求被試人向一個同學發出很痛苦的電擊。正如所估計的那樣，每個被試人都因發出了電擊而貶低受害者。研究者告訴半數學生，過一會兒要調換位置即對方也有機會向他們發出電擊。結果，相信受害者會採取報復行為的被試人就不貶低受害者。簡言之，由於受害者能進行報復，所以不協調就減少了，害人者不需要為了使自己相信受害者罪有應得而貶低他。 這些結果意味著，在戰爭中，受害的平民與受害的軍人相比，士兵們更需要貶低前者，因為前者無法進行報復。在對威廉．卡利中尉屠殺越南的無辜平民事件進行軍事法庭調查時，他的精神病學家說，中尉認為越南人是劣等民族。也許本節所報告的研究有助於人們對此現象的進一步瞭解。社會心理學家都知道，人們只要做出殘酷行為，必然會給自己的心理健康造成惡果。我並不確切知道卡利中尉（或許多其他人）為什麼會認為越南人是劣等民族，但作出下面這種假設可能是有道理的：在戰爭中，由於我們的行為，大批無辜平民命喪黃泉。為開脫責任，我們會盡力貶低受害者。我們嘲弄他們，把他們稱作東方佬，抹煞他們的人性。一旦成功地做到這一點，我們就要警惕自己了因為殺害劣等人比殺害同類人更容易些。因此，用這一方法減少不協調，後果將是可怕的，它可能使我們犯下越來越大的暴行。在下一章裏我們將詳細論述這個問題。 現在我要詳細闡述第一、二章裏提到的一個觀點：歸根到底，每個人都應對自己的行為負責。不是每個人都會像卡利中尉那樣屠殺無辜。同時，我們應當看到，卡利中尉的行為並不是個別的現象，它只是普遍現象中一個引人注目的例子。我們不光要記住這一點，更重要的是，我們還要認識到某些情境因素可對人類行為施加非常強大的影響。因此，在我們把一種行為簡單地視為少有的古怪、少有的瘋狂或少有的卑鄙可恥行為之前，考察一下產生這種行為機制的情境才是明智之舉。然後，我們才能逐漸瞭解到，因為允許某些情境存在，我們正在付出可怕的代價。或許最終我們會採取行動來避免這些情境的產生不協調理論可以幫助我們更多地認識這種機制。 當然，這種情境並不局限於戰爭。人們可以把各種暴力行為施加在無辜者的頭上，並為它進行辯解；反過來，這些辯解可以導致更多的暴力行為。設想你生活在一個歧視黑人或拉美人的社會中。幾十年來，白人一直不許黑人和拉美人進入一流的公立學校，只給他們提供二流的和十分落後的教育。這種溫和歧視的結果是，一般黑人兒童和拉美兒童比同年級的普通白人兒童所受的教育更差，所受的激勵也更少，所以在測驗中成績很差。這一情況給民政官員提供了一個為歧視行為辯解的絕好機會，因而減少了他們的不協調。他們會說：你看，有色人種很笨（因為他們的測驗分數極差）。當初，為了不浪費資源，我們決定不向他們提供高品質的教育，是多麼的英明啊！這些人是不可教育的。這種現象被稱為預言的自我實現（self fulfilling prophecy）它為殘酷和歧視行為提供了一個極好的辯解。同樣，把道德低下歸因於黑人或拉美人也屬於這種情況。我們讓少數民族居住在擁擠不堪的貧民區裏，並且建立了這樣一種情境，使膚色問題幾乎不可避免地釋放出種種暗流，阻礙少數民族成員享受美國白人所享有的發展與成功的機會。由於電視的魔力，少數民族看到處於中產階級社會地位的人事業成功，生活奢侈，逐漸痛苦地認識到機會、舒適和奢華是與他們絕緣的。如果挫折感導致他們使用暴力或絕望導致他們吸毒，那麼白人兄弟姐妹很容易洋洋自得地坐下來，故意搖著頭，把這種行為歸咎於少數民族的道德低下！正如愛德華．瓊斯和理查．