장17 8장 호감, 사랑, 대인관계 민감성(1부)

이 책의 앞부분에서 나는 사람들이 다른 사람의 요구에 눈이 멀거나 귀가 들리지 않는 몇 가지 실험실 및 실제 상황에 대해 설명했습니다.나는 다른 사람이 죽임을 당하는 것을 보고 아무런 도움도 주지 않은 사람들, 다리가 부러진 채 5번가 보도에 누워 있는 여성을 지나쳐 지나간 사람들, 옆방에서 여성의 소리를 분명히 들었던 사람들과 같은 사건을 언급했습니다. 도움이 필요한지 물어보지도 않고 의자에 앉아 자해하는 것, 타인의 고통을 명백히 악화시키는 상황, 많은 사람들이 권위자의 명령에 맹목적으로 복종하는 것, 심지어 한 사람이 고통에 비명을 지르더라도 나가달라고 애원하는 문, 결국 침묵에 빠지는 그에게도 강렬한 전기 충격이 계속해서 가해졌다.결국 우리는 사람들이 어떻게 서로를 차별하고, 서로의 자유를 침해하고, 심지어 두려움과 증오와 편견 때문에 서로를 죽이는지를 보았습니다.

이 모든 사건을 겪은 후 저는 이렇게 물었습니다. 공격성을 줄이고 사람들이 다른 사람의 복지에 대해 책임을 지도록 장려하는 방법이 있습니까?이 장에서는 좀 더 공식적으로 질문을 던질 것입니다. 어떤 사람이 다른 사람을 좋아하게 만드는 요인은 무엇입니까?이것은 거의 확실히 오래된 질문입니다.최초의 아마추어 사회심리학자(당시 여전히 동굴에서 살았음에 틀림없음)는 의심할 여지 없이 어떻게 동굴 주변 사람들이 자신을 좋아하거나 싫어하는지, 아니면 적어도 정상에 오르지 못하게 할 수 있는지 궁금했습니다.이웃이 공격적인 행동을 보이면 그는 또한 이웃에게 자신이 만지기 쉽지 않다는 것을 경고하기 위해 이빨을 보여주고 상대방의 다리에서 큰 고기 조각을 물 수 있습니다.자연주의자 Charles에 따르면.다윈의 이론에 따르면, 이 단순한 행동 표현은 진화 과정에서 매우 성공적이었습니다.이빨을 드러내는 몸짓(지금은 웃음의 일종으로 알려짐)은 다른 사람들이 자신을 해치지 않고 심지어 자신을 더 좋아하게 만드는 방법으로 점차 사회적 습관으로 발전했습니다.

수천년이 지난 지금도 사람들은 우리의 이웃, 이웃 또는 이웃이 우리를 더 좋아하게 만들거나 적어도 그들이 우리를 억압하고 파괴하는 것을 방지하기 위해 매력을 전제로 행동하는 방법에 대해 여전히 생각하고 있습니다.우리를 매료시키는 것에 대해 무엇을 알고 있습니까?친구들에게 어떤 파트너가 다른 파트너보다 선호되는 이유를 물었고 대답은 매우 광범위하고 다양했습니다.가장 대표적인 대답은 (1) 자신과 같은 신념과 관심사를 가진 사람, (2) 기술과 능력, 재능이 있는 사람, (4) 자기 자신을 사랑하는 사람을 좋아한다는 것입니다. 이러한 이유는 매우 합리적이며 Dell과 일치합니다.카네기가 책에서 사람들에게 쓴 조언과 일치합니다.이 책의 제목은 오싹할 정도로 조작적입니다. 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법.나쁜 제목에도 불구하고 관계의 비밀에 관한 이 책은 사람들이 꿈꾸는 바로 그 책인 것 같습니다.따라서 그것이 역대 베스트셀러 중 하나라는 것은 놀라운 일이 아닙니다.미국인들은 좋아하고 좋은 인상을 주는 것을 매우 중요하게 생각하는 것 같습니다.1940년에서 1950년 사이에 중학생들을 대상으로 한 일련의 여론조사는 학생들이 다른 사람들이 자신에 대해 어떻게 생각하는지에 가장 관심이 있다는 것을 보여주었습니다.그리고 그들의 억누를 수 없는 욕망은 사람들이 그들을 더욱 좋아하게 만드는 것입니다.이러한 관심과 욕구가 최근 수십 년 동안 바뀌었다고 믿을 이유가 없습니다.이러한 관심은 동료가 매우 중요한 청소년기에 가장 크게 나타날 수 있습니다.그러나 사랑받고자 하는 이러한 욕구는 미국 젊은이들에게만 국한된 것이 아닙니다.다른 사람들을 기쁘게 하기 위한 보편적인 공식에 대한 보편적인 검색이 있습니다.카네기의 책은 35개 언어로 번역되었으며 전 세계 사람들이 이 책을 읽고 싶어합니다.

카네기의 조언은 매우 간단합니다: 누군가가 당신을 좋아하기를 원한다면 미소를 지으며 그를 좋아하는 것처럼 행동하고 그가 관심 있는 것에 관심이 있는 것처럼 행동하고 관대해지십시오. .그렇습니까?이러한 전략이 효과적인가?그들은 특히 지인의 초기 단계에서 어느 정도 일을 합니다.세심하게 통제된 실험실 실험의 데이터에 따르면 우리는 불쾌한 특성을 가진 사람보다 유쾌한 특성을 가진 사람을 선호하고, 우리에게 동의하지 않는 사람보다 우리와 동의하는 사람을 선호하고, 전자를 선호하고, 우리를 싫어하는 사람보다 우리를 사랑하는 사람을 선호합니다. ; 우리는 우리와 경쟁하는 사람들보다 우리와 협력하는 사람들을 선호합니다 우리는 다른 사람들보다 전자를 더 사랑합니다 등등.상호 매력의 이러한 측면은 한 가지로 요약할 수 있습니다. 우리는 최소한의 비용으로 가장 큰 보상을 제공하는 사람을 좋아합니다.

현대 이론가들은 웃음의 기원에 대해 다윈의 의견에 동의하지 않는다는 점에 주목해야 합니다.그들은 웃음이 침략의 신호가 아니라 지배적이고 강력한 사람들의 공격을 막거나 억제하기 위한 겸손의 신호에서 비롯되었다고 믿습니다. 보상의 일반 이론은 매력에 광범위하게 적용됩니다.그것은 우리가 아름다움에 대한 보상을 가져다주기 때문에 매력적이지 않은 사람보다 아름다운 사람을 선호한다는 사실을 설명할 수 있게 해줍니다.동시에 이 이론은 우리가 우리와 같은 견해를 가진 사람들을 좋아할 것이라고 예측할 수 있게 해준다. make us more 우리의 견해가 옳다고 믿는 것이 우리의 보상입니다.게다가 우리는 이전 장에서 편견과 적대감을 제거하는 한 가지 방법은 개인을 서로 경쟁하기보다는 협력하는 환경에 두는 것임을 배웠습니다.즉, 협력은 매력으로 이어집니다.이런 식으로 환경에 관계없이 Mazaforth입니다.Sherif의 실험에서 여름 캠프에서, 또는 동료들과 내가 수행한 실험에서 교실에서 사람들이 서로 협력하는 데 시간을 보내는 한 상호 매력이 커져야 합니다.협력적 행동은 정의상 우리를 돕고, 우리의 말을 경청하고, 조언하고, 우리의 짐을 나누어 준 것에 대해 우리와 협력하는 사람에게 분명히 보상을 주는 것입니다.

일반적인 보상 이론은 많은 종류의 인간 매력을 설명할 수 있지만 세상이 그렇게 단순하지 않기 때문에 전부는 아닙니다.예를 들어, 매력의 보상 비용 이론에서 우리는 다른 조건이 동일할 때 멀리 사는 사람들보다 더 짧은 시간에 더 짧은 거리를 이동할 수 있기 때문에 근처에 사는 이웃을 원한다고 추측할 수 있습니다. 적은 보상.사람들이 종종 멀리 있는 것보다 가까이 있는 친구가 더 많은 것은 사실이지만, 이것이 객관적인 근접성만이 사람들을 서로에게 끌리게 만든다는 것을 의미하지는 않습니다.객관적인 근접성은 사람들이 서로를 더 쉽게 알 수 있게 해 줄 뿐이며 일단 서로를 이해하면 서로를 좋아하는 경향이 있습니다.하지만 이 책의 앞부분에서 언급한 것처럼 사람들은 자신이 고통을 겪은 누군가나 무언가를 좋아하기도 합니다.예: 저와 Judson을 기억해 주십시오.밀스 실험.이 실험에서 우리는 그룹에 가입하기 위해 불쾌한 의식을 거친 사람들이 적은 노력과 시간으로 가입한 사람들보다 그룹을 더 좋아한다는 것을 발견했습니다.여기서 보상은 무엇입니까?고통을 줄이기 위한 것인가?불협화음을 줄이기 위한 것인가?보상은 커뮤니티와 어떻게 연결됩니까?이들은 불분명합니다.

게다가 보상이 무엇인지 아는 것만으로는 반드시 사람의 행동을 예측하거나 이해하는 데 도움이 되지 않습니다.예: 2장, 3장, 5장에서 우리는 사람들이 순응하는 이유와 태도를 바꾸는 이유를 분석했습니다.우리는 또한 몇 가지 이유에 대해 논의했습니다: 칭찬을 받고, 좋아하고, 조롱을 피하고, 존경하고 존경하는 사람과 동일시하고, 옳고, 자신의 행동을 정당화하기 위해.이러한 모든 행동은 사람들에게 의미가 있거나 사람들이 좋은 느낌을 받거나 둘 다 의미와 좋은 느낌을 가지므로 이러한 행동을 보상이라고 할 수 있습니다.그러나 단순히 보상이라는 이름을 붙이는 것은 그들이 질적으로 다르다는 사실을 숨기는 경향이 있습니다.옳고자 하는 욕구와 조롱당하지 않으려는 욕구는 실현되었을 때 만족스럽지만, 이러한 욕구가 실현되는 행동은 종종 반대의 성격을 띤다.예: 직선의 길이를 판단할 때 조롱을 피하기 위해 그룹의 압력을 미룰 수 있지만, 그 사람은 올바른 판단을 위해 다른 그룹 구성원의 합의에 반대할 수도 있습니다.이 두 가지 행동에 대한 보상이라는 단어를 사용하는 것은 문제에 대한 우리의 이해에 도움이 되지 않습니다.사회 심리학자들에게 더 중요한 임무는 사람들이 어떤 식으로든 행동하는 조건을 결정하는 것입니다.이는 우리가 대인관계 매력에 대해 조사를 해보면 더 분명해질 것입니다.

칭찬과 선행의 유용성 앞서 언급했듯이 데일.카네기는 우리에게 칭찬을 아끼지 말라고 충고한 적이 있습니다.교사의 아이디어나 직원의 노력을 칭찬하면 친구를 사귈 수 있기 때문에 이렇게 하는 것이 합리적입니다.실제로 많은 실험에서 우리는 일반적으로 우리를 부정적으로 평가하는 사람들보다 긍정적으로 평가하는 사람들을 선호한다는 사실이 밝혀졌습니다.하지만 항상 그런 식으로 작동합니까?자세히 살펴보겠습니다.상식에 따르면 어떤 상황에서는 비판이 칭찬보다 더 유용할 수 있습니다.예를 들어, 당신이 대학원생들에게 당신이 개발한 이론을 설명하는 대학의 신입 교수라고 가정해 봅시다.교실의 마지막 줄에 두 명의 학생이 있는데 그 중 한 명은 항상 고개를 끄덕이고 미소를 지으며 주의 깊게 듣고 있는 것 같습니다.강의 말미에 다가와 이렇게 명석한 이론을 들어본 적이 없다며 천재라고 칭찬했다.물론 당신은 이 말을 들으면 매우 기뻐할 것입니다.그러나 어떤 학생이 당신에게 강의를 할 때, 그녀는 이따금 고개를 저으며 얼굴을 찌푸리더니 다가와서 당신의 이론에 이치에 맞지 않는 부분이 여러 군데 있다고 말하고는 이러한 부분을 자세히 지적합니다. 약간의 경멸이 있습니다.그날 밤, 당신이 말한 것을 곰곰이 생각하면서, 당신은 두 번째 학생의 발언이 약간 과장되고 부정확하지만 몇 가지 중요한 요점을 포함하고 있다는 것을 깨달았고, 당신의 이론에 대한 더 중요한 수정.이 두 가지 중 어느 것을 선호합니까?확실하지 않다.칭찬은 분명히 보상이지만, 이론을 개선하도록 이끄는 불일치도 그 자체로 보상을 받을 수 있습니다.이 시점에서 나는 두 가지 행동 중 어느 것이 당신에게 더 큰 보상이 될지 예측할 수 없으므로 어떤 학생을 선호하는지 확신할 수 없습니다.

칭찬과 비판과 관련된 효용은 더 복잡하고 흥미롭습니다.일부 연구에 따르면 다른 모든 조건이 동일할 때 평가자가 우리를 판단하지 않는 한 부정적인 평가는 일반적으로 평가자에 대한 존경심의 증가로 이어집니다.한 실험에서 Trello.엠마.Bayer는 대학생들에게 New York Times Book Review 섹션에서 소설에 대한 두 개의 리뷰를 읽도록 요청했습니다.두 개의 리뷰 기사는 스타일과 작성 수준이 비슷하지만 하나는 매우 인기가 있고 다른 하나는 매우 인기가 없습니다.학생들은 부정적인 비평가들이 더 똑똑하고 유능하며 전문적이지만 긍정적인 비평가들보다 덜 호감이 간다고 판단했습니다!

칭찬하는 사람의 동기와 관련된 다른 예를 들어 보겠습니다.Nancy가 엔지니어이고 그녀가 일련의 청사진을 디자인하는 일을 훌륭하게 수행하고 있으며 그녀의 상사가 다음과 같이 말한다고 가정합니다. 잘했어요, Nancy!이 문장은 거의 확실히 보상으로 작용할 것입니다.그 결과 낸시의 상사에 대한 호감도도 높아질 것입니다.그러나 Nancy가 다음 날 휴가 중이고 그녀가 급하게 그림 세트를 디자인하고(그녀 자신도 잘 디자인되지 않은 것으로 알고 있음) 그녀의 상사가 와서 같은 어조로 같은 문장을 말한다고 가정합니다.이 경우에도 이 문장이 보상으로 작용할 수 있습니까?확인할 수 없습니다.Nancy는 아마도 이것을 그녀의 상사가 잘못된 작업에도 불구하고 격려하고 친절하게 대하려고 노력한다는 의미로 해석했을 것입니다.Nancy는 상사의 배려심 때문에 그를 더 좋아했을 것입니다.이 호감은 심지어 그녀가 실제로 일을 잘하고 있을 때 그녀의 상사에 대한 호감도 능가합니다.그러나 반면에 Nancy는 상사가 냉소적이거나, 놀리거나, 부정직하거나, 무능하거나, 강력하거나, 매혹적이거나, 그냥 멍청하다고 결론을 내릴 수도 있습니다.이들 중 어느 것이든 낸시가 그를 덜 좋아하게 만들었을 것입니다.보상의 정의가 명확하지 않기 때문에 일반적인 보상 이론은 당연히 그 가치의 상당 부분을 잃습니다.그리고 우리는 보상이 제공되는 사회적 맥락의 약간의 변화가 보상을 처벌로 바꿀 수 있기 때문에 상황이 더 복잡해짐에 따라 이 일반적인 개념의 가치가 점점 더 낮아진다는 것을 알게 됩니다.