尼斯比特所指出的那樣，當某些不幸降臨到自己頭上時，我們往往把原因歸結到某些環境因素上，而同樣的不幸降臨到別人頭上時，我們往往會把原因歸結到他自身固有的某些性格缺陷上。 不可避免性 喬治．肖伯納曾因父親患酒精中毒而受到沉重打擊，但他試圖輕視它。他曾寫到：如果你不能擺脫家庭的陰影，你就要善於自處。在某種意義上，不協調理論描繪了人們在逆境中自處，即努力與不愉快的情境共處的方法。當一個消極而又無法避免的不愉快情境產生時，人們會盡力在認知上把情境的不愉快減到最小，隨遇而安。在一個實驗裏，傑克．佈雷姆讓孩子們吃一種他們自己說很不愛吃的蔬菜。吃完後，研究者告訴其中半數孩子，將來他們還要吃很多這樣的菜，而對另外一半孩子則不這麼說。相信以後不可避免還要吃這種菜的孩子們，成功地使自己相信這種菜並不太難吃。這是因為，我不喜歡這種菜的認知與以後我還要吃這種菜的認知不協調，為了減少這種不協調，孩子們就逐漸相信這種蔬菜實際上並不像自己以前所想像的那樣令人討厭。約翰．達利和埃倫．伯斯．蔡德證明，不僅在蔬菜問題上，而且在和人相處的問題上也有同樣的現象。在他們的實驗中，女大學生自願參加一系列會議，會上每個女學生都要與一位素不相識的婦女討論自己的性行為和性道德觀。在開始討論之前，每個被試人得到了a，b兩個檔夾，每個檔夾上都記載了對那位被認為是自願參加同一實驗的年輕婦女的個性特徵描述。描述中既有令人愉快的特徵也有令人不愉快的特徵。研究者讓其中半數被試人相信，她們將和a檔夾中描述的婦女（簡稱婦女a）交談；讓其餘半數被試人相信她們將和b檔夾中描述的婦女（簡稱婦女b）交談。研究者在被試人見到這些婦女之前，要求每個被試人根據對a，b兩位婦女的個性描述來評價她們。那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女a的被試人，認為她遠比婦女b更吸引人。反之，那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女b的被試人，認為她比婦女a更吸引人。正像吃蔬菜的例子一樣，不可避免性使人心變得更加友善。如果一個人認識到他不可避免地要花些時間與另一個人交往，那麼他就會強化對方的優點或者至少是削弱了對方的缺點。簡言之，人們對必然要發生的事情往往會從最好的方面去看它，隨遇而安。 當面臨不喜歡吃的蔬菜或與素未謀面的人之間的討論時，削弱目標的缺點是一個可採取的戰略。但是，在其他一些情境下，採取這種戰略會帶來災難性的後果。讓我們來看一看位於洛杉磯的加州大學（ucla）的學生的情況吧。根據二十世紀八十年代進行的地質研究，洛杉磯將在其後的二十年內至少發生一次大地震。 毫無疑問，面對即將發生的災難，理性的人會承認危險的降臨，學習有關知識，採取安全防護措施。一九八七年，加州大學的兩位社會心理學家達林．萊曼和謝利．泰勒對一百二十名學生進行了訪談，發現情況並不是這樣，而且令人不安：只有五％的人採取了預防措施（如搞清離自己最近的滅火器在哪兒）；只有三分之一的人知道地震發生時應採取的最佳措施（如從堅固的傢俱下爬出或者站在過道上）；沒有一個被試人按專家建議採取過預防措施。似乎受過高等教育的人們在面對不可避免的災難時的典型反應是不採取任何措施。 值得注意的是，學生們採取措施的方式因生活環境不同而變化。住在地震危發區宿舍裏的學生比住在非地震危發區宿舍裏的學生，更有可能通過拒絕思考或將預計的危險降到最低程度的方式來面對即將發生的危險。也就是說，萬一地震發生，最有可能身處危境的人，恰恰是那些拒絕思考即將到來的災難的人或是那些低估災難的嚴重性的人。