이 분야에 대한 연구에 따르면 사람들은 칭찬받기를 좋아하고 자신을 칭찬하는 사람을 좋아하는 경향이 있지만 조종당하는 것은 좋아하지 않습니다.칭찬이 너무 관대하거나 부당해 보이거나 (가장 중요한) 칭찬하는 사람 자신이 아첨으로 이익을 얻을 수 있다면 칭찬하는 사람은 다른 사람들로부터 특별한 애정을 받지 못할 것입니다.이 문제에 대해 에드워드.Jones와 그의 학생들은 광범위한 연구를 수행했습니다.전형적인 실험에서 피험자는 실험자가 한 명씩 면담한 젊은 여성이었고 조수가 지켜본 후 각 여성을 평가했습니다.어떤 여성은 긍정적인 평가를, 어떤 여성은 부정적인 평가를, 또 어떤 여성은 부정적인 평가도 긍정적인 평가도 듣지 않도록 평가를 준비했다.하나의 실험 조건에서 피험자(여성을 지칭함)가 평가자가 숨은 동기가 있다고 생각하게 합니다. 그녀의 실험에 참여하기 위해 자원하는 피험자.그 결과 피험자들은 피험자에게 부정적인 의견을 준 평가자보다 칭찬한 평가자를 더 좋아했지만, 속마음을 가진 칭찬자에 대한 호감도는 급격히 떨어졌다. !그러나 항상 좋은 것은 아닙니다. 마찬가지로 우리는 우리에게 호의를 베푸는 사람을 사랑하고, 친절한 행동은 보상으로 볼 수 있으며, 우리는 그러한 보상을 주는 사람을 사랑하는 경향이 있습니다.예: 헬렌.홀.제닝스(Jennings)의 고전적인 연구에 따르면 소년원에 있는 소녀들 사이에서 다른 사람들에게 가장 봉사하는 사람들, 특히 의미 있는 새로운 활동에 참여하고 다른 소녀들이 똑같이 할 수 있도록 돕는 사람들은 사람들을 환영합니다.돕는 사람에 대한 우리의 애정은 심지어 다른 사람들이 자신도 모르게 우리를 돕는 상황까지 확장됩니다.앨버트와 버니.Sloat는 아이들을 대상으로 한 실험에서 이것을 증명했습니다.어린이들을 세 그룹으로 나누고 길을 선택하는 게임을 하십시오.운 좋게 안전한 길을 선택한 사람이 이기고 잘못된 선택을 한 사람이 지게 됩니다.실제로 아이들은 지뢰가 폭발한 후에도 여전히 유효할 가상의 지뢰밭을 일렬로 걸어야 했습니다.길을 안내하는 아이가 잘못된 길을 선택하면 죽임을 당합니다(더 이상 놀 수 없음).줄의 두 번째 자식은 다른 경로를 선택해야 합니다.올바른 길을 선택한 보스는 게임을 통해 나머지 팀을 이끈다.결과는 보상을 받은(목적지에 안전하게 도착한) 아이들이 목적지에 도달하지 못한 아이들보다 팀원(물론 보상을 받는 데 적극적인 역할을 했음)을 더 좋아하는 것으로 나타났다.요컨대, 비록 전자가 우리를 도울 의도가 없었더라도 우리는 그렇지 않은 사람들보다 우리의 승리에 기여한 사람들을 선호합니다. 그러나 우리를 칭찬하는 사람들과 마찬가지로 우리는 우리에게 호의를 베푸는 사람들을 항상 사랑하지는 않습니다.특히 우리는 도움을 받는 사람의 자유를 위협하는 조건이 붙은 것처럼 보이는 사람을 좋아하지 않습니다.사람들은 대가로 무언가를 요구하면 선물을 받는 것을 좋아하지 않습니다.마찬가지로 사람들은 이익을 얻으려는 사람에게서 호의를 받는 것을 좋아하지 않습니다.앞서 예를 들었습니다. 교사라면 학생들로부터 선물을 기꺼이 받을 수 있습니다.그런데 합격을 앞둔 학생이 자신의 학기말 성적을 채점하기 직전에 값비싼 선물을 준다면 매우 불편할 것입니다.잭.이 추론은 실험자가 대학생에게 연구 프로젝트에 참여하도록 요청한 Brehm과 Anker의 실험에 의해 강력하게 뒷받침되며(실험자는 매우 중요하다고 말했습니다), 다른 사람에게 첫인상을 평가할 것입니다.각 피험자가 실험이 시작되기를 기다리는 동안 다른 사람(실제로는 실험자의 조수)이 잠시 자리를 비워달라고 요청했습니다.한 조건에서 그는 잠시 후에 돌아와서 다시 원래 자리에 앉았고, 또 다른 조건에서는 코카콜라 두 병을 가져왔는데 하나는 자신을 위한 것이고 다른 하나는 대상을 위한 것이었습니다.다음으로 조수는 지루한 작업을 도와달라고 각 피험자에게 요청했습니다.흥미롭게도 코카콜라를 받지 못한 학생들이 받은 학생들보다 그를 도울 가능성이 더 높았습니다. 이 연구의 결과는 호의와 선택이 보편적인 보상이 아님을 시사합니다.배고픈 쥐나 배고픈 남자에게 밥 한 공기는 남자든 여자든 무엇을 주든 보상이고 낮이든 밤이든 겨울이든 여름이든 보상이다.즉, 보상은 교차 상황적입니다.그러나 칭찬, 호의 등은 상황에 따라 달라지지 않습니다. 보상으로 작용할지 여부는 상황의 작은 변화에 따라 달라지며 그 중 일부는 매우 미묘합니다.실제로 우리는 칭찬과 도움이 때때로 칭찬하는 사람이나 도우미를 덜 매력적으로 만들 수 있음을 보았습니다. 입을 다물거나 정직하게 손을 주머니에 넣는 것이 좋습니다!작은 골짜기.카네기의 조언이 항상 통하는 것은 아닙니다.누군가가 당신을 좋아하기를 원한다면 호의를 감사의 수단으로 사용하는 것은 매우 위험합니다. 누군가에게 도움을 요청하는 것이 매력을 높이는 확실한 방법입니다.우리가 잔인함의 정당성이라고 부르는 4장에서 설명한 현상을 상기하십시오.간단히 말해서, 내가 설명하는 방법은 다음과 같습니다. 어떤 사람이 다른 사람에게 해를 입히면 그는 자신의 행동을 정당화하기 위해 피해자를 비하합니다.우리는 또한 이 정당화 프로세스가 반대 방향으로 작동하는 방식을 분석했습니다. 트래핑 기술은 사람들이 작은 호의를 베푼 후 큰 호의를 더 기꺼이 베풀도록 만듭니다.이것은 사람들이 다른 사람들을 도울 가능성을 높일 뿐만 아니라, 우리가 다른 사람들을 돕는다면 받는 사람이 매력적이고 사랑스럽고 도움을 받을 자격이 있다고 스스로 확신하게 되고 따라서 우리의 도움 행동이 정당하다는 것을 증명하게 됩니다.사실, 사람들은 스스로에게 이렇게 말합니다. 왜 내가 Sam을 위해 그렇게 열심히 일하고(아니면 그렇게 많은 돈을 쓰거나)?Sam은 꽤 좋은 사람이니까! 아이디어 자체는 새로운 것이 아니라 잘 알려진 상식인 것 같습니다.세계 최고의 소설가 중 한 명인 레프.Tolstoy는 1869년에 이렇게 썼습니다.베냐민.프랭클린.이 기술은 1736년에 매우 성공적으로 사용되었습니다.당시 프랭클린.펜실베이니아 주의회 의원의 정치적 적대감과 명백한 적대감에 괴로워한 그는 그 의원의 호의를 얻기 시작했습니다. 나는 그를 기쁘게 하려고 노예처럼 그를 숭배하지 않습니다.대신 잠시 후 다른 접근 방식을 취했습니다.그의 서재에 아주 희귀하고 호기심 많은 책이 있다는 소식을 듣고 나는 그 책을 읽고 싶다는 뜻과 함께 몇 분만 빌려 달라고 부탁하는 쪽지를 썼습니다.그는 즉시 책을 보냈다.약 1주일 후에 나는 큰 감사를 표하는 또 다른 쪽지와 함께 그 책을 그에게 돌려주었다.나중에 우리가 하원에서 만났을 때 그는 나에게 정중하게 말했다(그는 전에 이런 일을 한 적이 없었다).그 후 그는 언제든지 나를 섬기겠다고 말했고 우리는 아주 좋은 친구가 되어 그가 죽을 때까지 유지했습니다.이 사건은 내가 들은 오래된 격언을 증명합니다. 당신을 돕는 사람들이 당신이 돕는 사람들보다 당신을 도울 가능성이 더 큽니다. 베냐민.프랭클린.내 접근 방식의 성공에 매우 만족합니다.그러나 그의 성공이 이러한 접근 방식 때문인지 아니면 그의 카리스마 넘치는 성격 때문인지는 완전히 명확하지 않습니다.알아내려면 신중하게 통제된 실험을 수행해야 합니다.베냐민.프랭클린.이 경험이 있은 지 약 230년 후, Jon.잭과 데이비드.Randy는 더 영리하고 엄격하게 통제된 실험에서 프랭클린을 테스트했습니다.이 관점의.이 실험에서 학생들은 상당한 돈을 벌 수 있는 개념 형성 과제를 받았습니다.실험이 끝난 후 실험자는 피실험자 3분의 1에게 자신이 저축한 돈을 실험에 사용했고 돈이 다 ​​떨어져서 어쩔 수 없이 실험을 중단했다고 설명했다.그는 물었다: 당신이 받은 돈을 나에게 특별한 종류의 도움으로 돌려줄 의향이 있습니까?나머지 3분의 1은 피험자가 아닌데 학과 비서관이 불러서 심리학과에 남아있는 몇 안 되는 연구비를 위한 특별한 선물로 돈을 돌려줄 수 있는지 물어봤다.나머지 피실험자들은 그들이 받은 돈을 반환하도록 요청받지 않았다.마지막으로, 모든 피험자들은 설문지를 작성하도록 요청받았고, 그 중 하나는 실험자의 평가였습니다.실험자에게 특별한 도움을 주도록 속인 피실험자들은 실험자가 더 매력적이라는 것을 알게 되었고, 실험자가 도움을 받을 자격이 있는 신뢰할 수 있는 사람이라고 스스로 생각하게 만들었습니다. 멜빈.러너와 캐롤라인.Simmons의 실험도 같은 결과를 낳았습니다.이 실험에서 각 피험자 그룹은 학생을 관찰하도록 요청 받았습니다.학습 실험의 일환으로 학생에게 일련의 전기 충격을 가했습니다.잠시 동안 관찰한 후, 피험자 그룹은 피해자가 계속 충격을 받아야 하는지 여부에 대해 (비밀리에) 투표하도록 요청 받았습니다.다른 그룹의 참가자들은 이 과정에 투표하도록 요청받지 않았습니다.투표한 피실험자들은 모두 전기충격의 중단에 투표했지만 일부 투표집단만이 전기충격을 멈추는 목표를 달성했고 다른 투표집단은 이 목표를 성공적으로 달성하지 못했다.그 결과, 목표 달성에 성공한 피실험자들은 투표를 하지 않은 피험자들과 비효율적인 투표를 한 피험자들보다 피해자를 매력적이고 매력적이라고 ​​평가하는 비율이 더 유의하게 높았다.이러한 관점에서 볼 때 누군가를 돕는 것은 그에 대한 호감도를 높이는 것입니다. 단, 노력이 성공적일 때만 가능합니다. 개인별 특성 이미 언급한 바와 같이 어떤 개인적 특성은 다른 사람이 그 사람을 얼마나 좋아하는지를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다.사람들은 정직하고 재능 있고 지식이 풍부하고 유능한 사람을 좋아하는 경향이 있습니다.이 분야에 대한 대부분의 연구는 사람들이 좋아하는 사람과 싫어하는 사람의 특징을 설명하도록 요청하는 여론 조사의 형태로 이루어졌습니다.이런 종류의 연구에서 인과 관계의 방향을 정확히 지적하기는 어렵습니다. 우리는 유쾌한 특성을 가진 사람을 좋아합니까?아니면 우리는 친구들이 이러한 유쾌한 특성을 가지고 있다고 생각하는 경향이 있습니까?이 두 가지 측면은 서로 인과 관계가 있을 수 있습니다.특정 호의적인 개인적 특성을 가진 사람들이 다른 사람들보다 더 호감이 가는지 여부를 확인하려면 여론 조사만으로는 만족할 수 없지만 통제된 ​​조건에서 이 관계를 테스트할 필요가 있습니다.이 섹션에서 우리는 두 가지 가장 중요한 특성인 유능함과 신체적 매력을 면밀히 검토할 것입니다. 능력 다른 조건이 같다면 유능한 사람일수록 더 많은 사랑을 받는다는 것은 분명한 것 같습니다.이것은 사람들이 자신을 바로잡아야 할 필요가 있기 때문일 수 있습니다.유능하고 재능 있는 사람들에게 둘러싸여 있다면 우리는 옳고 그르지 않을 가능성이 더 큽니다.하지만 이 장에서 배우게 되겠지만, 대인관계 매력을 결정하는 요소는 종종 너무 복잡해서 간단한 용어로 표현할 수 없습니다.역량에 관해서는 문제 해결 실험 그룹에서 가장 유능하고 최고의 아이디어를 가진 것으로 간주되는 사람들이 종종 가장 인기가 없다는 것을 보여주는 연구 문헌에는 모순되는 데이터가 많이 있습니다.정반대의 결과를 어떻게 설명해야 할까요?한 가지 가능성은 우리가 유능한 사람들 주변에 있는 것을 좋아하는 만큼 비범한 능력을 가진 사람들, 접근할 수 없어 보이는 멀리 있는 초인간에 의해 방해를 받는다는 것입니다.그렇다면 우리는 실수할 수밖에 없는 사람들을 사랑하게 될 것입니다.예: 뛰어난 수학자인 사람이 유명한 농구 선수이기도 하고 잘 차려입은 사람이 때때로 숫자를 잘못 계산하거나 공을 놓치거나 넥타이에 기름때가 묻은 채로 공공장소에 나타난다면 우리는 그를 더 좋아할 것입니다. 약 40년 전, 이 현상에 대해 생각하던 중 우연히 Gallup 설문 조사에서 놀라운 데이터를 발견했습니다. 1961 John.케네디 대통령 재임 기간 동안 피그스만(Bay of Pigs)에서 쿠바를 침공하려는 시도가 중단된 후 개인적 명성은 실제로 상당히 향상되었습니다.이 사실은 놀라운데, 침략 시도가 너무 잘못되어 즉시 돼지 만 대실패라고 불렸기 때문입니다.그러한 사실을 어떻게 설명해야 할까요?사실은 다음과 같습니다. 대통령은 우리나라 역사상 가장 큰 실수를 저질렀고(지금까지 가장 큰 실수였습니다) 기적처럼 사람들은 그를 더욱 좋아했습니다.왜?한 가지 가능성은 케네디가 이전에 너무 완벽했을 수도 있다는 것입니다.1961년 케네디의 개인적인 명성은 너무 높아서 거의 모든 동화책의 주인공이 되었습니다.실제로 그의 정부는 카멜롯이라고 불렸습니다.