簡而言之，如果我能肯定註定要發生地震，那麼會如何為繼續住在地震危發區內的宿舍裏而辯解呢？ 很簡單：我會否認地震的發生並且拒絕思考這個問題。對危險與不可避免事件的自我辯解反應可能在短期裏給人以慰藉。但是，如果這些反應阻礙了我們採取措施去加強自身安全，從長期看來會造成致命的危害。 不言而喻，八十年代進行的地質研究應驗了。一九九四年冬天，洛杉磯發生了一場大地震，造成了巨大的財產損失。高速公路被摧毀，交通中斷了數月之久。幸運的是，由於地震發生於凌晨四點三十分，而且是在假期，人員傷亡相對較小。雖然這是一次大地震，但是許多專家普遍認為大地震的危險仍高懸於我們的頭頂。你認為一九九四年的大地震是否會使人們做出更充分的準備，迎接下一次地震的到來？ 你可能注意到，孩子們在面對不喜歡吃的蔬菜時的反應或大學生們在面對與他人不可避免的交往時的反應與加州大學學生面對即將發生的地震的反應之間存在的差異令人好奇。在前一種情景中，人們接受了事件的不可避免性，並強調了此事的正面因素。然而，後一種情景涉及了與一件非常可能發生的、有生命危險的、基本上無法控制的事件的不協調。除非我們能突破人類的想像力極限，按人們的願望來重新界定大地震的含義，或者把它看成非災難性的事情。當然，我們無法阻止地震的發生；我們所能做到的無非是對地震進行適應性反應，儘管沒有任何措施能真正地保障我們的安全。所以，反應的實質主要取決於人們是否相信預防措施能真正增加對不可避免事件的控制程度。如果這種措施基本上毫無用處，那麼在這方面花費精力只能進一步增加不協調的感覺。在這種情形下，我們很可能會為自己不採取安全措施而辯解，否認災難發生的可能性或大大低估它的強度。 自尊心的重要性 在本章我們已經看到，個體捲入某個特定的行為過程是如何僵化或改變他的態度，歪曲他所感知的事物，決定他所收集的資訊。此外，我們還看到一個人可以通過許多不同的方法捲入到一個情境之中，如通過決策、通過努力工作實現目標、通過相信某些事情是不可避免的以及通過進行某些有嚴重後果（如傷害他人）的行為等等。正如我們前面提到過的，在自尊心受到威脅的情境下，個體的捲入程度最深。因此，如果我做了一個殘酷或愚蠢的行為，自尊心會受到威脅，因為這使我認識到，我是一個殘酷或愚蠢的人。在根據認知不協調理論所做的上百例實驗中，最明確的結果是在那些涉及到人的自尊心的情境中獲得的。另外，正如人們預料的那樣，我們已經看到，高度自尊心的人在做出愚蠢或殘酷行為時會體驗到最大的不協調。 那麼，如果個體的自尊心較低，情形會是怎樣呢？從理論上講，自尊心較低的人做了愚蠢的或不道德的行為不會體驗到太多的不協調。此時，我做了一件不道德的事的認知與我是壞蛋的認知相互協調。簡而言之，認為自己是壞蛋的人認為做壞蛋做的事是理所應當的。換句話說，自尊心較低的人認為幹不道德的事並不太困難，因為幹不道德的事與他們的自我認知是協調的。相反，自尊心很強的人更可能抗拒誘惑而不做不道德的事，因為不道德行為會產生極大的不協調。 我和大衛．梅蒂合作對這一觀點進行了驗證。我們預言，如果機會存在，自我評價低的人比自我評價高的人更有可能行騙。但應當澄清一點：我們並不是簡單地預言那些認為自己不誠實的人比認為自己很誠實的人會更多地行騙，我們的預言要比這還要大膽。它基於這樣一個假設：如果一個普通人由於自尊心受到暫時的打擊（如被女友拋棄或考試不及格），因而感到自己低賤、毫無價值，那他更有可能在玩牌時使用欺騙的方法，踢家裏的狗，穿不配套的睡衣等等不自重的事情。