케네디는 젊고, 잘생겼고, 재치 있고, 재치 있고, 카리스마 있고, 육체적으로 강했고, 호기심 많은 학자, 베스트셀러 작가, 정치 전략가, 전쟁 영웅, 육체적 고통에 대해 결코 불평하지 않는 의지가 강한 사람이었습니다. 그는 재능 있고 아름다운 아내(여러 외국어를 구사함), 사랑스러운 두 자녀(남자아이와 여자아이), 총명하고 화합하며 사랑이 넘치는 가족이 있습니다.그가 또한 실수를 저질렀다는 증거(예: 주요 오류에 대한 그의 주요 책임)는 그를 대중에게 더 인간처럼 보이게 할 수 있으며 따라서 대중에게 더 인기가 있습니다.이것은 가능한 몇 가지 설명 중 하나일 뿐이며 (독자가 이미 알고 있듯이) 현실 세계는 그러한 가설을 테스트할 장소가 아닙니다.현실 세계에는 아주 많은 일들이 동시에 일어나고 있으며, 그 중 어느 하나라도 케네디의 명성에 더해졌을 수 있습니다.예를 들어, 대실패 후 케네디 대통령은 자신을 변명하거나 책임을 회피하려 하지 않고 오히려 용감하게 그 실수에 대해 전적인 책임을 졌습니다.이러한 이타적인 행동은 그를 대중에게 더욱 매력적으로 보이게 할 수도 있습니다.뛰어난 능력을 가진 사람도 실수를 한다는 증거는 그 사람을 더 호감이 가게 만들 수 있으며, 이 명제를 테스트하기 위한 실험이 필요합니다.실험의 가장 큰 장점 중 하나는 중복 변수(예: 이타주의 및 책임 수행)를 제거하거나 제어하여 한 변수가 다른 변수에 미치는 영향을 보다 정확하게 평가할 수 있다는 것입니다. 나와 벤.윌먼과 조안 와.프로이트는 그런 실험을 함께 했다.대상은 미네소타 대학의 학생들이었습니다.4개의 음성 녹음을 준비하고 각 피험자가 그 중 하나를 듣게 합니다.이 네 사람은 1. 거의 완벽한 사람, 2. 완벽하지만 실수한 적 있는 사람, 3. 보통 사람, 4. 실수한 적 있는 보통 사람이다.준비 과정에서 각 피험자는 대학생 퀴즈 프로그램의 수험생이었던 사람의 녹음을 듣게 될 것이라고 들었습니다.그런 다음 피험자들은 그에 대한 인상과 그가 얼마나 귀여웠는지에 따라 그를 평가하도록 요청 받았습니다.각 녹음에는 응시자(4명 중 한 명)와 테스터 간의 대화와 테스터가 제기하는 일련의 매우 어려운 질문이 포함되며, 이는 대학생 닮은 지능 테스트에 대한 TV 프로그램에서 자주 묻는 질문과 유사합니다.한 녹음에서 수험생은 꽤 재능이 있는 것처럼 보였고 실제로 그는 문제의 92%를 정확하게 답하는 아주 흠잡을 데 없는 것처럼 보였으며 겸손하게 자신이 존경받는 학생, 연감 편집자 및 트랙 팀원임을 인정합니다.또 다른 녹음에서 후보자(실제로는 같은 배우가 같은 어조로 말함)는 평범했습니다. 질문의 30%만 정답을 맞혔고, 시험에서 그는 중학교 때 평범했고 연감 교정자였다고 인정했습니다. 트랙 팀에서 시도하고 실패했습니다.다른 두 개의 녹음(하나는 비범한 사람, 다른 하나는 평범한 사람)에서 녹음된 사람은 부끄러운 실수를 했습니다. 몸.이 잘못된 움직임은 혼란스러운 소리와 컵이 부딪히는 소리, 의자를 옮기는 소리, 그 사람의 짜증나는 소리를 포함하여 녹음에서 음성으로 표현됩니다.새 옷에 커피를 쏟았습니다.상황을 최대한 통제하기 위해 커피 엎지름을 슈퍼맨의 테이프 다음에 하나, 블레셋 사람의 테이프에 따라 두 개의 사본으로 기록했습니다.이것은 우리에게 네 가지 실험 조건을 제공합니다: 1. 실수를 한 특별한 능력을 가진 사람, 2. 실수하지 않은 초자연적인 능력을 가진 사람, 평범한 사람들. 실수를 저지르는 비범한 사람은 가장 매력적인 사람으로, 같은 실수를 저지르는 평범한 사람은 가장 덜 매력적으로 여겨진다.분명히 커피를 쏟는 행위 자체는 매력적이지 않다.완벽한 사람에게 사랑스러운 면모를 더해 그를 더 매력적으로 만들지만, 평범한 사람을 더 평범하게 만들고 덜 매력적으로 만들기도 한다.이 실험은 비범한 능력이 사람들을 매력적으로 만들 수 있고, 실수를 저지르는 증거가 매력의 또 다른 층을 더한다는 우리의 주장을 뒷받침하는 강력한 증거를 제공합니다. 보다 정교한 실험은 발견을 한 단계 더 발전시켰습니다.기본적으로 잘못된 효과는 관찰자(주체)가 녹음 속 인물로부터 암묵적인 경쟁적 위협을 느낄 때 가장 두드러진다.Kedukes는 오류 효과가 남성에게 가장 적합하다는 것을 증명하기 위해 실험을 수행했습니다.그녀는 자신의 연구에서 대부분의 남성이 실수를 저지르는 유능한 남성을 선호하는 반면, 여성은 남성이든 여성이든 관계없이 오류가 없는 유능한 남성을 선호하는 경향이 있음을 발견했습니다.마찬가지로, 동료들과 나는 중간 수준의 자존감을 가진 남성이 실수를 저지른 매우 유능한 사람, 즉 비범한 능력을 가진 잘못된 사람을 선호한다는 사실을 발견했습니다.대다수의 사람들은 자존감에 관계없이 평범한 능력을 가진 사람을 싫어한다는 점을 강조해야 합니다.1970년대 초 충격적인 정치적 사건 때문에 이 주제에 대해 몇 마디 더 말하고 싶습니다.1970년대 초 현재 리처드 대통령은그의 명성이 절정에 이르렀을 때 Nixon은 법무장관의 조언에 따라 매우 평범한 두 명의 중간법원 판사를 대법원으로 승진시키려 했지만 실패했습니다.승진한 두 사람을 변호하기 위해 상원의원 Roman R.Ruska는 (진지하게, 내 생각에) 이 두 사람은 정말 평범하지만 우리나라의 일반 시민은 대법원에서 그들 자신의 대표가 필요하다고 주장합니다.우리의 데이터가 이 견해를 지지하지 않는다는 것은 분명합니다. 外貌的吸引力 設想你初次赴約。晚會就要結束了，你在考慮自己是否想再次和這個人約會。你的同伴的哪一種特質將是最重要的呢？是溫暖？敏感性？聰明才智？還是同情心？잘생겼나요?당신이 맞다고 추측! 我們大多數人都會發笑並說這個問題太荒唐。我們不希望這是真的。我們情願相信美麗是膚淺的，並且是決定喜愛程度的一個不太重要的因素。同時，這看起來很不公平：為什麼諸如外貌的吸引力之類的東西能起到重大的作用，並且遠遠超出一個人的控制範圍之外呢？的確，當我們問及人們對他們可能的約會者的期望時，大多數的大學生們把外貌的吸引力這條列在了清單的底部。但是我恐怕這僅僅顯示了學生們認為自己應該這樣做因為，在對他們的實際行為的研究中，大學生們（在人口上具有普遍性）完全被另一人的外貌吸引力所影響了。例如，在伊萊恩．沃爾斯特和她的同事所做的一項研究裏，用電腦隨機地分配明尼蘇達大學的男女學生，讓他們進行初次的會面。事先對他們做一套人格測驗，看哪些特徵能決定他們是否相互喜愛？是他們的才智、男人氣質、女人氣質、支配能力、溫順、依賴性、獨立性或態度相似的程度嗎？都不是。決定一對人是否互相喜愛並重複約會的關鍵因素是其外貌的吸引力。如果一個英俊的男人與一個漂亮的女人相配，他們最樂於再次會面。 這種普遍的現象並不局限於初次約會。葛列格裏．懷特研究了加利福尼亞大學洛杉磯分校裏年輕戀人之間的長期關係。像沃爾斯特及其同伴們一樣，懷特發現外貌的吸引力是一個非常重要的因素；但是在這種情形之中，決定這種關係是否具有保持下去可能性的最重要因素是這些戀人們的吸引力是否相似。確實，在這些戀人們開始約會大約九個月之後，那些在外貌吸引力程度上相匹配的比那些在外貌吸引力程度上相差較大的戀人們感情更深。 從這些對約會的戀人們的研究中可以明顯地看出，在一個或另一個方面，外貌吸引力在決定誰會長期喜歡誰或短期喜歡誰時起著重要的作用。並且，這些研究顯示，至少在美國，存在著外貌吸引力的顯著的文化標準。大部分的此類研究已在美國做出。評價者在判斷一個人的外貌吸引力時是沒有困難的。並且評價者們相互間達成共識這樣，做出的等級的評定就高度的可靠了。而且，在其他條件等同的情況下，人們的外貌吸引力不僅幫助我們預測是否一些人想和另一些人約會，它還能影響很多事件的歸因。例如，在一次研究中，卡雷．戴恩和她的同事給大學生們看三個學生的照片：一個有外貌吸引力，一個相貌一般，第三個無吸引力。她們請被試人在二十七種人格特質上做出評價，並要求被試人預測這三個人未來是否幸福。結果，最合人心意的、最幸福的預言都安在外貌有吸引力的人身上。無論是男人評價男人，男人評價女人，女人評價男人，還是女人評價女人，結果均如此。 大多數的人都同意那些所謂的漂亮的人同時擁有外貌吸引力和與之相隨的人格特質。就此你會感到驚訝嗎？也許不會。從兒童時代的早期經驗裏我們就學到：一個對美的特殊定義與美德相關聯。沃爾特．迪士尼的電影和兒童讀物的作者已經教育了我們，像白雪公主、灰姑娘和睡美人這樣溫柔和迷人的女主角，以及那些追求並得到她們喜愛的王子們，他們看上去都很像。他們都有共同的特點：秀氣的鼻子、大眼睛、輪廓分明的嘴唇、無瑕的皮膚以及苗條健美的身材。他們看上去都像芭比和肯那樣的洋娃娃。的確，芭比和肯那樣的玩具娃娃也有這些特點！那麼，人們又是怎樣描繪那些邪惡的繼母、繼姐妹、巨人、矮人和王后們的呢？並且，電視也提供了這些文化上的標準。那些符合美國人關於美的刻板印象的演員們要經過精挑細選才能被選出來在流行的電視肥皂劇和黃金時段裏扮演男女主角。然後就是電視廣告。任何一個長時間觀看電視的人都會面對一些持續不斷的觀念的灌輸，這些灌輸是為了銷售瓶裝美麗的觀念。香波、護膚液、除味劑、牙膏所有的這些都由於某種理念的提升而被銷售。 這種理念就是：這些產品可以使我們美麗、可愛，並且取得最終的成功。節目肯定會對自己產生影響。例如，在一個實驗中，讓一些十六到十八歲間的年輕姑娘們有系統地觀看十五個電視廣告。 這些廣告把美麗的組合高度評價為具有影響力的特質。而讓另一個控制組的姑娘們觀看十五個與美麗無關的電視廣告。一段時間之後，讓所有受試的年輕姑娘們給十個重要的特質排序它們是性感的外觀，聰明才智，一張漂亮的臉以及勤奮等等。那些觀看了關於美的廣告的年輕姑娘比受控組的姑娘們更傾向於把與美有關的特質放在重要的位置上。 我們討論的一個補充是：美麗的文化標準在早期就已被習得。如果我們通過看故事書裏的圖畫，或是沃爾特．迪士尼的電影，或是看電視來學習什麼是美的話，那麼我們可得出結論，即使是小孩子也會受到這些標準的影響。並且事實就是這樣。在一個令人吃驚的研究裏，卡雷．戴恩和艾倫．伯斯．蔡德發現，甚至早在幼稚園時期，孩子們對同伴的外貌吸引力就有反應。在他們的研究裏，戴恩和伯斯．蔡德首先讓一些獨立的判斷者（研究生們）對幼稚園孩子的外貌吸引力作出評價。然後他們確定在孩子中誰喜歡誰。他們發現外貌吸引力是相當重要的。在男孩子的身上得到了最清楚的結果：有吸引力的男孩比無吸引力的男孩更受其他孩子的喜愛。此外，孩子們還認為無吸引力的男孩比有吸引力的同伴具有更強的攻擊性。當問孩子們哪個同學曾嚇唬過他們時，他們說的往往都是無吸引力的男孩。當然，也有可能那些相貌普通的男孩確實攻擊性更強，更愛嚇唬人。在這次研究裏，研究者並沒有觀察這些幼稚園孩子的實際行為，所以他們沒法測試這種可能性。 但是，還有單獨的證據表明，人們往往對有吸引力的孩子責備較少而不考慮事實如何。這個資料來自卡雷．戴恩的另一個研究。戴恩要求婦女們檢查幾個關於擾亂課堂秩序的報告，這些報告像是教師寫的。在每一份報告後都附有一張據說是領頭搗亂的孩子的照片。在一些情況下，照片上是個很吸引人的男孩或女孩；在另一些情況下，照片上是個無吸引力的男孩或女孩。婦女們往往更多地批評、指責無吸引力的男孩或女孩，並且推斷，擾亂課堂秩序是他們的家常便飯。然而，當照片上的孩子很吸引人時，這些婦女往往就原諒他（或她）的搗亂行為。正如其中一位婦女說的：她和每個人都相處得很好，但她和其他人一樣，也有心情不好的時候。對她的惡作劇不要看得太重。當用同樣的詞語把一個無吸引力的女孩描繪成同一情景下的搗亂分子時，典型的反應是：我看這孩子一定很調皮，她大概是老師的一塊心病。說不定她在找碴兒和同伴兒打架？總之，她實在成問題。這樣，看起來我們傾向於毫不猶豫地給予有吸引力的孩子們以肯定。他們不好的行為被看做是可被原諒的由於情境的特殊方面或他人或一件不幸的事所引起的改變。在另一方面，那些吸引力較小的孩子們，就不那麼容易被原諒了；他們的錯誤行為被視為本性穩定的消極的個性特徵。 也許當發現吸引力在青春期早期與童年和成年期起著同樣重要的作用時，任何人都不會驚異。例如，理查．勒納和他的同事們發現，在上學期間，六年級的學生們往往認為他們有外貌吸引力的同學比那吸引力較小的同學更具競爭力。此外，在這個研究中，老師們也落入相同的陷阱。談到老師，在其他條件同等時，有外貌吸引力的老師也會比那些缺乏吸引力的同事更受人歡迎。在一次研究中，布魯斯．漢斯伯格和布林達．卡瓦納夫發現，六年級的學生們認為，那些擁有外貌吸引力潛質的老師們比起那些缺乏吸引力的老師來，他們更好、更快樂、更不愛懲罰人，而且更有效率。 同樣地，外貌吸引力在商界也起著重要的作用。艾勒．弗瑞芝和她的助手們評定了七百多個年輕的成年人的吸引力，並且追蹤了他們被雇用的歷史。這段歷史是從他們剛剛獲得商務管理的碩士學位開始到這之後的十年之間。結論是很清楚的。對於男人來說，那些有外貌吸引力的人的最初的工資會高一些。此外，這種影響力並不隨著上司對他們的瞭解增加而減弱。並且那些有吸引力的男人們在整個十年之間比他們那些吸引力小的同事們持續地擁有更高的工資。對於女人來說，吸引力並不影響她們的初始工資，但在她們工作了一段時間之後，它開始起作用，並且持續到我們得出研究結論。吸引力用五分制來評定，研究者們計算出每一分大概值二千一百五十美元；這樣，從理論上講，如果你做了整形手術並且使你的外貌得分由上升二到四，那麼你每年就可以多掙四千三百美元！ 外貌吸引力並不總是單行道。很多年前，我與哈儸德．西格爾合作完成了一個實驗，在其中我們證明了，漂亮的婦女比不好看的婦女對男人的影響更大。