由於感到自己很低賤，人們會做出粗俗行為，兩者之間成正比關係。在實驗中，通過向女大學生傳遞有關其人格的虛假資訊，我們暫時改變了她們的自我評價。在參加完人格測驗之後，一／三的女大學生被給予了肯定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們成熟、有趣、思想深刻等等；另外一／三的女學生被給予否定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們相對不太成熟、不太有趣、相當膚淺等等；剩下的一／三女學生未被給予任何有關測驗結果的資訊。 緊接著，我們安排學生參加了一個由另一位心理學家主持的實驗，從表面看來，該實驗與人格測驗沒有什麼關係。作為第二個實驗的一部分，研究者讓被試人打撲克。這是個賭博遊戲，允許被試人賭錢並保留贏來的錢。遊戲過程中，研究者給被試人提供幾個別人很難覺察的作弊機會。整個遊戲是這樣安排的：如果一個學生不作弊，她肯定會輸，而如果她決定作弊，肯定能贏相當一筆錢。 實驗結果清楚表明：那些在遊戲前得到了研究者的負面評價的學生比起得到了正面評價的學生，作弊更多。控制組（未得任何資訊的人）的情況恰好處於前面二者之間。這些發現暗示，家長和教師應當多注意自己的行為有可能產生的深遠影響，因為他們的行為會影響孩子或學生的自尊心。假如較低的自尊心果真是犯罪和殘暴行為的前提，那我們就該盡一切可能幫助個體學會自重和自愛。 不協調對生理和動機的影響 不協調的影響究竟有多麼深遠？研究者在過去幾年裏已證明，不協調可以超出態度的範圍，甚至可以改變我們對基本的生理內驅力的體驗方式。在某些特殊條件下，減少不協調會使饑餓的人感到不太餓，乾渴的人會感到不太渴，經受強烈電擊的人會感到不太疼。它的機制是這樣的：勸誘志願者維克長時間處於得不到食物、水的情境中，或遭受電擊的情境中。如果維克缺乏足夠的外在理由來辯解時，他就會感受到不協調。對於他來說，饑餓、乾渴或電擊疼痛的認知與自願經受這些體驗的認知不協調。為了減少這種不協調，維克努力使自己相信饑餓並不那麼強烈，乾渴也不那麼厲害或疼痛還不至於無法忍受。這一點也不奇怪。 饑餓、乾渴和疼痛雖然都有生理基礎，但同時也摻有強烈的心理因素。例如：暗示、冥想、催眠、安慰劑、技術精湛的醫生的體貼關心或者這些方式的結合使用都可以使痛苦有所減輕。實驗社會心理學家已證明，在高度不協調產生時，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己達到同樣的效果。 因此，菲力浦．齊姆巴多及其同事讓許多被試人接受電擊：其中一半被試人處於高度不協調的情形也就是說，研究者勸誘他們自願體驗電擊，卻只給他們很少的外在理由；另一半被試人處於輕度不協調的狀態也就是說，在此事上他們別無選擇並有很多外在理由。結果表明，處於高度不協調情形下的人所報告經受的痛苦小於處於輕度不協調情形下的人。另外，這種現象絕不僅限於被試人的主觀報告。有確鑿證據表明，在高度不協調的情形下，疼痛的生理反應（如皮電反應）的確不太強烈。除此之外，在高度不協調的情形下，被試人的疼痛對其正在進行的工作的干擾程度較小。這說明，不僅被試人報告的疼痛較輕，而且對其行為的影響也較小。 類似結果也適用於對饑餓和乾渴的感受。傑克．佈雷姆報告了一系列實驗，在這些實驗中，人們在很長一段時間內被剝奪了食物或水。此外，被試人還要經受與齊姆巴多實驗的被試人類似的高度或輕度不協調。具體地說，一些被試人只有很少的外在理由解釋