在這個實驗中，使一位婦女或者顯得有吸引力或者顯得無吸引力。具體做法是：選擇一個天生美麗的婦女，在無吸引力的條件下，讓她穿上鬆鬆垮垮不合體的衣服，戴上與其膚色極不協調的捲曲金色假髮，並使其面色看上去不僅油膩而且很髒。然後，她裝扮成一位臨床心理學的研究生去會見幾個男大學生。談話快結束時，她把自己對被試人的個性所做的臨床評價發給每個被試人。半數被試人收到令人高興的評價，另一半被試人卻收到很不好的評價。我們發現，當她裝扮得不好看時，男人們似乎不大關心從她那裏得到的評價是好是壞；在好與壞的兩種情況下，他們喜愛她的程度都是中等的。然而，當她相貌十分漂亮並給被試人好評時，他們很喜愛她；當她給他們的評價不好時，他們比在其他任何條件下都更不喜歡她。有趣的是，儘管那些被漂亮婦女給予了不好評價的男學生們說不喜歡她，他們的確表現出很願意再來這裏，為的是在下次實驗中再和她接觸。我們猜想，來自一位漂亮婦女的不好的評價對被試者是如何的重要，以至於他們希望有機會再來會面以促使她改變對自己的評價。 在緊接著的實驗中，哈儸德．西格爾和南茜．奧斯特羅夫證明，人們傾向於幫助漂亮婦女，除非人們懷疑她濫用自己的美貌。讓男女大學生讀一份犯罪案件的說明，在此案例中被告顯然是犯了罪。然後每個被試人要給被告做出自認為是恰如其分的判斷。結果表明，當被告犯的罪與吸引力無關（盜竊罪）而被告又很吸引人時，判斷就寬大得多。當所犯罪行與女被告的吸引力有關（一個詐騙案，被告誘使一個中年單身漢給一個根本不存在的公司投資）而被告又很有吸引力時，判決就嚴厲得多。 讓我們暫停一下並且做次深呼吸。就其本身而言，西格爾︱奧斯特羅夫實驗很重要，因為它證明了外貌吸引力在影響我們決定方面的力量。但是，當想到我們的法律系統時，我們究竟應該以多麼嚴肅的態度來看待這些資料呢？畢竟，西格爾和奧斯特羅夫並沒有測試訓練有素的法官，好些實驗的受試者只是一些大學生。我們能從這個實驗中得出結論，我們的法律系統是有偏見的，以至於外貌吸引力會在判斷實際的案件時起作用嗎？法官們會像大學生們一樣被外表的美麗影響嗎？克瑞斯．唐斯和菲力浦．雷奧斯決定要找出答案。他們仔細調查了由真正的法官們在真實的法庭上所處理案件的罰金和監禁，包括了九百一十五個女性被告和一千三百二十個男性被告，他們由於或輕或重的罪行而被指控。研究人員的發現非常有趣並且在某種程度上使人寬慰。在罪行較輕的案件中，法官們對那些有外貌吸引力的男女被告更為寬大，比起那些相對而言沒有吸引力的被告們，他們被處以較低的罰金或較短的監禁。但是，在處理實際的重罪犯案件時，外貌的吸引力不起任何作用。這樣，答案即為：即使是那些訓練有素的法官，他們也有被影響的危險但是，當罪行很嚴重時，他們良好的判斷力就會戰勝這種不相關變因的潛在影響。 一個人的外貌不僅影響人們對他的評價或受他影響的程度，它還可以改變人們那些與他（或她）有關的人的認識。哈儸德．西格爾和大衛．蘭迪的一個實驗證明，當一個男人與一位漂亮婦女在一起和與一位不吸引人的婦女在一起時，人們對他的看法是不同的。在這個研究中，那些看見一個男人坐在一位異常美麗的婦女身邊的受試者比那些看見這個男人坐在一個毫無吸引力的婦女身邊的受試者更喜歡這個男人，並且認為他更友好、更自信。 考察這方面的所有研究，似乎可以看出外貌的影響遠非是表面的。比起無吸引力的人來，我們會更多地受有吸引力的人的影響，而且往往更喜愛他們，除非我們受到了他們的戲弄。此外，在含有麻煩和混亂的情境中，漂亮的人往往被認為是無辜的，他們比一般人能得到更多的有利待遇，從他們很小的時候起就是這樣。這些資料裏令人為難的地方是，這種優惠待遇裏很可能埋有自我實現的預言的種子：我們知道，人們對待一個人的方式影響著此人對自己的認識。一些支持該現象的證據來自馬克．斯奈德、伊莉莎白．德克爾丹克和艾倫．伯斯．蔡德所做的一個十分巧妙的實驗。假設你是他們實驗中的一個被試的男大學生，你自願參加一個題為人們怎樣相互認識的研究。你要與另一房間裏的一個女生結為一對，表面上看你們倆被安排在可以進行言語交際的條件下。雖然你還未看到你的同伴，但你已得到了一份關於她的情況的資料，其中還有一張她的寶麗來快照。當你開始用一個對話裝置與她交談時，你認為照片上的婦女的外貌會影響你對她的印象嗎？斯奈德、丹克和伯斯．蔡德發現，確實會影響。 讀者可能已經猜到，男被試人看到的照片不是真的。半數被試人看到的照片上是一位非常有吸引力的婦女；其他人看到的則是一位相對不吸引人的婦女。但是這張快照的確有影響。那些自認為與一位漂亮女同伴談話的被試人比那些自認為與一個不太吸引人的婦女談話的被試人更認為對方穩重、幽默和善於交際。這並不很讓人吃驚。讓人吃驚的是：當獨立的旁觀者們只聽婦女方面的談話時，他們發現，那些被認為更有魅力的婦女給他們留下更深刻的印象。簡言之，那些相信自己正與一位有魅力的婦女談話的男被試人，使用那樣一種態度與她交談，這種態度誘使她在談話中要充分顯示出自己的魅力。所以，當獨立的旁觀者們聽了她的談話後，他們認為她比那個被認為不大漂亮的婦女更有吸引力，更自信，更活潑和溫和。由此可見，有外貌吸引力的人可能以為自己很好或很可愛，因為人們總是那樣看待他們。反過來說，相貌不好看的人可能認為自己不好或不可愛，因為人們總是那樣對待他甚至在兒童時期也這樣。最終人們會與這種自我觀念一致，即以與他人最初對待他們的方式一致的方式來行動。 請注意這一點，我們對美貌的討論絕大部分集中於視覺美。但是實際上還有其他種類的美。是我們的視知覺對我們的情感和行為施加了一種非常穩定的影響。我們十分重用自己的眼睛，把它當做確定外貌吸引力大小的工具來使用。並且我們已經看到，一旦我們認為某人漂亮或不好看，往往就把其他特性加在他（或她）身上。例如，漂亮的人容易留給我們更熱情、更性感、更令人激動和愉快的形象。本章後面我將簡要地討論一下敏感訓練小組。在一些小組裏，人們能感受到非視覺體驗。例如，其中有一種經歷是使人們閉上眼睛通過其他感覺互相結識。經過這樣的訓練後，小組成員普遍報告說，先前的成見戲劇性地減少了。從本質上講，小組成員發現非視覺情境中幾乎沒有不好看的人。此外，參加者還經常驚異地瞭解到一些事情，例如，他們通過非視覺接觸，感到一個人非常熱情、溫文爾雅、機智，可實際上他卻是個滿臉粉刺、長相滑稽的人。在某種程度上，這種非視覺接觸的經驗能使人們開始意識到非視覺方面的美，一些由外貌造成的不公平就隨之減少。 相似性與吸引力 琳出席一個雞尾酒會，人們把她介紹給蘇珊尼。她們只聊了一會兒就發現彼此在一些問題上意見完全一致，例如所得稅體制的不平等、理查．尼克森在世界史上的地位以及文學、藝術、教育的重要性等等。回家之後，琳告訴她丈夫，她很喜歡蘇珊尼並且認為她是一個很好、很有才智的人。唐伯恩及其同事做的一系列嚴格控制的實驗多次表明，對於一個人，如果你瞭解到他（或她）的觀點和你的觀點越接近，你就越喜歡這個人。 為什麼觀點的一致如此重要呢？這至少有兩個可能：（一）在某個問題上和我們觀點相同的人使我們的觀點得到了一種社會性的證實這就是，他們使我們產生了我們是正確的這種感覺，這是一種酬賞，因此我們喜歡與我們意見一致的人。硬幣的另一面也許更為重要。特別地，正如密爾頓．羅森．鮑姆已經提出的那樣，我們對避免見到那些與我們意見不一致的人的渴望比我們對聯繫那些與我們意見一致的人的要求要強烈得多。產生這種情況是因為，如果一個人不同意我們的觀點，這意味著我們可能錯了。這種可能性是一種懲罰。因此我們不喜歡意見不與我們一致的人。（二）某人在某個實際問題上與我們意見不一致，我們很可能推論說，此人個性不好，而不是我們錯了，因為我們認為這個人對那一問題的意見表明他是我們過去曾見過的那種令人不愉快的、不道德的蠢人。例如，假設你認為對吸毒者的懲罰過於嚴厲了。然後你遇上一個婦女，她告訴你應把吸毒者關上幾年。接著我走過來問你是否喜歡這個女人，你說：不喜歡。我能做出下面的結論嗎？（一）你不喜歡她是因為她陳述的觀點暗示著你的觀點可能是錯的；（二）你不喜歡她是因為，根據你的經驗來看，贊成對吸毒者嚴加懲罰的人往往都是那種令人不愉快、不道德、不人道、心胸狹窄、冷酷殘忍、庸俗、愛懲罰別人和愚蠢的人。 這兩種因素無疑都可以起作用，有些證據表明第二個因素可能不太重要。這些證據來自哈儸德．西格爾的一個出色的關於改變宗教信仰的心理效應的研究。西格爾指出，如果一個問題對人們來說十分重要，那麼要是他能使一個反對者改變意見而和自己的觀點一致，他寧願要那個反對者，而不要一個同意者。簡言之，西格爾證明，人們喜愛改變觀點者甚於喜愛一向忠實於自己觀點的人。顯然，人們在誘使某人改變觀點時，感到自己是有能力的，從而克服了因為此人最初持有某種可怕的觀點而不喜愛他的傾向。 我們必須在此提到一個補充的因素：我們人類對態度的相似性和喜愛之間的聯繫非常確信，如果我們喜歡誰，我們將假設他或她的態度會與我們的相似。由此可見，因果關係同時在兩方面起作用：在其他條件相等時，我們喜歡那些態度與我們相似的人；如果我們喜歡某人，我們假設他或她的態度與我們的相似。 喜愛、被喜愛和自尊心 還有另一個原因使人們喜愛與自己意見相同的人。研究表明，當我們知道某人與我們的觀點一致時，我們可能會認為在互相認識以後，他或她會真的喜歡我們。相信這點極其重要，因為正如事實表明的那樣，決定一個人是否喜歡另一個人的最強有力的因素是，這另一個人是否喜歡他。很多研究證明了這一點：當他人喜歡我們時，我們也會喜歡他們。 此外，僅僅是相信某人喜歡你就能產生一系列的結果，它會持續地增加你和這個人之間的積極的感情。這是如何做到的？為了說明這一點，假想你和我在一個晚會上由一個我們共同的朋友引見了之後，進行了一次簡短的無目的性的交談。幾天以後，你在校園裏偶然遇到我們的朋友，他告訴你，在晚會之後，我說了很多讚美你的話。你認為在你和我再次偶然相遇時你會怎樣做呢？我的第一反應是，你對我喜歡你的認識可能會讓你喜歡我並且會表現出來讓我知道你也喜歡我。如果你不知道我喜歡你的話，你就不會有更多的微笑，更敞開的心胸，以及總體上表現出更可愛的態度。你又認為你的行為會如何影響我的舉動呢？面對你的熱情和可愛的表現，我對你的喜愛會毫無疑問地增長，並且我，作為回報，將會以某種方式向你傳達我對你的喜愛，這又使我對你而言更加可愛就這樣繼續下去。 但是，考慮到這一點：如果我們共同的朋友並沒有告訴你事實呢？如果我並沒有表達這樣的感情，而他認為一旦我們瞭解了對方就會強烈地相互喜愛，所以為了使皮球滾動起來，他對你說我喜歡你呢？他策劃的（如果是秘密的）計劃起作用的機會是什麼呢？好的，如果你和我就像呂蓓卡．柯蒂思和吉姆．米勒實驗中的受試人，他的精心設計就能像魔法一樣起作用！這些研究者們引導一些受試者們相信另一個受試者喜歡他們，並且讓其他受試者相信別的受試者不喜歡他們。在一系列的相互影響下，那些認為被喜愛的個體比那些認為自己不被喜愛的個體舉止更加可愛，他們更不封閉自己，不同意見更少，並且總體上表現得更熱情，以一種更令人愉悅的態度對待別的受試者的喜愛，而那些認為自己不被喜歡的受試者實際上也不被他人喜歡。有趣的是，那些認為自己或者被喜歡或者不被喜歡的受試者的行為導致了他們的同樣的相應的行為。記得嗎，這些人從未明確地表示過對其他受試者是喜歡還是不喜歡。同伴們往往像鏡子一樣反映與他們組成對的受試者的行為：他們在與被喜愛的受試者接觸時，比起與不被喜愛的受試者接觸時表現得更可愛。這些發現再一次證實了早先討論過的自我實現預測的普遍性：我們的信念不論是對是錯在塑造現實時起著潛在的作用。 正如我們所看到的，受到喜愛的確能使人心變得更有柔情。並且，我們的不安全感和自我懷疑越大，對喜愛我們的人就更加喜愛。在伊萊恩．沃爾斯特（哈特．費爾德）的一個吸引人的實驗中，女大學生正在等候公佈以前做的人格測驗的結果時，一位相當和藹、漂亮、穿著講究的男青年（實際上是實驗者的助手）走近她，並且開始同她攀談起來。這位和藹的男青年表示喜歡她並約她再次見面。就在這時，實驗者走過來，領女青年走進一間辦公室，告訴她測試結果。半數婦女得到相當的好評，這是為了暫時提高她們的自尊心而故意設計的。其餘的人得到的評價很不好，這是為了暫時降低其自尊心而設計的。最後，作為實驗的一部分，要求婦女們把自己對各種人的喜愛程度排成等級，如教師、朋友既然還有個空格，把剛才與你一起等候的小夥子寫上，你看怎麼樣？在人格測驗裏得到不好的評價的婦女們對自己的男性崇拜者要喜愛得多。簡言之，我們喜歡被人喜愛，而且越感到不安全就越珍惜別人對自己的喜愛，因而也越喜歡那些喜歡自己的人。 這個實驗的啟示是，感到自己很安全，無所憂慮的人，他們的需求不太強烈，即他們不大可能接受一個邂逅的人的主動表示。正如饑餓的人會吃一切食物而吃得不錯的人可能更挑食一樣，一個感到不安全的人為減少被別人拒絕的可能，甚至會追求一個不太吸引人的人。這一啟示在薩拉．基斯勒和羅德塔．巴拉爾所做的一個有趣的實驗中得到了驗證。他們使一些男大學生相信自己在智力成就測驗上成績很好；使另一些男大學生相信自己成績很不好。然後在中間休息時，實驗者和男學生一起去喝咖啡。當進入咖啡館時，實驗者認出一個女學生，她正獨坐在桌旁，實驗者走過去並把男被試人介紹給她。當然，這個女學生是有意坐在那裏的實驗助手。一半男被試人所看到的女學生很漂亮，另一半男被試人看到的女學生其貌不揚。研究者觀察男被試人所流露出的浪漫情趣的程度，例如他是否請求再和她見面，是否主動為她付咖啡錢，是否詢問她的電話號碼，是否留她儘量多坐一會兒等等。極有趣的是，那些感到自己安全、相信自己的測驗成績很好的被試人，對吸引人的婦女表現出更多的浪漫情趣；那些感到不安全的被試人對不吸引人的婦女更多地表現出浪漫情趣。 在一個相關的實驗中，齊爾．柯布和他的同事們發現，自尊心較低的男性更易被傳統的婦女吸引，但是自尊心強的男性更易被非傳統的婦女吸引，這種婦女表達出男女平等的價值觀。柯布認為那些男性對女權主義的或其他非傳統的婦女的反感部分來自於男人的企圖，他企圖在面對可感知的威脅時支持住自己的自尊。這就是，一個非傳統的婦女比她的傳統的同伴更經常地被視為獨斷的和自立的人。這些特徵會威脅到一個自尊心低的男人的控制和獨立的感覺。這樣一來，為了保護自己的自我形象，他就會貶損這個非傳統的婦女。一個具有高自尊心的男人顯然更有安全感並且更不易感到威脅。因此，他就不需要去貶損一個獨斷的、自立的婦女。 有很多因素都能影響到一個人的自尊心，並且能在人際市場的選擇上起到重要的作用。正如讀者所知，其中一個因素就是外貌吸引力。那些有外貌吸引力的人們往往被他人善待，並且幾